易居人的营销基因

乐居一线君 04-25 23:01

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杨总：我也给大家拜年，首先祝大家东至节快乐，从今天开始其实就进入了新年，提前大家新年天天都快乐，也祝所有的易居人越战越勇，团结一致、快速奔跑。也相信我们易居人有大易居这艘航母为我们保驾护航，我们做一个幸福的、快乐的易居人，也做一个幸福、快乐的地产人，也做一个有价值的营销人。谢谢！

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黄总：明年是鸡年，鸡年的尾巴对我们这个行业里边来讲有点“寒冬”的感觉，明年我希望在一季度开春的时候我们首先跟所有网友一起，不管在家庭和事业上大家都金鸡报晓，先开个好头，整个一年通过自己的努力，希望大家都实现自己的小目标，小目标多少因人而异，我们不是王健林，我们的小目标没那么远大。还是祝大家明年能够家庭和睦、身体健康、事业顺利、学习更上一层楼。谢谢大家！

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最后，2017年马上就来了，其实从今天就开始了，我们经历了2016年最好的一年，也是最坏的一年，2017年也是不确定的一年。上次说到2017是不好不坏的一年，真金不怕火炼，我也相信易居人是真金不怕火炼。今天为止我发现我们看到更多的是机会，看到更多的是亮剑、拼杀、搏击的机会。因为越是在这个时候市场更需要我们，行业更需要我们。我们也相信我们团队最为关键的成长年，我也跟团队说好好经历这次风波，这是人生当中不可多得的锻炼的机会。
    接近尾声的时候我们一起跟网友拜年。

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 第二个期许，你刚才讲到你对团队大胆的应用，我们上海团队采用的也是轮用制制，基本上一个事业部总就抵得上外民很多公司加起来的能量。我也希望年轻人有勇气，有无敌的青春，快速的吸收能力，背后有大易居体系的支撑，能够奔跑的更快。

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第一个期许，我们大易居体系内的沟通越来越通畅，资源的融合、凝聚越来越强，形成一股特别强的力量。我也希望得到易居各大领导的支持，尤其是营销板块（你这一块）对我们大力的支持。越是面对这种不确定的市场因素，更需要我们专业的提升，所以我们希望能够得到各大板块的支持下，我们也能够非常好的实现我们自己的既定目标。

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杨总：我觉得大易居在老板的战略大改革，顺应市场变化战略布局做得非常好，这里就不赘述了。但是其实各个板块和各个员工身在其中我们感觉到自己还是非常幸运的，因为有人给我们画出了未来的方向。大易居体系除了资源的整合之外团队的优势也非常明显，我觉得无论是营销板块还是克而瑞的还是易居的我觉得服务意识特别强，学习能力特别强，客户关系意识也非常强。当然在这里边大客户意识做得尤其突出。面对市场的变化我们的危机意识也是比较强的，很多动作都是做在前面。你刚才说团队大胆的任用一些新人面对未来的不确定的市场。易居2016、2017年这个关口发生了很多的变化，基本上打破了原有的产品体系，我们把所有的资源整合做得更强，我们形成了7个产品服务体系。第一个“1”就是原有的电商平台，第二个1形成了会员服务平台。后面把所有媒体资源和整合的渠道打通，形成了精准营销的逻辑，以营销引擎为出发点的精准营销的体系。我相信在未来结合敏感的市场能力，非常强的市场服务能力，再加上自我突破和变革的能力，我相信我们在市场里边应该是一股很强烈的力量。你刚才说你对2017年做了一些期许，我也对2017年做了一些期许。

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我们这个行业的流动性比较大，确实有很多干部到了一定的时机之后会寻求向外部的突破、转型，我也希望未来在营销管理团队里边能够出现易居培养出来的更多人。

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第三个期许，最近快要年终了，做一些小结和计划，做了很多的客户拜访，我突然发现我拜访的开发商全是“总级别”的，一半以上来自于两个体系，中海系和万科系这就是一个很有意思的现象，他们虽然在不同的公司，但是他们坐在一起，抛开自己的职务、身份，更多的是沉浸在战略上。

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第二个期许，因为考虑到明年市场不确定性，所以今年我们在人员干部重新做调整的时候，你明年可以看到上海事业部做很多调整，你会看到很多新干部、新面孔，一部分原因是因为这个组织的发展需要。很重要的原因我觉得老兵怯场，找各种各样的借口，新干部、新面孔是没有理由的，给他们更上一个台阶的机会，他们会勇往直前的往前冲。所以我也希望我们的新干部不要辜负上海班子对他们的期望，确实在市场越难的时候越要在一线看到易居的身影，越要跟开发商站在一起、走在一起。

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黄总：明年肯定是想尽一切办法把经营业绩任务完成

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杨总：给了我很多信心。经理残酷没办法把真正的实力和价值发挥的淋漓尽致。这两天我在想乐居和营销板块相对于这轮调控当中，面临其他同行业差别性是什么，优势是什么。你刚才讲的可能多年生根市场的专业能力和作战能力、执行力，再加上各板块产业链，无论对于购房的用户群，还是对于技术的研发，还是对于打破各个板块之间壁垒资源的整合，我觉得远远已经把行业里边其他公司拉开很远的距离了。大部分人还是看到了2017年的压力，我明年的指标也涨了，所以我们也是逆流而上，在面临未来市场不确定性当中你对大易居，你的团队，甚至你个人有什么样的期许？

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黄总：2016年的指标上海700多亿，我记得有一次开会，当时我记得我提出来的是800，今年差不多是这个数字，如果没有这一轮调控这个数字会更好。虽然大家都认为明年市场不会太乐观，都会蛮难的，但是其实总部给我的明年指标基本框架已经有了，只会比今年高，不会比今年低。

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杨总：我本来以为就我的指标长了。

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 我感觉明年我们的机会第一个来自于业务拓展的机会，因为难更要找第三方，找专业性选手一起参与比赛，只是频率会加大，不会签年度的单子，虽然签了可能会给你半年的时间考察，不好就换。第二件事情市场不好，专业价值就能体现出来。2016年前三季度无论是谁都好卖，只要不卖出销售事故就好了。第三个易居是一个资源、平台型的公司，它不是一个单纯的代理服务机构，我们的资源整合的发力在2017年也会是一个很好的一年，行情好不用管，行情不好的时候都有一些业务整合的时候，做成功一个项目的机会。我觉得机会会大于压力，这个压力跟易居的指标也有关系，如果是换在其他公司我知道很多同行不管是股东还是老板其实指标压力不大。

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黄总：我觉得是机会大于影响，因为这不是说空话。我们整个上海看了2005年到2016年小周期很多，大周期是三轮，05、06年是发展期，08年我觉得不算是黑天鹅，因为四万亿马上拉回来了，我觉得第二轮是2011、2012年，现在进入第四轮。我们看到每一轮调整的次年城市供应转换率关系也能达到平均70%左右。所以这个数字在上海来讲不算会让这个行业参与者很煎熬的数字，其实大家都可以活得不错，只是每个阶段大家拼的都不一样，现在开发商越来越拼品质，消费者越来越理性，对于服务机构来说专业度要求也会越来越高。从这个角度来讲，同明年整个上市量来看明年的有效供应也不会太多。

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我们也看到了乐居从最早的媒体属性，最后嫁接到交易属性，其实在房地产交易的专业领域和房地产市场的专业领域我觉得还是要向营销板块学习的。回过头来看我们还是回避不了2016年最后的调控，虽然今天易居已经是全产业链服务了，体系已经很大了，大到没有一个人画像画得那么这么清楚。这么大的机构在这一轮调控当中不能独善其身，我觉得这个调控对我们易居有影响吗？

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  我一直觉得上海的营销团队非常的团结，而且服务意识特别强。我觉得客户关系维护的意识特别强，突击性作战的能力很强。你说易居的大开大合就不用说了，就我接触最多的上海来讲围绕一个盘，重点狙击能力，速战速绝，快速反应、快速改变、快速处置是我所见到代理公司当中没见到的。乐居这个板块今年在上海表现也是非常不错的，我们市场占有率已经做到很高了，电商我们基本上是独占的，占到了百分之七八十，广告客户基本上占到市场占有率百分之八九十，我们确实付出了很多的努力。

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杨总：这就是营销的杀气，因为今天易居体系已经很大了，有很多个板块了。当然也有很多新的板块，创新对易居的大服务体系价值也很大，对整个行业的裂变很大，创新、引领作用也很强。但是我们重点还是关注赚钱的板块，我一直觉得不管老板今年怎么拼，我觉得在2016年这一年我觉得易居营销的整合力还是值得我们学习的，还有今天我们的老大哥，排头兵是我们所有板块要学习的。您刚才说在营销板块郑州应该是翘楚。我们上海两个板块也挺不容易的，我觉得我们也算是呕心沥血，但是就赶上了2016年最后一个季度上海严控。现在其他城市的市场逐步都有回升，调控的成绩不是那么浓了，但是上海还是处于冰冻期，这一点对我们俩有点不公平。

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黄总：他就是后勤总部的部长，当跟开销商需要沟通的时候他能够冲在一线去跟开发商沟通。所以说到易居的榜样三爷绝对是各个板块都公认的榜样。太多了，易居做到今天各个板块、各个城市都有领军人物，营销板块小金是易居从大学实习生一路培养起来的。我知道小金的过程，过程中调整了一次，又回到河南，整个河南市场离不开小金总的付出。从各个城市区域的代理地位和规模来讲郑州公司绝对是我们营销体系的16个区域里边“头牌”。他市占率可以到30%，谁能做得到，换个人不一定做得到。我觉得小金的拼劲确实厉害，虽说跟我们没差几岁。

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杨总：所以我们一直是在一线“游泳”的人。
黄总：这一点要自我标榜一下，今年老板倡导精神，我们都看在眼里。
杨总：有点像当年红军的精神。
黄总：他有点像政委，他可以给大家做心理按摩，做思想工作。
杨总：主要是他开盘亲临现场，而且几天几夜熬下去。

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黄总：昨天有一个业内的饭局，讲到我们上海。我说你跟老杨腿最勤快，我们老是见到。我们两个算是跑得比较多的。

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杨总：每一年老板投入大量的人力、物力，投入大量的时间和情感培养易居的新生代和优秀人才，这一点为这个企业注入了很多。传承、延续、放大易居文化的一种价值。其实每一个职业经理人，每一个员工或者小伙伴职场当中都特别在乎得到认同，得到夸奖，在易居这里边师徒文化和榜样的力量特别强烈，每一天都要评榜样集团、榜样城市，你觉得2016年会是谁？

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黄总：带啊。

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 我觉得有一个让我很佩服的，在2016年的大会上老板特别强调乐居和易居的文化绝对的融合就是服从与执行。其实每个人都有每个人理想的情怀，当然也有现实的家庭、生活、工作各方面的，易居这个团队服从力、执行力和对市场的搏击能力非常强，我觉得这也是一个比较鲜明的特色。正因为有老板的大将之风，老板比较严厉的家长之风，再加上团队强势的服从文化，无论市场经历高峰和低谷，经历好与坏才能够依然走到今天。包括今天易居管培生培训计划我觉得没有几个企业能做得到。你带管培生吗？

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 第二，我认为这是以老板为首的，大家特别豪气，兄弟的情意特别的重，从老板的兄弟情意，包括到你这边你的团队。我觉得这个活干得结果怎么样先不说，兄弟齐心协力先拼了再说。无论有困难还是有大蛋糕，大家都是共同面对的精神。这种精神让我非常佩服，当然易居的豪气是源于男领导比较多。而且你会发现在易居从初创或者从早期进来也好一直坚持到今天的老元帅、老领导到今天为止还在拼，我觉得这是让人很佩服的。无论是新进的小鲜肉，还是战果累累的老将，但是依然抱着拼搏市场，不能叫励精图治，我觉得责任心对这个平台的价值感、对市场的搏击能力仍然保持着。我觉得和老板的个人魅力形成了企业的文化。

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杨总：说到这一点我感受特别深，我进易居第一个让我触动的是老板的拥抱，其实那个时候跟他不熟悉，也不知道我是谁，就给了我一个拥抱。第二个触动是参加了你们的狮子大会，有很多方阵，规模特别大，每个方阵有自己的目标和口号。当时就像像国歌的激动，现场的气氛特别的热烈，感觉快被点爆的状态。第三个就是军训。我的感觉除了那8个字：大海、大雁、吃蟹、亮剑，要花很多的投入，最后参与团队协作，在市场上搏击之后才有更深的理解。我觉得在易居的文化里边我觉得特别拼，当时你们在招商局的时候我觉得员工的位置特别小，过道特别小，但是你会发现感觉像是非常紧凑的，随时随地都是在战备的状态。所以我觉得大家特别拼。

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私底下我也会说易居虽然是一家民营公司，我一直开玩笑说易居是一家有国企的影子，现在是外资独资的民营企业。我们又有一个非常讲义气的老板。这个公司有点像半军事化，民营企业又是以业绩拼杀为主，老板又是一个讲情意的人。

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第三，“吃蟹精神”我当时的感觉是易居敢于做别人不太敢做的事情。05年年底06年其他部门年终任务12月份的时候基本上完成了，我们的部门指标只是一半，只能靠一个项目，留给我们的是一个时间。那场仗打的杨律师全程保驾护航，因为这里边有很多法律上的枝枝节节。我觉得对个人和团队成长帮助都很大。你说亮剑精神易居一直有的。从进来到现在易居到现在灌输的就是这个思想——就是不能输。

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第二，你说“大雁”，05年回到总部的时候，当时8楼，每个项目部是一条弄堂，这个弄堂里边一支队伍，从部门助理一直到项目总，就像大家一起面对最难受的时期，大家都是凝聚在一起。而且吹出去的牛要实现，讲出去的东西大家都要拼。那个时候大家拼的是开盘24小时卖2000套房，他要超过你的记录8个小时卖完，他要超过你的记录我2个小时卖完。大家拼的是这个，记录是要打破的。

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黄总：对，很早就这样，我发自内心觉得这是一家好公司，非常包容。所以你说的排外，我觉得一点不排外。

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杨总：很早就这样了。

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黄总：其实就是两家，之前都是刚刚开始。我之前经历过的公司团队给我的感觉：凡是离开这家公司的搞的要么仇人一样的，要么就是好马不吃回头草；好像不肯再回来。但是易居当时给我的文化是你觉得世界很大你可以出去看一看，看完了之后你回来，易居是不排斥的，除非你当时是犯的原则性的错误。

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杨总：你还跳过这么多次槽？

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黄总：我觉得易居人的文化就是大海、大雁和吃蟹的精神，这个好像就是军训的时候开始的。当时我们的愿景就是让中国人住得最好，05年走出资本化的第一步，07年上完市。从我本身来讲这八个字都包括了，比如说“大海”，大海就是包容。我在进易居之前也经历过三四家公司。

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 就像你说的易居特定的文化和特定的血液是需要时间吸收的，然后再重新融合的。到今天为止我还是觉得进来的第一年我们就做了军训，军训的时候当时喊口号，其实当时喊的时候都不知道是什么意思，这些企业为什么会有这么拗口、这么生僻的理念让大家硬性的植入。其实到今天为止我真的理解了大海的包容，大雁的团结，吃蟹的精神和勇气。今天我也算是融入了7年，我也彻底被易居化了，我们一起来总结一下和凝聚一下你觉得易居人到底有些什么样的特质，易居到底这个企业有什么样的文化？今天的大易居给到行业的理解就像大象一样的，不同的人摸着不同的角度，得出的结论不一样。对所有易居员工也是不完全的，我觉得今天我们有必要，也有这个义务，站在我们两个的角度觉得易居文化的特质是什么？

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这一路走来这些年，其中包括2010年的时候我加盟易居，当时给我的第一感觉还是觉得不够包容，那个时候还是挺排外的。当时2010年加入那个平台喊了一个口号就是“要做有理想的小三”，乐居当时连小三的小三都不如。在媒体江湖地位排名上前十都进不到，我们来的时候的目标是第一年首先挺进前十再说。当时来的时候觉得营销板块的老大好牛，克而瑞的板块好专业，我们团队根本进不了你的视线。

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再一个阶段就是丁总经常出席一些场合，随着我和易居的接触面越来越多。我印象最深的是我跟易居人第一次深度结合的是在新河湾，那个时候独家代理，我那个时候还不在这个平台。易居那个时候做南方企业做得比较多，当时对于我们一个媒体人来说对营销的专业领域够得没有那么深，也没有那么高。当时觉得易居的人好专业，好敬业。

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第二个印象:当时感觉真的不太好，全是上海人，全讲上海话。因为那个时候台湾企业特别多，包括感觉有点像个上海帮，其他代理公司都是比较融合的，而且相对也比较排异的。我们想跟易居做一些沟通和交流我觉得都特别困难。第三种印象后面到04、05年，一直到07年，我就感觉到易居直线往前奔跑，单一目标，快速前进。而且那个时候易居做楼盘也特别奇怪，楼盘不多，但是包销为主，市场上包销不多的。最后形成易居特别豪气，特别暴力，行动也特别快速，是急快打的动作。

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杨总：那个时候有一个广告公司，那个时候代理公司比较多。但是当时给我的感觉是市场上有三大剑客，这个时候周老板就出席各种各样的活动。规模很小，但是我觉得市场的活跃度很高，我不记得哪一年张老师就加盟了易居这个平台，我后来上了华师大，就代表了易居研究院的身份。这是第一个印象。

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黄总：那个时候不叫易居。

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杨总：我进易居今年已经是第七个年头了，没有人像你这样在一个特定的场合或者满含深情的说易居的历程。我认为易居是一趟快速的列车，有上来的下去的，对易居都没有一个全貌。我是2001年来到上海的，来上海的时候上海的房地产市场程度还算比较高的了，因为我是从深圳过来的，来了以后发现上海有很多刺激购房的政策。01年有很多华南企业进来。说实话01年刚进上海的时候那个时候易居真的不大，给我印象最深的。

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全国性战略易居从03年开始就走出去了，当时第一站是武汉，现在全国性铺的最开再07年就已经全部铺开了。

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所谓的创新就是老板的战略方向有点变化，之前是一条腿走路，现在我们感觉是两条腿，一条腿是跟房子有关系，还有一条腿是跟人的住有关系，你只要住在这里，你在这个小区要发生一系列服务的支持，我们都可以给，不管是金融的、社区的、文化的，包括泛物业管理。易居现在除了不是开发商，不造房子，好像我们什么都能干。这是我觉得比较大的变化。

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再到了2012年之后易居要成为全产业链，之前的全产业链更多的是为了房地产交易服务，不管是投了大的钱，反正所有的事情都是围绕交易来做的。但是代理行业真正做创新的好像就易居一家。

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当时进来是冲着这个行业能赚快钱，但是他突然发现这个行业赚不了钱，突然发现这个行业的周期性不像07、09年，2011年没赚到钱，2012年还不行很多人选择了离开这个行业。所以我觉得这个阶段是易居业务发展期。

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第二阶段是07年到09年的这一轮，我们可以看到经历了07年的上海大牛市，也经历了09年的大牛市，这两轮大牛市上海商品房成交面积是最高的两个年份，再也没有了。所以在那个阶段公司业务发展很快，部门不断地分拆，每支队伍做得都很好，大家都赚到钱了。我理解那个阶段规模为王，速度为王，有点像吃快餐，但是导致的结果就是2010、2011、2012年市场连续三年调控的时候我们很多中层或者基层干部基本功就不够扎实，包括他对这个行业的热情跟我们不一样。

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黄总：说实话我当时进来吸引我的是公司。从大的逻辑来看是04年8月8号上市，所以我一致认为凡是在06年年底之前进易居的，到今天为止还留的，从时间上来讲是骨灰级的老员工，但是从感情上来讲这些人身上易居的血液更浓一些。因为这个差别在于我把它理解为06年年底前进易居的人大家都会自己感觉07年8月8号的上市跟我有关系，是我跟我的扶持，跟公司创造的业绩是有关系的，所以我们是不会允许外面有人抹黑易居的招牌，这个感情是最重要的。06年底前进来的到现在还在的这批易居人对易居招牌的感情，要维护光艳度，我愿意为之付出。我觉得会有所不同。

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杨总：那个时候还有一个天地行，那时候代理市场比现在竞争更加充分。

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黄总：谈整个易居的发展脉络路径可能以老板为主。
杨总：没有关系，我们是以自己的角度。
黄总：今天是以易居员工的身份表达一下，04年进入易居吸引我的并不是品牌，因为04年上海代理，包括台资也都在。

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杨总：我们聊的都不是老板，所以我们就不用问易居的出身、出处，其实你加盟易居的时候也是易居进入市场进入快速发展通道的契机。这么算下来你从当年04年到今年已经13个年头了，我记得去年创新工会的时候你说你进入一个轮回，这13年当中你觉得易居经历了哪几个阶段，过去这13年房地产应该也经历了几个阶段，这13年是易居最黄金的13年，应该也是非常了不起的这13年？

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黄总：扔到这个项目老总头晕为止，项目老总有时候会带市场总监等，项目总一一回应各方面的砖头。而且那个年代我们代理费里边包广告费和成本，这个叫风险代理，我们是有成本的。

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杨总：很残酷，压力很大。

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当时还是传统媒体比较盛行，所以里边会有年度的预算，这个钱怎么花讲清楚，每一笔，每个阶段花的钱，转来电，转成交都要合。这些全部合完了之后这个项目的激励方案，公司的各项成本叠加，最终预期公司的毛利润都要合。所有人第一个任务先是质疑。

乐居一线君 04-25 23:01

黄总：当时易居有四家公司。我进入之后05年又全部收回去，收到招商局的总部去了。当时四家公司都在不同的地方，大家应该是竞争关系，每家公司都有非常好的项目。那个时候易居的人是做生意这一块，怎么样把房子卖得更快，佣金赚的多，这些点上大家拼得很厉害，没日没夜的干。当时叫合项会，有好多项要合，那个时候合项会是我们最紧张的事情。上来大家质疑你的方案，这个方案必须把项目招待清楚，项目的卖点梳理清楚，并且卖点表现是什么样的。

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杨总：当时易居是什么样的？

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黄总：我是04年的时候。

乐居一线君 04-25 23:01

一方面能够代表易居人，扑在最一线的营销人，第二我们自身的责任应该也是比较大的。你是哪一年进易居的？

乐居一线君 04-25 23:01

杨总：我们为什么会想到易居，易居人在房地产行业也是很专业的力量。我们俩身上有很多共同点，首先我觉得我们都是从业务员开始野蛮生长上来的，而今天营销板块和乐居板块也是整个易居大体系非常重要的板块，我们也同时负责了最重要的主战场——上海。

乐居一线君 04-25 23:01

黄总：网友们大家好！我是黄晓云，都是老朋友了，刚才杨总说了日子很特别，今天我们两位也不算嘉宾，自己人，聊聊家常。昨天杨总一直跟我讲今天聊的话题到底是什么，我就开个玩笑说我不太想聊市场，因为说实话在年终的时候市场听得太多了，本来对明年判断蛮清晰的，挺多了反而很误导。最主要的是自己的经验问题，因为所有的预测来年说不定砸自己的脚，这些东西仁者见仁，智者见智，有很多假设的场景在里边。我们更多的聊一聊易居，因为我们都是易居人，易居经历了十几年的发展，聊聊易居比较好。

乐居一线君 04-25 23:01

杨总：最近我们虽然天天都见面，但是今天却有不同，首先今天是东至节，在古时候今天算是新年，从今天开始迈入新的一年。我们也希望岁末年初迎新春，所以今天的节目具备特别的意义。我们今天在这个特殊的一天我们邀请了特殊的嘉宾，邀请到易居营销集团的副总裁，上海区负责人，今天聊的话题和平时不一样，我们今天是内部的兄弟姐妹聊聊易居人和易居的文化，也聊聊奋战在一线易居的营销基金。黄总您好，给大家打个招呼。

乐居一线君 04-25 23:01

大家好，欢迎来到《大神来了》！

《大神来了》是乐居策划的一档高水准、高专业、高规格的房地产企业大佬及业内专家参与的谈话类节目。节目全程直播采用乐居live。乐居live是乐居开发的视频直播新模式，是首个房地产行业的直播平台。

本期对话嘉宾：

乐居控股有限公司副总裁、新房集团上海公司总经理 杨雯婷

易居营销集团副总裁上海区域总经理 黄晓云