售楼处开放之后 互联网营销这张牌该怎么打？

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

好的，谢谢本华总的总结，凝练了我们今天整个访谈的核心思想，让我们看到了富力的企业责任以及对品质的追求，我们今天的栏目就到此结束了，非常感谢各位的精彩观点，我们下期《云端7点半》再见。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

我更希望我们富力人自始至终保持初心，敬畏市场、尊重客户，在产品品质的提升中，为富力的业主创造最安全、最安心的居住空间。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

是的，在春节期间，各位营销前线的一线同事一直在忙，连夜加班，都没有好好休息过，我们今天看到的富力好房购，看到的这些产品，背后都是地产营销人的努力、执着、坚持和对于业主、对于社会的责任和担当。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

我就希望以后都多有这样的机会，这样我们5个人也能见一见。因为从春节回来之后，我们还没一起聚过，感谢乐居给了这样的平台。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司北部城市营销负责人 巩晓晴：

富力地产始终坚持的是做最好的产品，提供最好的服务，接下来让我们一起共同迎接互联网营销的新挑战。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠先生

16个字：疫情当下、修炼内功、线上赋能、再创佳绩。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨先生

我觉得通过新浪的平台非常感谢新浪平台的对富力的支持，然后也希望通过新浪的平台，让更多的鞍山及辽宁人对富力有更多的了解和认知，也让更多的人能看到我们是对社会负责任的企业。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

谢谢卢雨总，今天大家交流非常酣畅淋漓、意犹未尽，但是由于时间的关系，我们只能先聊到这儿了，最后我们再请各位用一句话来总结一下今天的发言，或者是说对同行、对购房者有什么样的感受？ 

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

再有是结合去年年末交房的一期洋房和别墅的业主，预计今年在4、5月份装修完成的话就会入住，所以我们今年的重点是老业主的维系，刚才我提到确保交房，还有保障物业的服务质量，甚至我们会增加一些商业和其他周边的生活配套，包括教育配套，最重要的目的就是让富力在鞍山的好口碑一直持续下去，让老百姓知道，鞍山不只有万科还有富力。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

在疫情期间，针对好房APP，鞍山项目发展了将近110个线上交了3000块钱的客户，但我们并不是把他当做锁定的客户，而是把他当成种子客户，因为刚才我也提到，从鞍山市场来讲上来，政策推出之后，我们对这100多个客户是非常重视的，因为需要他去深根发芽，去发展去他身边的这些人。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

富力的产品无论是从品质、物业、人文关怀等各方面来看，真的是做到让业主放心了。 在了解到沈阳项目之后，我们再来看一下鞍山项目在应对疫情有什么样的措施和打法吗？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

所以从营销思路来讲，富力国金中心的营销思路，在借助有效政策以及比较好的产品的同时，我们更加在这期间，对于过去成交的老业主以及近期关注的客户，给予了非常周到的照顾，并且非常有高品质的一个服务。那么除了现场的消杀工作，在整个的带看流程以及客户关怀方面，我们是做了一套独特的价值体系，那么这套体系从根本上影响了我们的业主，因为他们对这一块是比较看重的。所以这就是我们针对不同的项目，从不同的角度去思考打造的一套，针对对位客户的营销的方法。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

我这面比较典型的项目是富力国际中心，这个项目是富力集团辽宁公司在辽宁地区打造的一个比较高端的豪宅公寓产品，相对于其他区域的客群，这个项目的客户相对来说是比较特殊的。这类客户在沈阳，无论从财富的积累，还是社会的地位及影响力，属于比较尖端的人士，那么我们认为在疫情期间，这类客户他们在日常关注的一些固定资产投资和持有的时候，更关注的是项目的品质以及项目的价值，那么他们可能对短期内的一些所谓的增值空间或者是投机的额度并不是很关心，那么他们在意的是，这个项目是否能够匹配上他对生活或者是新的这种高标准的生活改变的一些价值点。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

也就是说其实互联网能够带来他的一些优势，但是最重要的还是要有好产品，有好的产品，有好的口碑，才能够让业主、让大家来传播，才能够带来真正的成交。那李楠总负责的项目跟晓晴总的项目不太一样，您这边是什么情况？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司北部城市营销负责人 巩晓晴：

集团从2月15号开始，我们推出了好房子网购吧，就是3,000块钱购房能赚30，000块钱的活动，所以在短短的几天，我管辖的4个项目的房源基本上在网上被一抢而空。接下来我们研究的是如何将线上成交转化为线下的认购，其实几个项目成交了1000多套房子，那也就是在这期间我们发展了1000多位的全民经纪人，这也就是我们同时利用了线上售楼处的打造，把一些展示工具、促销工具提供给全民经纪人，来让他们进行快速的转化，并且在此期间我几个项目都推出了最热销的产品，例如说盛悦府最抢手的80平米的标户，星月湾稀缺的小别墅，以及铁岭四季半岛88平米的江南风格的联排，总结下来就是在此期间我们用好的政策结合好产品，扭转了此次疫情影响下的一个营销的困局。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

其实我们也看到了富力对于房子品质的要求，包括像本华总、卢雨总讲的，还有对于业主的一些承诺，按期交房等，我觉得这真的是房企担当最重要的体现，能够重视承诺的房子，真的是业主们的福音。

本华总也跟我们分享富力从决策层面做的一些战略调整之外，我们也想听一下，每个地区的项目，面对疫情受阻的情况下，做出的一些反应和动作的呢，我们还是先请晓晴总来说一下。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

我觉得你理解的非常正确，也是希望在迎接互联网大时代的过程当中，像富力这样的地产公司，除了利用自身，比如富力好房这样的平台之外，也同时借用一切可以借用的力量，比如像我们新浪乐居这种大平台，大的资源库强强联合，互相加持，能够走得更远。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

科技的发展，让我们看到了对整个行业的一个推动作用，其实之所以我们能在此次疫情过程当中，让互联网体现出这么明显的一些作用，其实就是他本身已经经过了这么多年的积累，技术有了提升，让他已经达到了准备的基础，一旦有一个契机的促导，就会爆发出它本身的作用。像刚才本华总讲的，有准备的企业，比如像富力，能够第一时间去把握住这个契机，把握住风口，利用好这样的一个利器，更好的进行自己下一个时期的变革的开始，我可以这样理解吗？ 

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

那么作为富力来讲，最重要的我认为有两件事我们要做好了。第一个，不管线下营销在过去的地产行业发展过程当中，起到了多么主流和主导的作用，但是未来的趋势在这里，线上的互联网营销一定会逐渐成为主流，甚至会取而代之，刚才跟我描绘的对互联网营销未来在房地产发展过程当中所出现的景象和作用，我觉得可能也是能够相匹配的。那么作为地产开发商这个时间所要做的第一个。第二，我们要做到在最后一个环节，在线下把房子交给我们业主的时候，我们要做到所承诺的和线下交付的保证一致，同时我们整个在产品品质的提升上，利用现在的科技的力量、智能的力量，把客户所需要的对健康住宅，对科技住宅的需求点在线下体现，这是最终的一个环节，但是除了这个环节之外，其他所有的环节我们都会通过线上的这种手段，尤其是借助科技的力量进行解决。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

整个互联网营销从出现到现在有将近20年的时间了，但是任何一个事物从它的出现、发展、成熟，总是要经历过这么几个阶段。那么从我个人对互联网营销的理解来讲，目前互联网营销就处在一个最开始的初具规模的阶段，它距离最终的成熟阶段还有一个很长的路要走。只不过是这一次突发的疫情，将他的发展进行了提速，将时间进行了缩短，会催生着线上房地产营销朝着一个更快、更高的标准去发展，但这个过程还是路漫漫。在这个过程当中，我觉得我们作为一个地产的从业人员来讲也好，作为像富力这种品牌的地产开发商也好，我们所要承接的无非是思维观念的转变，我们把这种思维和观念通过线下的一些行动呈现出来，让人们逐渐有对互联网营销有一个更深的认知、感知，和最后从它身上获得具体的实惠，才是我们要追求的目标。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

通过李政总的介绍，我们看到了，其实还是以客户这个角度去保障大家的安全，这也是富力企业的一种责任担当的体现。虽然售楼处已经开放，但是人们的顾虑并不会马上消失，而且线上交易的模式，在一定程度上已经被人们逐步接受，互联网营销未来还有哪些发展空间？也有人认为售楼处已经开放了，线上营销模式已经没有它存在的价值了，线下的体验式购房才是真正的主流？有请本华总跟我们分享一下，您怎么看待这个观点？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

返岗上班之前还要进行消毒，定期测体温，然后全天的进行监控，首先要确保我们的案场以及我们的人员是没有问题的。第三方面就是针对于到案场来的这些客户，客户来之前我们要进行一个详细的登记，要了解客户近期的出行记录，并且在售楼处进门之前测量体温，进行消毒。我们针对于客户、案场，还有员工三方面相结合，在售楼处开放之后，我们就可以达到安全的情况下，然后让大家来售楼处进行看房。定期我们也会做一些报备，然后与公司同时也会监控所有的案场，前期会做一些这样的准备工作，来确保安全。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

因为处于疫情期间最重要的可能就是安全问题，我们所有的售楼处开放之前可能都做了一些相应的准备，首先就是我们确保开放之前要把案场的环境处理好，我们会每天进行全面的消杀，然后定期的保安、保洁要去做测试整理，然后销售动线以及儿童的活动中心、样板间、洽谈区等等，客户能接触到的地方都会重点处理。然后第二方面就是针对于员工的，首先员工在上岗之前，要具备上岗条件，要经过公司的安全监控、安全检测，以及调查个人和家庭成员都没有问题了，我们才可以通知他返岗。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

通过各位介绍，我们也看到富力不仅有企业的胸怀和担当，也让我们看到了对业主尽职尽责，让业主放心的使命感。其实在聊了刚才这些话题之外，我们也想从营销角度探讨一下，售楼处开放一周后，企业将面临着哪些动作？

我们先请李政总交流一下，从营销策划角度，在售楼处开放之后，从企业角度需要做哪些准备，怎么才能打消购房者的一些顾虑呢？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

还有一点就是，受疫情影响，很多中小型企业和包括鞍山当地的开发商，如果他的资金链断裂，就会导致后期没办法去开发，没办法继续施工，所以说买房子必须要看大开发商，因为大开发商才能体现出它的品质，富力并不会因为疫情延期交付，甚至说降低了质量，包括我们鞍山富力城今年年底会有一批600多户的交付，我们给客户传递的信息是我们会全力去抢，虽然说因为疫情耽误了两个月，老百姓也会理解，但是我们富力本着负责任的态度，必须要是如期去完成交付的时间节点的，所以说通过这个疫情，不管是说从购房的角度，就是结合历史表现，楼市后期涨幅是大家有目共睹的，再加上中小型的企业被淘汰，未来老百姓会对大开发商不断的认识和认可。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

我觉得从这个阶段来看，不管是投资还是自住的都是比较有利的，从房地产近几年来看，每一次的这种市场大跌大涨都会同时产生，比如说非典之后，涨幅的大概是在6.7%。，2008年的次贷危机，2011年的信贷收紧，以及14年的地产寒冬，每一次房地产所产生的危机，后期跟着的就是一波上涨。所以我觉得现在疫情期间绝对是购房者，不管是投资还是自住，都是购房最佳的时机。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

经过这次疫情，对园区、房屋的品质，还有物业的表现，我们看到只有品牌房企才能够让我们做到绝对的安心和放心。刚才晓晴总和李楠总介绍了沈阳市场的一些情况，相对于沈阳市场来讲，鞍山市场可能跟我们的接受程度有一些不一样的地方，那么鞍山市场如何，现阶段哪一类人群在这个购房对他来说更为有利？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

虽然疫情当下然后有政策，但是我希望大家能够选择更好的品牌开发商，有更好的物业的开发商，我认为我们富力做的是非常非常有价值的，所以我给大家一个客观的购房建议，不是说让所有的购房人一定要买富力的房子，但是我认为要从这几个维度去考虑，做出你最终谨慎的正确的选择。这是我的个人一些想法。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠： 

那么现在我认为特别着急买房子的客户可以充分利用，当然前提是对项目有一定的深度的了解，那么可以马上利用这次政策的机会来占到先机和便宜。通过这次的富力集团的特大优惠，找到非常合适的来购置自己心仪的资产，我们优惠的权益最多是可以保留到6月份，所以针对不太那么着急的客户，我认为他在这个期间也可以充分利用线上售楼处，再去了解项目，而且在合适的时机还是要到现场去看一看，然后在疫情过后第二季度也好，或者是二季度初也好，我认为这也是一个购房的好时机，因为我认为开发商的优惠力度会持续一段时间，当然越靠前它的力度又会越大，这就是我对购房者的一个建议。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

那么通过这次疫情，我认为开发商的几个要素可能是得到了客户的更深刻的认同，比如说我认为物业的品牌以及物业的服务能力，其实在这次经历疫情的过程当中，所有的购房者以及百姓，他们认识到了一个好的物业，到底它的价值在哪里。我们像这次沈阳整个各个小区都在严控疫情，那么好的物业，品牌物业和一般的物业来比较，差距真的特别大。所以我认为这轮疫情不仅对开发商的一个推广模式有了新的变化，同时对购房者的心态和他们看中的一些价值要素也产生了很多的变化。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

其实晓晴总已经说得很全面了，我记得在年前春节期间我们连线了一下，那时候我说对现在我说不是看房子的好时候，是买房子的好时候，因为当时的互联网营销，包括线上展示还做的不是很全面，但是没想到短短的10多天的时间，现在以我们富力来讲，已经把整个线上的展示的功能以及效果完善到了非常棒的程度，所以我现在要收回我那句话，不是看房子的好时候，是买房子的好时候，现在既是看房子的好时候也是买房子好时候，但是我认为是客户还是要客观一些，我们不能一味的就劝客户你这时候买房子，因为毕竟它是一个大宗产品，所有的投资也好，或者是交易也好，或者是刚性需求也好，都是要谨慎一些的。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司北部城市营销负责人 巩晓晴：

这次地产营销变革的风暴到来，对于开发商而言，我们会加强产品的品质，提升公司的品牌形象，也为购房者提供更好的产品及更好的服务。

其实对于购房者而言，我觉得此刻是购房者购房的绝佳时期，因为现在各大地产商都推出了促销组合拳，无论是从价格的优势、分期付款的时间、购房大礼包，还是退房、保价销售等，以上都是给了购房者最大的权益，所以现在无论是投资还是自用，我觉得一季度绝对是购房的最佳时期。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

好的，其实听完本华总的介绍，我觉得很惭愧，本华总对互联网精髓的了解都超过了我们从业多年的人，确实富力在对任何新鲜事物，包括互联网营销也好，都是走在了行业的前端，我们乐居刚刚新上线了一个新产品，叫预约看房安全看房，据我了解富力已经在用了，不但让购房者可以线上预约到看房时间，并且还会有专车形式安全的看房，我觉得这可能就是富力能交出一个漂亮的成绩单的主要的原因。

刚才本华总介绍了整个企业在疫情期间面临的一些机遇和挑战，其实我觉得在这个时间来讲，对于购房者也同样面临着机遇，想各位沟通一下，觉得对于哪些人来说，目前这个时机是一个购房的这样一个时机，或者是说目前这个时机对哪些人来说购房更为有利？

就先请几位营销前线的负责人跟我们分享一下，有请晓晴总。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

那么通过这一阶段跟乐居平台的合作，我们也是能真正能够感受到乐居从线上看房到选房到电子签约，包括我们线上开盘、线上摇号，以及到最后的交易环节，已经形成了一个完整的闭环，那么在真正意义上它是一个真正的房地产的一个电商交易平台，而这个却正是我们现在所需要的，也正是能够最大限度去打消客户顾虑的一个好的平台。我也希望我们通过强强的联合，将我们的产品通过乐居平台，最好的向我们的客户呈现和释放。

通过全链条的这种营造，将我们的购房体验从原来的这种花费更多的时间和精力变成一个高效的甚至一种享受，是我们未来所期待的。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

那么最后一点想说的就是工作效率，那么我们原有的这种销售可能是客户到现场，一个一个项目的看，它选择的时间是比较长，而且决策链也比较多，那么通过我们现在的互联网营销，将我们的工作效率进行了极大的提高，客户可以在一天之内看几十甚至更多的楼盘，那么也可以在很短的时间之内将自己的决定最大限度的能够释放出来。那么另外一点就是，在这个过程当中，我们不能仅仅解决在网上看房、选房这样一个初级的工作，更重要的是整个后期的认购、交款、办理、贷款、签约，甚至最后的交房，能不能通过这种线上一体化全链条的服务来呈现，我想这也是我们整个市场，包括客户，甚至我们开发商对我们整个平台的一个更高的要求，也是有下一个阶段我们所要工作的一个方向。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

再有一点，就是说我们除了自身平台之外，刚才也讲到了可能会需要依靠乐居这样大的平台，那么就有大平台的它的公信力，它的可信度也是成为购房者选择通过哪个平台，通过哪个路径来选择开发商房子的一个重要的一个支撑点，所以说我觉得未来的互联网营销在整个我们传统营销作业模式这种基础之上将会进行一个质的变化，这个变化的过程我想是还要需要一段很长的时间去完善和升级，但这是大势所趋，是我们所阻挡不了的。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

再有一个问题就是从客户角度考虑，那么我们更关心客户所担心的互联网营销，在网上购房和在现场实地购房这种区别和差异，对他带来的一些恐慌和担心是什么？我觉得最突出的一点就是对开发商的公信力，它到底有多大，是不是在网上所看到的，既是自己能够所得到的，在网上所能够了解到的，不是说线下所最终能够真实呈现的，这是我们未来的互联网营销当中要着力思考的一个问题。还有一点就是我们在产品的品质呈现上，那么现在科技技术也比较发达，VR视频也成为我们在网上看楼的一个主要的方式。还是那句话，归到最终，客户所看到的和最终所能够得到的房屋匹配度是有多大？是80%还是100%？是真正能够做到无有所值，还是说虚假成分居多，也是下一步我们作为地产开发商和我们的一个平台，我要联合来通过一些努力来能让客户这种顾虑得到打消的一种方式。还有一点，整个线上的销售对客户最大的一点，如果说因为冲动的购买，最后导致放弃的话，那么它的退出机制是不是能让客户放下最后的一丝丝的这种担心和顾虑在网上放心的购买，而不会产生后续的麻烦和纠纷。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

那么在面对机遇和挑战的时候，我觉得更重要的是我们要从几个维度来考虑和思考。第1个就是如何做好互联网营销，我觉得要解决的几个痛点的问题，从开发商角度来讲，我们可能最关注的是什么？是流量，是有质量的流量，那么除了我们自己富力好房自身搭建的平台，自带客户基础自带流量之外，我们更多的在整个抗议的过程当中，先后引进了除富力好房以外，另外的8大平台来为我们的客户流量进行导流，那么其中最重要的一点就是我们跟乐居的合作，将乐居所有的优势，能够最大限度的来为我们富力的项目营销和推广，添砖加瓦。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

但是我想强调一点的是，富力集团作为一个品牌地产开发商，我们在第一时间我们想到的更多的是一个品牌房企的责任和担当，通过各种媒体和渠道，大家也能够了解到，在疫情之初，富力集团通过各种渠道和资源来表达了我们对战胜疫情的决绝之心，以及我们对逆行者最大的敬意，先后我们集团拿出来2000万的公益捐款，定向是做在医疗抗议方面去做一些投入和支持，同时对我们最亲近的商户，我们的业主，我们也给予了最大的支持，包括对集团旗下的一些商户进行了免租的政策的释放，虽然杯水车薪，但是国难当头，即便是最绵薄之力，我们也会全力以赴，尽到企业应有的责任和担当。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

还是回到疫情这一块，因为这一次的疫情对于我们来讲，无论是我们的工作还是生活影响是非常巨大的。由于来势凶猛，让我们所有的人都已经措手不及，过程当中我们经过这种短暂的恐慌、慌乱之后，现在已经能够静下心来从长计议，全力以赴来应付疫情所带来的各种的变化。那么刚才我们所提到的互联网营销，就是我们作为地产的从业人员，目前所能够找到的一个最行之有效的应对疫情的一个办法。那么在疫情来临之时，包括经过40多天的抗议，那么我们所采取的一些动作大家能够感受得到，从中我们也发现了很多机遇和挑战。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

好，谢谢卢总。接下来我们来聊一聊，这次疫情对各个行业都带来了巨大的挑战，当然同时也给一些行业带了了发展的时机，我们想知道富力在面临机遇与挑战时最先做了哪些动作？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

就算疫情过去之后，我觉得线上的售楼处也将一定是一个趋势，首先得让人先去适应。

我觉得这段时间通过乐居的线上售楼处，就已经达到了让鞍山老百姓去适应线上看房，虽然可能未必能达到线上认购，但是他会通过这个途径去了解到这个项目。我觉得这对于三四线城市来讲是一个很大的突破和进展。这是我对鞍山市场的看法。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

而且通过“富力好房”APP，不断的去完善VR看房、沙盘讲解。通过这个手段让老百姓逐渐实现了他们在家里边就能了解到项目，疫情过去之后，结合当地的一个流量，为什么我觉得现在特别是对三四线城市而言，特别要求流量，流量是一个对三四线城市非常重要的，因为它的传播途径比不了人口量相对较高沈阳以及大连，但是它的传播途径通过网络的传播途径，一旦推广出去，它的流量、粉丝量、覆盖面是非常大的。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

为什么这么讲？以前的传统手法相对比较保守，都是想把展示区做的好看，然后产品的质量通过活动、通过一些硬广和投入把客户引来，但是老百姓也还没有达到这种喜欢用网上的平台去查看房地产信息，因为他没有这个习惯，为什么说是一个转折点？疫情的到来之后，有很多老百姓在家憋着出不来，他会通过手机不断的去翻阅信息，可能某一个点或者是某一个途径，把信息传播到他的视野里面，他就会感兴趣。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨：

好的，我简单介绍一下鞍山市场，因为鞍山它属于辽宁第三大城市，毕竟属于三线城市，疫情没有来临之前，鞍山各大开发商所有出街的画面，包括一些销售的模式，都是以传统模式的地推、派单等进行的，但是疫情来临之后，迎来很大的转折点。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

谢谢李楠总，大概对沈阳市场的的一些营销情况有了更好的理解，其实我们知道卢雨所在的鞍山区域，可能跟沈阳市场情况还不是完全一样，您能跟我分享一下您那边的一些营销的方式和策略吗？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

第三，有了充分的展示，有了有效的政策，其实我认为互联网营销在地产这次变革当中起到了一个很公平的作用，就是叫“流量洗牌”。那么我们过去区域型的客户、热点板块的客户相对来说是比较集中的，我们通过这次的网上售楼处打造，其实我们相当于把所有的品牌以及板块的流量进行了共享，也就是说谁的政策有效，谁的展示性做的好，谁的购买通路做的流畅，那么他一定就会吸取最多的流量，换来最好的成交。所以我认为在这几个因素下，也是我们打造这次线上营销也好，或者叫互联网营销也好的一个成功的秘诀，我认为也是我们富力在这方面做的是非常棒，我们的反应是最快的。

同时富力辽宁公司的平台以及各个项目，也算是自己摸着石头过河，再借鉴成功的经验，包括集团高效的决策，同时嫁接一些有效的推广，例如乐居平台把我们政策在第一时间有效的推出去，所以换回了目前很好的一个销售业绩，这就是我认为对于疫情期间线上营销以及线上与线下结合的一些个人的想法，跟大家分享一下。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

第二，我认为富力成功的一个重要因素就是我们有非常有效的政策。其实政策作为特殊情况下的一个强心剂，我认为是击中了很多购房人的心理。因为很多购房人认为在这种情况下不宜出门、不宜看房、不宜买房。但是往往有些人他认为在这种情况下其实会占得一些“便宜”，那么我们相应的政策其实解决了这类客户的想法，有投资型的客户，我们会让他通过政策来占到什么“便宜”，刚需的客户，我们通过政策要让享受到多少的优惠，所以政策的搭建一定是成功的一个必要因素。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

首先，第一个要解决的就是在这种情况下，客户不方便到现场直接了解项目的硬性限制条件，我们怎么在线上充分展示项目的所有要素，这里包括项目的信息、样板间的情况、价格，所有相关的展示功能我们一定要完备。在这方面其实富力地产是走在前面的，之前的“富力好房”平台就已经收集了很多项目的信息，这次我们在很短的时间内完善了好房的要素功能，以及更新了展示材料，让客户更直观、更有效、更清楚地了解到项目的相关信息。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

到目前为止，可以说我们总结来看，各家的房企品牌都在做线上的营销，但是我认为到目前为止做的最成功的可以说只有两家，就是恒大和富力，那么其实我总结了一下这其中的原因在哪？互联网营销其实它是一个平台，它是一个思路，但是并非它可以解决所有的问题，不然的话过去这种模式就已经很成熟，很快的我们运用了，那么为什么到了今天不得已而变之的时候，我们才去思考，因为它只是其中的一个通路，那么除了我们做线上的营销的大的概念下，我们要拆解下来几块重要的一个核心点。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

其实为什么房地产商我认为是最着急的，因为它涉及到的现金流和资金的压力很大，所以如果我们不采取主动的思考和行动的话，那么企业面临的压力是很大的，但是这里包括所有的上市公司也好，或者是一些中小型的开发企业，那么其实我们认为在互联网思维下，我们其实在寻求一定的突破。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

但是经历了这次新冠病毒的突然的来访之后，其实环境造就了需求的变化，所以等于说我们面临了两个不得不变的因素，所以我们在采取了一些新的想法跟措施，是否能够通过其他的途径来解决在这种大的环境下所面临的障碍。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

首先是得益于近些年短期的波动，长远来看，其实中国的住宅市场是很火爆的。其次由于房地产属于大宗产品，一些属性跟性质是我们传统的思维认为是不太适合用于互联网的思维去销售或者是去推广的。所以在这方面我们认为有一点“不思进取”。那么其实所有的改变无非就是当两个事情到来的时候，要么是需求发生了变化，要么就是环境发生了变化。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠：

好，那就在这儿用乐居的平台来跟大家简单的分享一下，我认为是这样，其实这两年的话，互联网思维包括互联网+的概念，是让整个中国经济腾飞，包括变革的一个主要的核心要素和价值。但是我们作为一个地产人，尤其从业时间这么长，其实我认为房地产行业在互联网思维下是做的最差的，因为其实这些跟很多因素有关。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

李楠总，我们知道富力IFC也是做了很多的营销活动，包括您亲自做直播，请您帮我们分享一下，您觉得目前营销方式还有哪些空间吗？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司北部城市营销负责人 巩晓晴：

其实现在房地产电商营销兴起快20年了，但一直都不是主流的，原因就在于，一是总房款过高，二是买套房子可能一家人一辈子的决定，所以电商营销一直不是主流方向，但是现在遇到了疫情，在整个大的趋势下，我觉得是掀起了房地产营销的一个变革，就是逼着我们不得不往线上走，所以我们都出台了一些像线上售楼处的实景开房、线上购买、线上1对1的服务，就是现在线上起宣传作用，并且有直接的通道可以客户直接认购，其实线上我们大部分是宣传客户，可以通过我们的线上售处进行多家比较之后，选定了我们的几个项目，然后再可以线上跟我们一对一专属的顾问进行预约，然后预约看房制，因为现在还是避免人群聚集，也可以线上预约到线下实体看房。从售处开放一周以来，目前沈北几个项目每天的到访量还是非常高的，甚至是每天我们都现在要限号，每天只接待50组，因为太多了也确实接待不过来。 

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司北部城市营销负责人 巩晓晴：

近几年是一个“渠道为王”的一个时代，2019年我管辖的几个项目里，70%左右都是渠道成交。疫情突然的到来，导致渠道也受到了一定影响，所以我们开通了线上的一些推广。现在说什么营销方式最有效，我认为首先还是得把自身的产品做到极致，把品质做到极致。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

是的，说起媒体平台，其实乐居在2008年就开始做线上售楼处了，但是那时是以展示为主，真正的电商应该是直接在销售环节起到作用，富力目前与乐居合作的，目前从看房、选房，到电子签约、线上开盘、线上摇号到最后的交易环节，已经形成了完整的闭环。3月2日，易居控股更推出了国内首个区块链用智能为行业赋能。那我们在聊完互联网为房地产行业带来的变化之后，我们也想请问各位营销负责人，目前售楼处是否开放，您认为市场最有效的营销方式有哪些？在售楼处开放之后，线上线下如何结合？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

目前比如说“富力好房”APP，它是有VR看房、视频看房、项目价值介绍、项目微沙盘、配套展示以及实景展示等功能，但这些可能还不够。举例来说明，比如说淘宝起初的时候，是因为物美价廉、款式全，获得了客户的认可，后续是因为保价、7天无理由退款等一系列的举措，让很多其他的客户更加关注了；京东最开始是以电器起家的，然后大家都觉得他是一个专业性的网站，但是他可能12小时就能到货，后期的售后服务也非常好。 就以两个网络的平台来做参考，未来房地产互联网营销其实是有很大的提升空间的，也同时在我们提升这个方面也能够节省客户的时间成本，然后最终达到客户想要达到的目的，然后也能够实现我们作为开发商去实现社会责任的一个使命感。所以说未来房地产的互联网营销一定是可期的。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

然后刚才主持人问到说是未来有一个怎样的发展，其实我们是这样理解的，我们现在所有的产品在线下，它的展示力都是比较好的，都是很直观的，但目前受疫情的影响，客户即便有心想买，但是不敢于出行，我们就只能站在客户的角度上去开发线上的诸多软件，或者利用好乐居这样的平台。在这个过程当中，我们要不断的去创新，然后优化客户在线上看房的体验感。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

2月15号的时候，富力集团推出了“富力好房”APP，线上支付3000元享购房立减2万元的利好政策，实现了富力辽宁5天劲销527套、突破4亿的销售业绩额，对于辽宁公司来说，支撑了我们业绩的达成。另外，现在线上售楼处受到重视。除了跟乐居合作，我们自己也在做相应的提升，除了“富力好房”APP这一个途径，我们还完善了自媒体，比如直播、微博、抖音、公众号等多方面的渠道，做相应的宣传。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

同时我们在这个阶段也真正的意识到了互联网营销时代来临的重要性，我们在不断的摸索当中，也发展了诸多平台来完善我们的品牌，去释放我们项目的信息。目前我们是想做到为了让客户了解更多更准确、更清晰的信息，把我们更好的政策释放出去，这些都要借助网络第一时间释放于公众，这是互联网目前对于我们的一个利好和支持。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政：

受疫情的影响，各大品牌房企都纷纷启动了线上售楼处，以促进展示品牌及项目信息的释放，包括所有政策的对外输出，目前互联网营销其实属于是营销的“前战场”，客户都会先在线上去了解我们的品牌、项目、产品、信息等等，所以在线上的宣传、产品的展示力、客户的服务，还有裂变蓄客等等这些环节都是非常重要的。

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

是的，在沈阳宣布暂停售楼处之前，富力就已经做出了及时快速的应急反应，堪称房企的表率。正如崔总所言：这次疫情让互联网的优势再次凸显出来，网络也以其便捷、快速的特点改变着人们的生活习惯和消费习惯，人们传统的交易思维模式正在一点点的发生着改变。

那接下来请问下，对于跟网络媒体接触最多的李郑总，您认为互联网营销在售楼处暂停期间起到最重要的作用有哪些？还有哪些提升空间？

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

那么对于线上互联网营销最大的一个需求是什么？就是流量，而流量来自哪里？来自大的平台，来自有广阔客户资源的大平台，富力辽宁第一时间就想到了新浪乐居，也及时跟乐居建立一个非常好的沟通，将我们所有的线上的售楼处与乐居的平台进行了挂钩和匹配。我记得非常清楚，在大年正月初二的时候了，乐居就已经将我们的平台搭建好，线上的售楼处也全部都搭建完毕。正月初三的时候，辽宁富力9盘已经全部呈现在乐居的线上平台上，向公众开放。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

大家也都知道互联网营销这个概念，也不是今年提出来的，而是已经由来已久，但是因为历史的原因和现实的原因，互联网营销一直没有作为一个营销推广的主要模式，而是一个有益和必要的补充。这次疫情改变了这种现状，互联网营销可能会提上一个主流的阵地上来。我们将原有的各个项目线上售楼处的内容进行了梳理和升级，同时我们也调动富力好房自有的平台资源，将我们的项目进行了一个系统的展示，但这远远是不够的，跟我们所面临的销售任务、所要接待客户的流量相比的话还相距甚远，这个时候我觉得最重要的一点就是要借力而为、借势而为。

沈阳乐居 05-02 09:47

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华：

首先感谢乐居给富力集团辽宁公司一个这样的机会跟大家见面，春节本身是一个非常喜庆的日子，但是今年的春节格外特殊。1月23日武汉封城，1月24日是大年三十儿，在这个时候我们就已经敏锐地意识到，这次疫情来势汹涌，跟我们在行业里摸爬滚打很多年的同事们都知道，2003年的非典也非常严重，但是再严重也没到封城，或者是将售楼处封闭的局面。但是这一次不同，富力的传统打法是快速反应、快速应变，所以我们在第一时间想到，如果售楼处关闭一直持续下去，富力该如何应对？

沈阳乐居 05-02 09:47

先来请问下崔总，我们知道在武汉封城、南昌宣布暂停售楼处后，1月26日乐居第一时间为各地房企搭建线上售楼处，与此同时富力辽宁积极响应，1月27日富力辽宁9盘线上售楼处全部上线，富力作为沈阳第一批响应号召的房企，当时是出于哪些考虑，还做了哪些积极的动作，能请您先为我们分享下吗？

沈阳乐居 05-02 09:47

今天非常荣幸，请到了崔总和富力辽宁区域的各位营销精英，嘉宾阵容可谓非常强大了，那其实我们上期节目连线了大连恒大的营销团队，本期邀请到富力辽宁的营销团队，原因是因为两家企业都是在应对疫情时及时、有效地采取了应对措施的房企典范，今天我们就来深入地了解下富力在疫情期间了哪些应对措施。

沈阳乐居 05-02 09:47

那首先来介绍一下今天的连线嘉宾，他们是：

富力集团辽宁公司副总经理 崔本华先生

富力集团辽宁公司销售策划部总经理 李政女士

富力集团辽宁公司北部城市营销负责人 巩晓晴女士

富力集团辽宁公司南部城市营销负责人 李楠先生

富力集团辽宁公司鞍山区域营销负责人 卢雨先生

再次，欢迎各位的到来！

沈阳乐居 05-02 09:47

主持人 乐居东北区域总编辑 张娜：

深谈、细谈、畅谈 地产行业的言值力量

各位乐居的网友朋友们大家好，我是本期栏目主持人张娜。

欢迎大家再次来到乐居东北推出的《云端7点半》线上谈话栏目。

大家可以看到今天我们直播的场地已经回到了乐居的直播间，没错随着辽宁疫情防控应急响应级别由一级调整为三级，越来越多的企业加入到复工行列，地产行业自然也不例外，我们都知道在2月20日沈阳售楼处已经可以自行开放了，那么今天我们要来聊的就是《售楼处开放之后 互联网营销这张牌该怎么打？》

沈阳乐居 05-02 09:47

欢迎来到《云端7点半》！直播将于明日（3月3日）晚上7点半正式开播，敬请期待！