疫情之下地产营销如何破局

乐居小主播 04-24 23:17

感谢今天各位嘉宾的分享，也感谢网友的关注，今天的云端会客厅栏目到此结束，谢谢大家！

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：谢谢辜总，将近两个小时的分享，真的非常感谢，干货满满，所有的嘉宾把疫情下面房地产营销层面的，不管是思维的变化，行动的变化，以及当前面对疫情所做的工作的变化到我们面对的购房人的信心的不缺失的同步，让我们认识到当前的房地产市场。

第二个问题我们谈到了后疫情时代，疫情会过去，疫情的影响短时间能不会消除，这种情况下对房地产整体的影响，不管是成交层面的影响，还是政策、金融，以及我们在房地产的产品本身的变化的情况做了很多的分享。

让我们感受到2020年整个市场的不一样，包括我们从500万的上车的红海市场到500万在2020年已经一房难求到当前的2020年面对中高端的改善性住宅的集中释放，都是市场非常明显的变化。

但是今天的分享带给我的信息是，2020年的市场或许还会再有一个不错的预期，期待今天所有参与的嘉宾以及2020年房地产的市场有一个更好的未来。

乐居小主播 04-24 23:17

辜将：随着线上的工具大家有了深刻的了解，因为亲自上阵，很多项目营销总都当了主播了，对平台的产品有深刻的理解，渐渐的会形成营销道具的矩阵，分线上线下两个部分，线下的部分就是售楼处，外展场，样板间等等，这是线下的部分。线上的部分，包括短视频平台，抖音、快手、小程序，其他的场景，除了小程序以外，阿里旗下的支付宝，他们也有各种各样的场景，饿了么，不同的场景下结合的客户的不同的需求，哪一个场景点预示着未来，三到六个月以后线下的客户很可能产生购房的客户，所以会形成线上线下的工具的矩阵，就看我们营销端怎么样合理的效果，刚才说了疫情对产品会产生或多或少的变化和改进，要用什么样的工具把故事讲好，让客户在短时间内，线上很短的时间内让他产生一些反响，认可我们的产品和品牌，这是静下来需要持续的思考和实践的内容。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：真的是因为疫情让我们回归到产品本身，回归到服务，甚至回归到社区的文化，周总也用远洋的项目的做法印证了这个事实。最终回归到品牌。

接下来问一下辜总，刚才谈到了线上，今年也是所有人把目光投到线上，用线上售卖房子，接下来的2020年，当大家对线上的使用越来越熟练之后，未来线上和线下也需要一个比重，包括线上的比重要增大的时候，线上线下如何形成更好的闭环？在营销层面、互联网的应用层面房地产在2020年会有什么样的变化？

乐居小主播 04-24 23:17

周楚：说到预期，我已经分享了自己看到的数据，刚才讲到的A股的大盘点位的事情，如果再多说一下，还是数据，最近大家看到政策端动作很多，包括经济学家在不断的发文章，巴曙松他们都在写关于宏观经济的政策，中央要做什么事情提升经济的。跟楼市相关的，截止到2月9日的数据央行做了2.7万亿的回购，还是为了增加流动性，为商业银行增加流动性，2月的房贷利率应该是去年年底开始连续三个月继续下调。这一系列的政策和动作，包括我们看到的数据，我觉得核心就是进一步的去增加流动性，大家都知道增加流动性之后，马上就会让大家手里的钱变多了，市场上的钱变多了。但是同时大家都会更谨慎一些，我手里有了这些钱，这些钱我用来做什么呢，一部分人会说投入到生产中，但是实际上这波疫情过去以后，大家都在普遍的讲怎么样救助中小微企业，我觉得这些企业的决策层，他们的进一步的投入生产的决策反而会更理性，更谨慎，甚至我身边很多朋友，包括我们的客户，大家都在很认真的思考怎么样进一步的生产。

还有一些选择，可以投入到股票和金融产品上，除非你对金融行业有内部的消息或者真的非常的专业，否则还是不那么容易跑赢大盘的。

其实你不太容易在不太透明的金融市场成为相对稳定的赢家，最后大家发现还是房子，刚才我说了，房子这个市场太过于透明了，很多人说你这个选择我帮你分析怎么样怎么样，短期的压抑的需求之后再释放出来，我觉得大家都有共同的判断，就是接下来一定会量价齐升，不管是改善需求还是首次置业的刚性需求，现在要做的事情就是买，包括各位嘉宾都提到了，包括业内的同事最近都在看房，离这个行业最近的人都在说现在的时间点是一个非常好的入场的时间点，对于大家来说，很多人想买房子就那么独一份，在那个项目，那个位置，那个楼层，那个朝向，那个视野就这么一套房子，所以在这个相对真空期你去买入，对大家来说一定是理性的。

投资需求我们可以再探讨，因为的确需要更精细的算账。

再说回产品，大家都在做健康，是因为的确这是一个大的趋势，而且开发商会更真心诚意的更多的资源投入到未来为国人的健康大家都在努力，大家都在讲室内，精装的这些东西之外，远洋的健康理念里面，天著春秋的项目知名度很高，西部的客户有购房需求都看过，它的WELL体系的认证很好。有两个事情我觉得可以拿出来分享一下，一个是园区的规划，因为园区的规划不好未来入住之后做的，所以园区规划里面，我们会觉得有一些内容需要我们在前面就想到的，比如说有氧的跑道，我们在这个社区空间，不大的氛围内让老人和小孩在同一个空间都能更好、更舒适的享受户外的环境，因为其实大多数，尤其是北京都是老人帮忙带孩子的，比如说一些植物，我们现在在研究社区内设计样的植物对人的生活和身体更健康，怎么样减轻光的干扰，不管是园区内还是室内室外，大家每天都会遇到的扔垃圾，这是一个必选动作，怎么把垃圾变成隐藏式的，怎么样让景观的环境变成大家更愿意坐的环境，这个社区里面做一米菜园或者宠物的空间，这些是因为大家的生活方式都在改变，在改变的情况下我们怎么通过前面的设计和对于业主和客户更精细化的生活场景的考量，他们想不到的东西我们帮助他想到。

还有一个点，精神层面和文化层面的，我们怎么样打造一个相对健康的社区文化，这部分远洋做到的，或者我们研究的事情，包括我们未来怎么营造一些业主运动的机会或者社群的活动，我们推进一个标准化的动作“绿色楼书”，就是想让业主跟我们一起认同许多健康的生活理念以及我们到底有哪些是你入住以后不能主动发掘到的，我们告诉你这个园区这样住会更好。再比如健康的邻里关系，我们的资源导入的义诊，包括水环境的监测，文化的打造，这些相对来说不那么容易被发展，也不那么容易在购房客户买房之前就想的那么充分的，我们未来要进一步的深化、落地、思考，把这些东西给到客户，可以推动更往前走一步，这是未来产品发展趋势。

回归到现实，刚才我们提到远洋的石景山的天著春秋已经被美国的WELL认证，孙河的天瑞宸章采光和通风是这个板块里面相对比较稀缺的资源了，禧瑞春秋是北京的朝阳比较难以选择到的比较稀缺的大面积的别墅的产品，还有大兴黄村的颐璟万和，在地铁口，300万首付买到130平米的四居，刚才大家都提到了我们需要一个书房，不管是跟家人更好的共同还是独立独处的空间，这些产品的选择也是我们当下给到客户，我们认为比较推荐的选择，这是预期和未来产品的趋势再讲到当下给到客户的选择的一些建议。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：大家对2020年的整体的预期还是比较乐观的，因为毕竟购买力在，房子也在。接下来有请周总分享观点。

乐居小主播 04-24 23:17

张艺璇：我刚才已经说过了，这个市场上通过疫情以后，刚需和改善还是会最快得到释放的两波产品，对于产品来说，现在我们在未来金茂府推出的东西，去年和今年年初已经有很多的限价地块出让，今年也会陆续的入市，政府也在不断的出台一些宽松的政策，包括市场的走向和地产的走向，我的基本面还是偏向乐观的，特别是对市场上优质的刚需和改善类的产品，我觉得还是有机会的。

如果说到产品，金茂本身就是以健康科技绿色环保的理念植入到骨髓的，现有的产品理念对于后期的产品进阶会有很好的指导作用，金茂的绿色健康的科技系统，新风，使得即使疫情下，大家长时间的待在室内也是很舒服的，有新鲜空气的室内的环境，包括现在在金茂很多成熟小区的物业里面，他们做到了人脸识别，包括快递机器人，社区无接触的智能化的设施，在这种情况下很大程度上帮助了业主规避和人接触的环境。

在户型设计上，可能私家电梯厅，独立的玄关，可以进行疫情的时候细菌消杀的工作，还有空间的多变性，多功能区，书房可能是一个刚需了，针对只能在办公的人士，能够拥有一个独立的空间还是很重要的，包括各种收纳的部分，包括两个以上的卫生间，干湿分离的设计。

社区相对公共场所还是便利和安全的区域，比如说北京国际社区是创造了一千平米的，由社区业主共享的共享空间的区域，可以在这里实现餐饮、社交、瑜珈室，书房，不管是社交性的还是独处的空间都会有的地方，以后的产品设计里面，社区配套之内自有的自循环和微循环会是很好的方向，包括园林、草坪，儿童和老人的户外活动空间，以前大家喜欢做高低配，拉升价格。物业已经是大家的共识了，金茂物业一直对品牌和客户都是很好的加分项，的确我们自己会有一个物业分享的平台，常常都要很多我们自己看了很泪目的故事，大家觉得很贴心，已经成为了金茂在市场上保值增值非常好的保障了。

总的来说，这次疫情在短期内，跟王鹏程总说的一样，过两年大家都会淡化这个事情了，但是在今年的市场，营销人的心中还是会做一些更好的产品和设计。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：谢谢田总，对2020年的市场有一个非常好的预判和预期，接下来有请艺璇总分享下她的观点。

乐居小主播 04-24 23:17

田丰：即使没有疫情这些问题也是年底年初的话题，我们说说明年怎么样，仿佛都是大师一样，要算算市场的走势，算算未来的预期。

股市里面有一句话，别人疯狂的时候你要冷静，别人冷静的时候你要疯狂。在疫情后阶段我觉得没有想象中的悲观，但是也没有那么乐观，到底是乐观中看悲观还是悲观中看乐观，都是相辅相成的。

毋庸置疑，疫情结束之后，市场会回归本质，会回归一定的成交量，这个成交量随着本身应该一季度有的流量一定会受到影响，这个影响是时间造成的，一年365天，过一天少一天，你的成交流量原来说三个月已经过去了，未来的200多天说轻而易举的把这三个月的成交量弥补上去，会有一定的困难，甚至已经造成了时间的利空的影响。

疫情过去之后，各个公司对于战略指标的调整，对于疫情之后重新的审视都是必然和必需的。但是说疫情之后在北京这样的城市中，大家对于房屋置业的回归现实，我觉得会更冷静，就像我们开玩笑，小换大，一个卫生间换多个卫生间，这些喜闻乐见的事儿大家说了很多，大家一定会怀着更长时间的居住的痛感重新审视自己的需求，以往的需求是随大流的，现在是更自我一些，每个人都不出门的居住了四十多天，一定对自己的居住有重新的认知，这些认知一定会回归到选房上，对于我们开发商或者营销人来说，也要对购房的人群进行充分的认知。

产品上的变化，首创置业也一样，早在初始阶段就启动了健康住宅，甚至在原有一直持续健康住宅的范围内进行逐步的深化。我个人的观点是一定要注意矫枉过正，因为疫情我们都变成防疫社区，未来大家也不可能住的那么舒服，因为有意请我们就采取的都是人隔绝人的方式，每个人都实现不见面的生活状态，也不现实。

但是大家对于健康本质的需求是什么，通过疫情的沉淀，可能会对营销，对客户的反馈，反哺给设计师，反哺给设计人员，对健康的认知首先是基于人对本身的舒适性的感受，人的舒适性的感受又是基于对基本生活条件的满足。之前我们认为有一点瑕疵，有一点硬伤靠价格调节一下也可以卖出去，最起码在疫情刚结束的阶段，客户的反馈一定会比较现实，硬伤就是硬伤，不舒适就是不舒适，便宜只能说明这个东西确实品质不到位，至于我因为便宜买了就代表我接受不舒适或者接受营销的策略，未必，以往的营销法则随着客户的理性会发生一些变化，刚开始的时候可能少一些，潜移默化的一定会爆发客户端的能量。

疫情之后所有的项目该卖好的仍然会卖的很好，原来有制约的仍然会有原来的挑战，只不过尘埃落定以后，我们回头看一下疫情，大家都会觉得这个阶段我们经历过，这样的经历我们真的不希望再发生，但是不发生的不掌握在我们手里，掌握在历史长河的进程和演变过程中。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：现在我们分析后疫情时代，更重要的是看的是2020年的市场，您谈到的产品端的变化跟疫情有关系，但是这个端倪在疫情前已经呈现了，未来或许我们在18年19年限竞房红海的时代，500万上车的机会非常多，接下来可能2020年，我们能看到的限竞房或许能选择的机会越来越少，从目前的拍地情况，在2020年整个市场供应改善性的住宅越来越多，这是未来整个市场的大的层面的变化，对疫情影响下，会在产品的功能结构上会有一定的影响，最后说了大城市拥有一张床还是最重要的，生命受到威胁的时候，大城市各方面，不管是医疗还是安全级别的保障，都会护到生命的安全。

我们看2020年的市场，产品端和市场端有什么样的变化？2020年我们要完成的业绩和整个市场未来在政策，金融很多的维度上的变化，会不会有一些影响？田总也来谈一下。

乐居小主播 04-24 23:17

王鹏程：不要说房地产，整个人类都不会从疫情中学到教训，人不能从这个过程中学到教训是我们唯一学到的教训，上一次大规模的疫情是17年前，中间有一些防疫性的手段，我们成功的阻断了两次禽流感的爆发以及中间很多次小的，比如说北京年初的时候曾经发生过鼠疫，但是迅速的被北京的防疫体系控制住了。

从历史上来看，人类反复不断的受到疫情的侵袭，中国每一个朝代的末年都有大规模的疫情的爆发，往往会引发农业的大量的减产以及人口的减少。

我们可以从营销端告诉客户我们的产品有多少的健康的维度，里面使用了多少的技术，或者我们用了多少的新的设计，这些都是可以传递的，但是在全人类面临的疫情的情况下，最后发现我们最好的方式是隔离和隔绝。

所以如果说这次疫情真的能给整个行业带来什么很大的变化，带来翻天覆地的产业升级，几乎是不可能的。这是客观来说，要是卖房子我们就不这么说了，卖房子有很多的措施和手段。客观来说，大的宏观层面上不会有太大的变化。但是今年确实不太一样，整个的市场去年年底已经开始了比较大的复苏，整个的调控端也在悄然的发生变化，比如说我们发现土地不在限制70、90了，不再限制价格了，最近找我买房子的人特别多，他们也认为疫情期间价格应该比较低，我也去某大地产看了武汉的房子，我认为武汉的房子肯定是一个抄底的机会，周总的远洋的武汉的综合体，包括万科在武汉的项目以前不是了解太多，现在都会通过线上的售楼处看。

我也知道一些学界做一些救市，恢复的策略，他们也在咨询地产商，我们作为地产商，希望让市场的内容回归市场，我们发现现在的调控方向也是想让市场回归市场，之前北京做大面积的70、90，的确起到了非常好的抑制市场过快上涨的作用，因为供需错配，很多的项目没有卖到限价，不是营销端的问题，也不是房子不好，而是市场在短期之内大量的供应90平米的产品，所以大家都说好，媒体也说80平米的小三居到底哪家强，多一个卫生间可能方便一些，但是使用的空间是受到挤占的，整体的舒适度不会上升很多。

同样的产品被政策限制的情况下，购房人选择的90平米，北京来看，首置的客户已经跟北京说再见了，2016年北京全面豪宅化之后，现在他们有一个机会，政府给了他们一个很好的机会，让他们买90平米的产品，而且上车的状态可以是非常好的，不需要再买一个老破小，上车的状态都非常好。但是这种客户的观望程度在过去的一年，观望程度是很大的，但是接下来这种情况会在受疫情的影响会有一些延后的，我们判断整个市场上90平米的房子一年半之内就被去化光，接下来就是改善性的住房为主了，但是房地产商也不会做总价过高的房子，但是未来是改善产品逐渐的弥补之前的市场空白的状态。

国企和民企，这是整个行业的问题，不是我们自己，某大地产为什么一定要做一个事件性的营销，做的也非常成功，是因为他们的资金链的问题，前一段时间借了比较贵的企业债，营销的事件也是为了弥补资金上的紧张。我们只希望民企和国企能不能同样的获得贷款利率，很多的民营企业不需要救，只需要一个平等的竞争环境可能就活力迸发了。

另外还有一些强效的让市场盖某一类产品的政策会逐渐的扭转，让市场回归市场，让保障做好基本保障。但是现在我们做的基本保障，也不会针对最底层的人做的保障，无论是共有产权房还是限价房房，弥补的是中产阶级，整个社会中的所谓的中产阶级或者中产偏下的人，他们的首付在150万到200万，这个不可能是社会最底层的保障的需求，最终受益的是社会的中层，目前你是购房者，现在是入手北上广深最优秀的房地产的最佳时机。

这次疫情我们看到，上海发生的禽流感迅速的被控制住，北京发生鼠疫迅速的被控制住，但是一个中国的中心城市，我们都认为中国未来会出现五个城市群，没有想到在这么一个寄予重大期望，有很好发展的未来地理空间的位置发生这么大的事件，由于最开始的处理很及时的方式发生的问题，所以逃离北上光这个事儿本身也要在购房者的心中重新思考了，逃离北上广其实是个情绪化的表现，北京的三甲医院在全国30多家，第二名的上海明显减少十家，北京拥有最好的医疗条件和机构，上海是第二，天津也非常不错，天津的三甲医院的数量只比北京差一点，千人床位的数量，重庆的千人床位数非常高，我关注一个微信公众号写了一个每个城市医疗的问题，我们发现这次发生疫情比较严重的武汉，千人床位数本身的数量就是第三阶梯的，发生大面积的传染以后，总开始的接待能力很有限，本身的床位数只有80000张，盖了三个医院以后才到了100000张，当然很多的床位还不能给传染病用。

城市间的对比看，你看到北京，显然是要大城市的一张床而不是小城市的一套房。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：刚才几位嘉宾的分享也是把我们当前面对疫情之下目前市场的变化，特别是营销端的变化以及我们采取的措施做了非常充分的解读。

现在谈的是疫情当下是怎样的状态，接下来我们谈后疫情时代，相信疫情很快就会过去，疫情带来的影响可能不会很快过去的，在后疫情时代，房地产营销的层面上会有一些什么样的变化？在后疫情时代，从我们的房地产的产品端会不会有一些变化？在购房者的关注的方面会不会有一些变化，以及我们购房者的信心会不会有一些变化？

另外今年房地产市场会是什么样的情况和走势？我们是营销人，您会预期2020年是什么样的状态，2020年的市场上我们会看到有什么样的变化？不管是土地端、政策端、金融端会不会有什么变化改变房地产的走势？

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：谢谢，刚刚提到的几点非常好，当前解决线上营销过程中非常重要的一个点，因为疫情的关系，我们的线下全部转成了线上，但是线上和线下有效的结合，包括把线上线下形成一个完整的闭环，可能是未来后疫情时代我们应该关注和成型的模式。

您也提到了我们的网络协同，因为现在在互联网领域，我们能应用的产品太多，不同的产品怎么样发挥最大的优势，不同的产品上怎么传播有效的信息，传播的内容涵盖哪些方面都会有一些不同的选择。房地产又不同于其他的产品，相对是比较重和区域化，个性化需求比较明显的产品，这个时候怎么样有深度的整合性的，服务型的解决方案非常重要。

特别是您谈到的数据化的智能解决方案，这块在目前，因为房地产线上还是满足比较单一的需求，数据化深度的智能化的学习，包括加入一些算法，此前一些投放的逻辑上是有的，目前的状态下加入一些什么样的因素，也是我们应该探讨的话题。

乐居小主播 04-24 23:17

辜将：谢谢主持人，我主要从产业互联网的产品和技术、运营的视角做一个分享，因为我自身也是从事产业互联网的工作，有一些技术和经验上的积累。

说到产业互联网，地产本身是产业，也是一个行业，产业+互联网是产业互联网，从行业来说，有三个重要的属性，第一个是网络协同，第二个是数据智能，第三个是线上线下融合。

先说网络协同，地产产品地理属性比较强，不太像其他的产品可以利用全网的力量实现创新的营销上的玩法，但是这段时间受疫情的影响，一些龙头房企施展了一些结合的玩法。我理解网络协同是两个方面，第一个是制定网络化的游戏规则，发动更多人参与，而且参与过程中每个人的角色定义好，互相之间也讲到有人负责带看，有人推动成交，角色做不同的定义，由此产生网络化的规模化效益，这是第一部分。

第二部分是发挥网络上不同的产品、平台、工具的长处，摒弃短处，不同的内容放在不同的载体上，比如说直播，很多的地产企业都在项目上进行了直播，直播是播什么，用什么方式进行直播，跟产品的定位相关。第二个是小程序，小程序不能持续的推送消息，这样的工具又适合推广什么样的内容，短视频，抖音的客群是什么，快手的客群是什么，是有差异的，而且他们的产品设计上也有差异，所以不同的平台上推什么视频也是有差别的。这些内容都需要进一步的了解各个产品的异同，把产品的优势发挥出来，躲避技术和产品的局限性进行区别的对待。

第二个属性是数据智能，目前来看，各个房企对于大数据的理解基本上停留在房源信息的数字化或者获取客户电子档案，了解购房预算，几室几厅上面，这个上面还谈不上数据智能，只是用广泛的渠道搜集客户的数据。但是过去的经验来看，大家对数据的理解不同，可能觉得数据上老带新最重要，对大数据的利用非常有限，所谓的数据智能是指数据+算法，脱离的算法就不是数据智能，原来我们不是特别重视线上的运作，在注重了线上以后，经过一些成交，多轮的数据清洗，真正的沉淀出自己的数据库，在这个时候就提倡建立自己的算法，用基础学习的算法判断客户的购买意愿的强弱，潜在的需求是什么，销售策略怎么分配，这是产品推倒阶段，怎么样定面积段，定价，实现和周边的差异化竞争，甚至预测去化的速度，这些需要我们用算法实施。

第三部分是线上线下融合。大家都理解，房地产是一个典型的空间产品，需要有空间体验支撑销售和转化，线下营销负责营造空间感和仪式感，建立品牌效应，通过面对面的沟通发现并满足客户的需求，最终实现成交。在线上，营销承担的责任是呈现和传播产品的核心价值，而不是泛泛的所有的价值，信息量太大，客户的吸收和理解是有限的，我们有时候可以看到一些深色的容积率，绿化率，这些对首次置业的人是陌生的，所以建立跟客户的联系，通过线上的活动策划，持续的跟客户产生互动，沉淀出有价值的数据，便于发挥更大的效用。

总的来说，我们认为闭环是闭在线上和线下，而不是单一的线上闭环或者单一的线下闭环，是一个互补的关系。

目前我们提到疫情，对各行各业产生的影响，面向房企提供服务的服务商我来讲，我们既面临着挑战也面临着机遇，对于挑战来说，我们也很担心，在疫情得不到控制，两三个月以后大家可能集中的回到售楼处看房，在业绩压力之下，一季度一下子回到了解放前的感觉，那么到那时候什么成交最快就用什么，可能这个时间的尝试，一些热情是战略上的高度或者行为也好，会输给短时间内的业绩导向。

总体来说，打一个比方，疫情的冲击导致了一个本来跑的很快的跑车短时间内熄火了，可能开不动，推一把可能动也可能不动，作为线上的营销，不妨推一下看看，真正的找到线上线下的闭环，探索一种更长期的互联网地产营销模式。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：非常好，确实把远洋很多比较成功的经验都做了分享，在这个维度里面我们可以知道，除了刚才说的很多的营销动作之外，服务上也做了很多的动作，不管是商业写字楼的服务联动到业主，疫情期间大家更多的关注健康的层面，所以刚才提到了健康层面对客户的服务，都是有效的促进客户对企业的认知和对楼盘的认知，这个是疫情带来的在客户心理非常重要的认知性的变化。

谈到现在线上的形式，因为今年的疫情，线上的流量爆增，大家会感受到现在我们获取的客户的曝光量和关注量相对以前有所提升，在这个过程中，新浪乐居这种平台也是推出了一系列满足整个线下闭环交易的，从您关注的楼盘到楼盘的所有信息，不管是VR看房还是360度全景，在线的收酬，电子签约到最后的成交，线上已经实现了整个买房的闭环，功能上是可以的。

但是或许还有一些更精细化需要解决的问题，以及在这个过程中我们带来了更多的思考，怎么样更精准化，怎么样更有效的利用我们的流量。我们也请到了辜总，之前跟很多的地产伙伴进行合作，地产的科技化、数据化方面都做了很多的工作，今天分享的跟以往有很大的不同，以往我们讲很多的营销的形式，有线上也有线下的，今天更多的分享是线上的营销，转成了疫情情况下非常特殊的选择，或者说这个时代非常正确的选择。在这个维度下，我们是不是真正的实现了线上卖房的时代？以及当前还有什么问题需要解决？除了线上的渠道之外，比如说乐居这种垂直化的，专业的综合解决方案的媒体，在这里应该承担什么样的角色？请您给我们做一个简单的分享。

乐居小主播 04-24 23:17

周楚：我们业内都会讲成交周期，从客户了解到我们的项目到最后的成交转化的时间大概多长，不同的项目可能不一样，我们的情况，刚需首置类的产品，客户经过比较长的谨慎的选择，同时因为我们是总监做直播，几乎把所有能够给到客户的服务，包括房子本身的一些价格，各方面都相对给的比较直接，比较真实，也实现了转化。

反而比较有意思的是我们会看到，因为我们在这个时候更真实的展示了我们的产品，物业在这个时候让大家感受到这个品牌不一样的东西，所以我们高端几乎是当时实现的客户最终的下定，大家面对的不同的特殊的情况和攻克时艰的状态下，收获都是很多的。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：直播当天的成交量是不是一部分是之前的客户储备的消耗？

乐居小主播 04-24 23:17

周楚：刚才讲到我们对业主的服务，从远洋的角度说，我们会觉得这个时间点最重要的，不管是对业主还是未来成为我们业主的客户，包括所有的合作伙伴，包括一些上下游公司，在这个相对来说比较艰难的时刻，我们还是想怎么样更真诚，真心实意的为大家提供便捷的服务，这是比较重要的。尤其可能营销的角度说，本质上我们还是服务导向的行业，给业主的服务，刚才大家都提到了一些，比如说防疫大礼包这些。

因为远洋是多元化的企业，除了传统的开发业务之外，还包括医疗健康类的业务，包括养老业务，包括商业和写字楼，在业内运营的物业都比较多。

这个时候我们更希望把海医汇这种在线的医疗的咨询，比如说椿萱茂这种养老的服务，包括日常的社区便捷的服务，在第一时间更快捷的给到业主，这是我们花了很多精力主动做的事情，传统的营销，在这个时候我们还是想提供给客户更便捷的一些通道，我们线上打通一些交易的平台，我们已经实现了一些线上交易的可能性。线下我们也做无人售楼处的服务，我们想的是业主来售楼处看的时候，可以百分之一万的确保他在这个过程中能够安全和放心，所以我们在这个过程中做了很多的细节的努力，只要进门都会提供手套，包括一次性的口罩，包括帮助他们再做一轮消毒和防疫的工作。

之前我们沟通的时候涉及到一些渠道方面，这个过程中我们也会关注合作伙伴，除了对业主和客户开放线上交流的功能和平台，我们孙河的项目做了所有的合作伙伴包括中间商的一些客户和下游单位的线上的沟通和宣讲的平台，也是希望在这个过程中我们跟大家共同的面对这些问题。

我自己在最近这一个月也做了两三场的直播，我们最近做的事情，可能传统大家都会说面对客户的是我们一线的职业顾问，包括最近一个很火的电视剧《安家》，我们恰恰在这个时候想说的是希望给客户再打通一层环节，我们不是让客户在线上面对置业顾问，而是希望客户在线上面对每个项目的营销负责人，也是因为的想法，我们拉通了北京几个项目一起做了一场营销的联动直播，那场直播里面第一手的房源信息，给了一些客户我们作为业内人士怎么选择一些项目的客观的建议，也是希望给到客户更真诚的一些服务和平台以及感受。大家可以搜“置业远洋”的小程序，那个上面都是我们一手的信息。

为什么在这个时间大家还会选择房子，说一千道一万，不管预期怎么样，工具怎么样，用了什么手段，最本质的事情，我们觉得是产品和品牌，他们有需求，但是最后到底选择什么，我们也一直在思考。

可能未来因为这场疫情，下一个阶段，不管是大家的消费理念还是对房子的认知，还是很多人的生活方式，的确有可能会被改变，远洋这么多年一直在做的很重要的事情，也是在这个时间点我们相对来说能够走的比较平稳的原因，很重要的一件事情，我们一直在做的，远洋一直主打的健康理念，这个健康理念包括室内装饰的健康，包括园区规划的健康，包括建筑单体的健康，还有未来业主生活的健康。通过健康理念的打造，包括我们一直执行WELL健康体系的标准，做了这么多的积累，客户还真的会买单，会为了好房子，健康的房子，给他们提供健康生活方式的项目买单。

远洋最初做的几个项目，包括远洋山水这些已经交付的社区，甚至包括我们最近看央视和北京日报的报道，物业一些防疫期间做的比较好的也有远洋的社区，远洋天地等等。我们在石景山的业主群体口碑和我们的物业交付的动作的确做的让客户比较满意。包括二手房的价格也可以看到，远洋山水的项目二手房价格的确比周边的一些小区价格更高一些，也是因为这样的原因，我们在石景山的其他两个项目也表现的很不错。

从品牌的健康的产品和品牌的实力来讲，包括远洋现在在所有的区域的项目都有一些成交。因为客户的真实的需求还在，客户更理性，所以一定会选择他们认为有潜力的区域。

比如说亦庄17号线的次渠站的禧瑞天著，还有南城的海晏春秋都卖的不错，这些项目因为在特殊的时间点，我们都会思考很多怎么样给客户更便捷的交易模式和服务，我们也做了很多事情，在很远的地方接客户过来，相对安全的接送的动作。

从我们自己的数据来看，二月中旬我们开始做线上的大规模的成交和服务的动作，整体达到了五亿左右的销售额，成交的套数大概60多套，同期的表现来看，能跟去年的二月份相对勉强做到持平，因为去年春节比今年晚一些，但是今年的特殊时间来看，我们觉得持平已经是客户和市场给到我们相当大的肯定了。

包括我自己提到的远洋的小程序，最近十天的点击量达到3.2万，而且我们是没有做任何投放推广的，包括新浪其他的平台和门户的点击量，我相信大家的数据会比我更真实一些。我们做直播的当天就有破亿的成交量，可能大家更理性了，而且选择也更客观了，正因为这样，也推动我们作为给到客户产品和品牌价值的开发商做更多、更好的服务和思考，未来相信我们一定还会给到大家更好的东西。

这个特殊的时间真的给我们很多的反思。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：谢谢艺璇总的的分享，几个方面都可以让我们得到共鸣，疫情这次反倒是给了这个产品很大的契机，可能跟这个产品的受众有很大的关系，网络的原住民就手在线的方式，接受网络带给他们所谓的真实，而且从最终的云成交的数据，30%到60%这么短时间这么快的攀升，也可以佐证这个问题。

在刚需客户，特别是这部分年轻化的客户群体里面，在他们的思想意识上对于线上方式是比较认可的，可能成交的阶段还是要回归到线下，毕竟大宗商品还是要有一定的触达。

您提到的第二个维度，刚改类的客户跟刚需客户不一样，包括总价的成本以及受众群体的特性都不同，大家结合这次疫情带来的变化，刚才我们一直强调的，我们所谓的物业后续的服务对于刚改类的客户他们可以作为非常重要的选择性的指标。

我们今天邀请的都是品牌房企，不管是万科、远洋、金茂，物业方面这次疫情期间表现的都是特别突出，可以有效的推进后续的客户的信心，包括在品牌上会有一些非常大的正向的影响。

乐居小主播 04-24 23:17

张艺璇：这次我觉得反而有一点因祸得福，刚才大家说全面互联网，视频平台日新月异的发展，包括抖音、直播的平台，他们的日活量是相当可怕的。包括现在的5G的覆盖，包括现在WIFI，流量费用都比之前下降了很多，这个春节大家基本上是无事可做的，都在刷剧。

就跟王鹏程总分享的一样，现在的线上的流量特别大，我们的项目线上的成交量，因为我们还没有正式开盘，就是线下的排卡和蓄客，在春节以后完全没有来过现场的客户，没有来过售楼处，也没有看过样板间的客户量，上周的时候是30%，到了这周基本上到了60%的状况了。

所有的线下的成交一半以上都是没有来过现场进行云排卡和云成交的，这对我们来说是很惊喜的事情。

如果说有什么经验可以分享，一个项目或者说一个公司从上到下观念的转变或者说意识的转变，真的要主动的积极拥抱这些变化。可能在很多年前我们是非现房购买的，一定要看到这个房子建成，慢慢的到期房到楼花到现在的线上看房，都是消费意愿的升级。

本身我们100多平米的精装房，对于这些客户的接受度，他们大部分是互联网的原生居民，他们在网上的资讯和信息的了解是顺理成章的事情，所以客群不像府系的项目那么难以转化。

还有一个观点我很认同，小阳春并没有消失，这些疫情对刚需的客户反而是很好的触动，特别是在北京租房子的年轻人，他们真的迫切的需要有一个房产在，不至于进不去小区，不至于半夜在门外守候，很多客户都希望在北京能拥有一套自己的房产。

对于金茂府这样的高端改善的品质可能更是这样，我们觉得健康的生活，品质的社区，物业的服务在地产业内还是会成为客户购买的新的增长点的。

北京国际社区做的事情，总部给了很多的支持，金茂从疫情开始，整个集团捐献了3000万到疫区，员工自己募集了300多万用于疫情的防护，物业做了很多的工作，整个中国金茂的物业在北京市启动一级防护提前五天之前物业都做出了动作，包括集中采买物资，包括各种各样的给业主的服务，常常看到物业的分享群里面看到业主写的感谢信，包括物资不足的时候业主会把自己的物资提供给物业，有小朋友把自己的压岁钱拿出来给物业买一些东西，这个惺惺相惜的感情让我们觉得很珍贵。

包括我们跟国际社区的年轻的业主在一起，他们觉得金茂物业这样的服务水准和意识还是很让人安心的。

具体到营销的案例，总部启动了一个金茂爱豆的直播大赛，职业顾问全面转型成主播，进行各种各样的线上的介绍，但是我们在这个基础上做了很多的东西，我们的直播和视频是转化成线上的视频的楼书，以前我们更多的给客户平面的电子资料，电子简介，由于现在受形势的变化和疫情的变化，我们把全流程的东西变成了视频楼书的形式，大家可以更直观，更清楚的看到沙盘和样板间。我们去跨界了很多各种行业的大V进行各种直播，比如说美食的博主，时尚的博主，汽车的博主，包括知名的主持人，都会把线下的场景，项目的共享空间和样板间的场景在他们的平台上进行直播，虽然他们还不是李佳琦，但是也有一些跟项目对位的粉丝，基本上我们在线上十天内做了十场直播，累计的观看量大概7000多万，最高的两场跨界主播的直播现场都是2000万左右的量级，对于我们刚需客户来说，是积累了很大的基本面，对位的都是我们的客群，给我们带来的客户流量和线索都是很大的。

包括线上的接访量已经是线下的三倍以上，每十组客户里面六七组是线上的接访，同时我们准备了很多的东西，我们会激励销售人员更多的线上要约客户，以此成交的客户我们会给更多的物质的奖励，流程上还是主动的拥抱这个事情。

线上的转化量并没有想象中的那么难，主要是项目的总价也比较低，150到300万，客户比较年轻，另外我们有很多的直播流量，各种大V给我们的加持，很多客户没有来到现场，但是我们把大V直播的场景发给他们，因为那些大V都是李佳琦式的推销，大家觉得很被打动。

但是能不能实现全流程的闭环，这个时间段是可以的，但是最后真正的转化到开盘认购和签约，还是需要现场看一下产品什么样的，尽管现在线上视频化的场景已经有了大概的概念，但是我们预判最后还会陆续的会有一波线下的区别，但是我很坚定的觉得这种刚需产品在线上实现大的流量并不是不可思议的事情，会慢慢的随着消费意识的转变各升级，会变成以后的一种常态。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：当前会发现疫情下，营销方面有非常大的转变，我们以前没有觉得物业对品牌的反向的影响作用那么大。医院是战场的一线，但是社区和物业做的工作是防护的一线，现在很多的购房人会把物业服务的品质完全和自己的生命挂钩，这个意义太大了。

如果说物业的服务，细致的程度，可以有效的去防护的一线，防疫的一线为业主打造起非常好的屏障，那后续在后疫情时代，可能所有的业主在选择房子的时候物业的服务会成为非常重要的选择的方面。这也是刚才周总想要表达的，我们在社区的层面上怎么样更好的跟业主进行互动，为业主提供贴心的服务，只有提供了更贴心的服务，在后续才可以更加增强购房人对品牌的认知和对于这个品牌销售的房屋的信心，这个确实是关乎生命的。

周总提到了另外一个非常大的变化，这次的线下转线上没有那么多的适应时间，因为现在所有人对网络的使用以及消费习惯的适应性决定了现在线上消费房屋这样的大宗商品也是有一定的可行性的，只是需要线下的补充，刚才从王鹏程总和周楚总的表述里面发现一个之前没有了解到的重要的变化，之前我们认为疫情对购房人的改变会非常大，因为买房子不是生命面前必须要进行的动作，很多人会觉得疫情期间我们既然不能出门，为什么要去消费大宗商品，但是他们的表述来看，目前的销售情况来看，疫情没有止住购房者的脚步，他们也认为以恒大带头的7.5折卖房的营销举措会认为是非常重要的买房的窗口期，这块确实是楼市的变化。

那我问一下艺璇总，我们知道金茂在所有的营销动作里面做的非常好，特别是此前的未来金茂府也是这样的情况，目前您操刀的金茂国际社区的项目也看到了非常重要的变化，特别是结合当前的疫情表现出的创新的做法，而且这些线上的动作也让当前的项目的销售好象没有受到特别大的影响。面对这次疫情，您在营销方面有没有什么样的变化？有没有什么可以分享的经验？

乐居小主播 04-24 23:17

周楚：今天都是业内的朋友，包括购房的客户在看，我这边主要是分享几个点，一个是大家都在想的一个问题，我们现在面临疫情当下的环境，当下的时间点，关于预期和需求的问题，这个问题不管是业内从业者还是客户，都在想的事情。

疫情对于房地产交易，包括大家的购买行为，不太会改变大家对于房子本身的需求，可能更多的还是体验方式和消费习惯的变化。你会发现不光是我们的消费习惯，我们作为开发商的动作还是客户，其实大家的消费习惯变化的都非常快，而且这个速度可能会比我们想象的更快。

好像大家现在还都没有完全开学，都在家上课的状态，小朋友也是一样的，原来都在学校上课，现在改成了线上授课的方式。

对于客户也是一样，我们发现他们的消费习惯改变的非常快。与此同时，我们发现这些需求还依然很坚挺，而且大家也没有因为这个疫情而产生对于市场预期的非常严重的变化。

我自己也做了一些梳理和数据的收集，我自己的感受是整个房市的预期，大家也都关心这个问题，其实核心还是看实体经济。我自己看到的数据，2020年这一年对中国经济和社会发展都有不太一样的意义，今年是十八大提出了全面打赢脱贫攻坚战，从实体经济反馈来看，2月3日大盘跌了一天，第二天马上报复性的反弹，上涨的点数非常高。更重要的2月4日一个交易日流入的北上资金的量是19年一年的三成，而且这些资金流入完全都是长线资金，包括公募、险资这些资金流入。其实就是大家对实体经济的看好，再往下一步就是对整个经济形势和未来中国大盘的看好。

说到远洋，因为我们在北京有几个不同的盘，而且都在不同的区域，东西南北都有，包括我们面对的刚需类的客户，还有改善类的高端类的客户都有。从客户的反馈可以感受到的是，大部分客户的确预期比较良好，更重要的是主持人刚才提到的我们的业绩，现在很多的客户判断更理性，而且因为他们更理性，所以他们觉得当下的时间恰恰是一个比较好的入场的买点。有一点出乎我们的意料，在刚开始出现这个情况的时候，我们也会觉得有一点措手不及，因为大家都要面对突如其来的变化，但是很快我们发现，客户的理性的确给了我们自己很多的信心，我们会发现刚需客户的需求会变得更坚挺的，因为的确大家都在讲“还是要有一套自己的房子”。这个话看起来是没有错的。

具体说远洋做了什么事情呢，可能就是营销模式和工具的部分，最基本的大家都在做的是线上的信息的展示，我们把项目所在的位置、周边的情况、园区的规划、房子本身，更好的做的一个线上的展示。更重要的我们觉得可以让客户更真实、更有效的获取到一手的完全透明的信息，现在的信息化的社会，所有的东西只要放在网上就是透明的，房地产已经变成非常透明的行业了，不像以前大家说信息不对称，房地产不会有这些问题。

我们之所以做这些动作的核心，就是为了让大家能够在网上更快捷的感受到这些信息。

第二部分，关于我们做的一个很重要的部分，其实是业主服务。远洋在北京27年的时间了，我们觉得这是一个更重要的时间点，要把业主的服务做好，而且其实对于我们每个业主来说，他所居住的小区这个时候就变成了他所有时间，生活全部的地方。我们给所有的业主做了防疫大礼包，的确一些路径不畅通，他们也需要相应的服务。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：田总说的我很认可，不是说简单的技术手段学会了线上营销和互联网营销，而是要把互联网的驱动能力以及所有的解决方案植入到房地产的场景中，才可以在未来实现互联网+房地产的有效途径。

您也提到了这次疫情对地产人非常重要的改变，我们变成了要努力去理解，并且适应、运用互联网的一群人。从现在整个行业情况来看，房地产目前也是非常的活跃，而且有我们非常多的直播手段，没有办法出现房地产界的李佳琦是肯定的，因为房地产是低频的消费品，但是我们看到所有的房地产人员都走入了线上直播，把产品推介出去，用更多更好的线上的方式黏着客户，最后实现有效的成交，感谢田总，我觉得首创的很多的做法也可以让其他的地产朋友有一些借鉴和学习的。

接下来问一下周总，远洋我们都知道，当前很多的项目都在同步的推进，也有一些比较好的动作出来。同样的问题，这次的疫情对房地产市场的影响也是一样的，市场是一样的，但是不同的企业面对疫情采取的措施和方法是不同的，远洋有什么样的表现，我前两天看到远洋同步的多盘的直播，传递的数字也是非常好的，有请周总给我们分享一下。

乐居小主播 04-24 23:17

田丰：目前这种情况下我们首创置业第一反思是对原先线上技术的了解和学习，大家现在已经非常熟练的能够进行各种电子设备在各种视频会议，各种视频方法和音频方法上的熟练操作了。这是现在看起来已经成为了基本功了，以前的基本工作是做PPT，现在的工作主要是做各种技术操作，都可以搭建一个局域网出来了。

我们现在对首创置业已经入住的社区进行全方位的疫情防控布控和服务，目前我们首创置业的领导都在这些区域排班，亲临现场，检查一下一线的操作。

对于已有的业务，安全防护是我们开发企业最大的承担责任。其次，时间虽然在流逝，但是我们面临的工作压力还是很大，目前我们也在进行2020年原定营销工作的复盘，尽管一些大牌公司已经率先发动了攻势，但是整体的形势一季度一定是呈现冰冻的情况，甚至二季度的预期也不会很好，对于全年利润的实现都是巨大的挑战。在这种阶段下，首创置业做的工作，一方面全员进行自我安全的维护，确保身体健康，没有个人疫情风险，对于项目和工作，对于你所居住的社区形成传播的可能性这样的疫情的风险。

其次，在目前的阶段，如何能够在这种情况下审视今天的营销工作，在这个阶段，如何面对这种挑战，做出及时有效的调整以及后续策略的制定，需要大家的沉淀，需要这样的视频会议在公司内部，在行业同仁之间，在与媒体之间，在与社会多维度沟通交流和思考。我相信没有任何一个公司有一针见效的制胜法宝，通过单一的行为进行目前的疫情的掌控，对于营销工作开展的破题和解局。

这个阶段大家的反思和沉淀非常重要，不是急于在这个阶段以激进的态度做多大的改变和决策，在这个阶段如果可以通过积累形成对这些信息的收纳以及复盘，我们才能够夯实真正有效的手段。

第二个方面，其实我们在这个时期重新认识了互联网，以前我们对互联网的认知就是从线上到线下一定的营销的宣传推广补充，一定阶段的尝试以及随着科技技术手段的进步实现一些工具而已。

但是在这一个月的时间里，我们对互联网的认知已经由原有的一个拐杖的感觉变成的人的双脚双腿，离开网络确实有很多问题都会形成制约。

互联网平台和互联网的技术应用，真实用于房地产的营销，真实用于现在对客户传播和认知层面上的工具使用，又回归到我们现在的阶段，我们看到大量的网络直播，线上售楼处等手段。但是这些手段目前为止还有相对粗糙的尝试，相对表征性的使用，目前为止我们也没有出现地产界的李佳琦，做网络带货真正的体现和表现，在互联网当中的地产小学生一样，在学习互联网的地产行业的应用，如何转化为真实有效的对应的有成交的数字表现。

我觉得尝试就比不尝试强，尝试就对应着有突破和经营积累，我们要充分的利用对互联网的认知和对于线上目前手段的平台的认知，充分的进行多种多样的尝试和使用。

第三个阶段其实很现实，尽管用这么多的手段，一定最终回归到案场、回归到线下，回归到疫情结束之后面对客户。所以这个阶段更多的我们应该是在进行原始客户的积累，不管是线上多少人，但是我们无法在线上成为成交主力的流量的承载的时候，其实在我们做的都是客户维护和自身的蓄能的工作，如何在疫情之后每个项目都成为一个新盘，每个项目都成为一个积累，真正的把客户抓在手里，一定阶段以后，真正的实现线下真实有效的批量客户的导流和成交，这是目前更关键，也更切实的命题。

从目前首创置业的项目来看，一方面已经有序的进行复工和开放，确保安全的情况下，大部分的项目都已经开放了。同时每个项目都在用各自的技术手段，有的项目利用单独的客户单独的接待，有的项目进行客户现场的线上交流，有的项目是预约制，分时段进行沟通和看房，也有的项目是利用目前面对线上，在现场的平台播放，比如说我们把线上的播放作为手段，但是播放现场我们放在售楼处，放在案场，由案场的值班人员给客户进行样板间讲解，就会形成以前一组客户只有一个人接待，现在多组客户由一个人进行现场的接待，同时在现场的疫情防护，现场的安全、卫生和保障工作都已经基本到位了。

我们迎接互联网时代的到来，不是简单的靠地产自身对于互联网的认知，而更应该是反过来的，由互联网的本质影响房地产，由互联网真正的驱动能力植入到地产中，这个我觉得才对地产营销，对于地产在线上时代的到来真正最有效的期盼。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：我补充一个插曲，首开的胡总、华侨城的廖总，在我们交流的时候，她们说我们现在比没有疫情的时候更忙，全天的视频会议，没有会议的时候要在线学习，都要补学线上的功课，包括做法，每天的时间都不是按照工作的时间排的，基本上工作时间都到晚上了，跟田总一样的情况。

乐居小主播 04-24 23:17

田丰：毋庸置疑，这个疫情对我们影响特别大，原计划2020年春季呈现的工作，现在在疫情情况下受到了毁灭性的打击，这个还是要客观的现实说这个事情，尽管我们不遗余力的推进线上售楼处，推进各种销售人员的直播形式，推进目前的所有的线上的手段，但是目前的大疫情下有两个问题，一个是客户购买的心理问题，当健康这个最基本的因素受到挑战的时候，花钱如何花，对于生活方式如何选择都是其次考虑的。第二个是人与人的信任，我们现在连线下见面，朋友见面，甚至亲戚之间见面都会受到很多的忌讳和影响。更何况去线下不了解的地方，然后任何一个卖场进行深度的沟通和交流。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：接下来我们问一下田总。我们知道去年我们卖的特别好，今年首创的动作也很好的延续，刚才跟王鹏程总交流了一下，面对目前的疫情的情况，很多地产商的情况都是一样的，对于首创在疫情之下的影响，我们的关注点，包括工作内容等，有没有什么变化？

乐居小主播 04-24 23:17

王鹏程：技术上是可以的，但是实际的购买行为和消费行为，包括客户作为大宗消费品的谨慎程度和全网对比、全区域性对比的动作是必不可少的。所以现在基本上还是在线上获得客户线索之后再以非常好的接待方式预约到现场进行成交。现在二月份的成交还是线上成交，是给大家一个选择，因为一些决策人在国外，可以通过线上进行成交，但是主要的看房动作还是必不可少的。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：以往的获客到线下成交都是线下完成的，这次的疫情让我们所有的动作，甚至支付的动作，线上签约的动作都在线上完成。线上可以实现卖房的闭环么？

乐居小主播 04-24 23:17

王鹏程：各家开发商可能差不多，主要是分三个部分，第一个是品牌的部分，万科跟喜马拉雅，密云农业，爱奇艺，平安好医生，春雨医生，包括万科物业又直接支持了火神山的运营，还有健身的平台KEEP直接进行了互动，把线上的课程或者跟居民相关的送菜的行为通过线上转线下了，这些都是品牌类的传播，各家可能都在做，其实是跟客户在疫情期间建立黏性和充分运用品牌互动之间的资源，能够更好的为大家服务的部分。

这次是一个机会，过去地产商认真做品牌的不多，这次可以慢下来重新思考品牌怎么运维，万科物业是非常出色的，开发这块跟万科物业的互动并不是太多，这次进行充分的互动之后，我们发现万科物业的体系对业主的保护和未来的服务还是有很深的影响的。

另外关于垂直媒体的投放，我们重点在垂直媒体进行一波投放，整体现在来看已经半个月，获得的是700组直接有效的客户线索。

第三个维度可能是各家的线上售楼处，某地产商做的特别好，做的售楼处比较有意思。万科原来也有，万科的线上售楼分三个维度，第一个是置业神器，是一个线上看房或者说获客的工具，有一点像垂直媒体，展示非常好；第二个是有一点像某大地产的分享工具，在万科来讲这个东西叫分享家，是全民经纪人的工具，可以跟好友分享我们的项目，也可以进行线上的结佣。最新发力的是易选房，重点不是展示，也不是分享，重点打通的是支付环节，比如说你可以现在不来售楼处，但是也可以通过线上进行签约，在线上进行认购，转帐。

这三个工具基本覆盖了以前房地产商所说的让客户知道，让客户带朋友来，包括最后让客户买这三个环节。

乐居小主播 04-24 23:17

  邢晓利：面对这次疫情，万科在线上的操作模式上有没有一些相应的做法？

乐居小主播 04-24 23:17

王鹏程：是的，还有一个特征，目前的线上流量非常大。我是管策划端口的，所以我们的获客情况不仅没有差，反而看起来线上的投放，比如说新浪的投放看，整个效果是翻倍的提升的。原来花十万块钱进行的广告投放，原来获得30组客户，现在可以获得60组客户了。这有可能跟线下的渠道无法充分发挥自己的效力相关。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：目前我们看到的情况，一个是消费者信心在回升，第二个是线上的认购到成交的比例是非常高的。

乐居小主播 04-24 23:17

王鹏程：这次疫情的影响对各家开发商影响都非常巨大，房地产的购买环节是需要人来，到样板间进行体验，因为毕竟是大宗消费品，最后才决定购买影响，再进行各家的比较。

也不能说线下完全的停摆，算是基本停摆，目前来看跟去年的同期相比，受到最严重的应该是签约的部分，认购的部分整体下降并不是特别严重。好在北京万科是一月份的时候做了一个类似冲刺的动作，整个一季度整体应该还好。但是这个事情究竟什么时候恢复还是要看最近几天的发展，最近几天消费者的信心是在迅速的恢复，包括疫情期间，我们的售楼处是以预约制进行开放，整个线上购买的情况来看，到访转成交的比例很高。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：本期云端会客厅栏目的主题是“疫情之下地产营销如何破局”。今天的嘉宾也都是地产圈的业内人士，很多甚至可以说是地产资深老将，对于疫情对地产行业的影响，相信各位都有较深的体会。所以今天想问一下今天参与讨论的各位嘉宾，这次新冠疫情对您所在的企业目前是什么样的影响？在这个影响下我们做了什么样的改变和举措？有请万科的王鹏程总聊一下当前万科的情况。

乐居小主播 04-24 23:17

邢晓利：大家好，我是云端会客厅栏目的主持人，新浪乐居北京公司副总经理邢晓利，我先为大家介绍下今天的到场嘉宾，他们分别是：

Ø 合硕机构董事长  李  伟

Ø 北京万科营销中心企划产策合伙人 王鹏程

Ø 首创置业京津冀一级公司营销总经理 田 丰

Ø 远洋地产北方事业部营销管理中心副总经理  周 楚

Ø 金茂北京国际社区项目营销负责人 张艺璇 

Ø 英诺德（北京）科技有限公司 CEO 辜 将

乐居小主播 04-24 23:17

一场突如其来的疫情，打断了房企的售楼计划，让原本预计迎来“小阳春”的2020年房地产市场，被迫按下暂停键。为了配合打好疫情防控阻击战，几乎所有的售楼处都临时关闭，楼市成交的惨淡情况和房企面临的资金链压力，自然不言而喻。

然而疫情给房地产市场带来冲击的同时，也催生行业变革。面对新冠肺炎疫情下无接触的需求，乐居等房地产互联网平台推出线上营销方案，房企们迅速加入，纷纷试水线上卖房，2020年的房地产营销出现新变局。在此背景下，乐居北京特邀品牌房企、互联网房地产公司、渠道代理等多方代表，共同探讨疫情下的楼市营销，以及未来房地产营销的变化走向。