乐居小记者
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05-08 21:20
至此，2019中国不动产金融峰会圆满结束。
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05-08 21:20
兰亚红：有请来自李杰总顺着信托这个角度来讲一讲，您觉得现在房地产融资困境怎么样，您给房企提供一点建议吧。
李杰：刚才刘总的观点我都同意，毕竟在一个行业，他更是在一线，其实我想补充的信托其实是这一轮房地产的管理受益者，前几年我们做特别大的这几家，我们现在也是过度这几家特别大的，以前很辛苦一个点还搞好多创新，现在要几个点。三倍左右的收益空间，现在近期的调控，原来房地产通道千分之一，现在20倍，但是政策也有影响，什么样的影响呢？结构性的影响在哪里？房地产信托其实通过信托投向房地产的一万多亿不到，这次监管的时候，先把银行按住，把信托按住，希望信托维持三万亿，银行一看所有投向银行里面信贷资金，投向地产的大概36，关键是两年前这样说，没有任何反应，现在督办了，一系列东西出来。后来大家一看不对，银行有两万亿跑到信托，信托两万亿算重了，所以我们这个行业的机会在哪里，现在说信托公司不能超过三万亿，其实是一季度，额度不超过一定的数字，通道业务结束了还给银行，或者提前还给银行，额度腾出来了，腾出来之后从被动管理变成主动管理，收益空间还是有。很多公司跟信托公司合作，信托公司额度没有降低。到年底有大概50亿的额度没用完，就比较伤心，这个额度损失了，回不来了。对银行影响更大一点，银行个人按揭也进了额度管理，还调配同比例资金，增加其他贷款才能给房地产贷款。我们不做地产还有很多其他玩法。
另外一点，房地产金融发展那么多年，信托决定资金，财富做好了才能有很大话语权。浙江信托公司，浙江那个地方人傻不傻不知道，钱比较多。我们卖一个产品，基本上几分钟卖完了，额度还要抢。现在要转型很容易，客户认同你，往股权投资转型，首先第一步募要打顺了，但是募还要看资产，守住资产质量是资产管理人最主要的使命，这点把握住了投资人也会认可你，合作伙伴也会认可你，他不会找另外一家给你备选，答应的事一定会办成，要不然不会不解。整个体系的东西，很难一个人是一个英雄，很难一个项目成就一个公司，一个大项目毁掉一个公司。但是房地产并没有打五折七折，没有出现系统性危机的时候房地产金融不应该处于任何困难的时期，我们恰恰是不当得意者。
兰亚红：接下来有请来自合众资产赵总，请您分享一下，险资投资房地产有很多政策限制，收益的角度测算可能有一些不在你的审核的时候通过，我想请您简单介绍一下，您在审地产类或者不动产类项目的时候，最重要的看什么，有什么样的资产能过关？
赵总：基本上一事一议，这都是我们学习的楷模和对象，组合在一起，很大程度上有很多风险，主体不强项目强，项目不强来一些别的，组成一些盒子。有一些风险评审，我们绕不过合规，没办法很多事情，像住宅，住宅我们进不去，我们有点头疼，第二个如果是信用类的，我们以信用类的品种，比如普通的贷款信托或者保债，债权投资模式进去我们还是看信用，偿债主体、担保主体、征信合在一起来看。总体来说因为我们保险资金投资的安全性要求属实挺高的，而且我们跟银行不太一样，银行分支机构比较多，对客户掌握的程度，包括处置的手段要远远领先于我们保险机构，所以我们会相对来说更保守一些，基本上我接触到的保险机构，在信用品种里面来说，头部地产企业会多一些。
第二个权益类，保险在这方面无论人才还有投资经验储备不是很足，有些大企业出发很早，平均来看储备不足情况下我们就有点类似于，我们会更关注头部管理机构，管理机构比较负责，管理经验专业化程度很高的时候，这时候我们会更倾向于去投比较好的管理机构所管理的资产，是这样的情况，这是笼统的说。
兰亚红：总结关健词就是主体性要强，风控措施多重叠加，还要有强的管理能力。
赵总：我们也是在变化的，入行五年，时间不长，但是弹性和灵活性还是在变化的。
兰亚红：其实您也提到了一个难题，退出的环节是保险难题，车阳总也是中国房地产圈里的大咖，想请问车阳总跟我们介绍一下，您在圈里比较了解动态，能不能给我们现场带来一些动态，REITs到底是什么状态。
车阳：谢谢主办方，谢谢老朋友，新的平台特别感谢，每次聊REITs话题大家都是是积极，又到年底了，我觉得大家现在没有呼之欲出急迫的感觉了，包括今天主题是在于房企怎么融资，今年更大的是怎么解决开发性房地产投融资的问题。从融资角度来说REITs给大家解决的问题，现在相比于开发来说，又弱了一成，很多房企是通过类REITs也好，拿到钱以后还是可以去融资。我们接触过一个项目，我们做了一个REITs项目，监管要求回函，要企业承诺的钱不能买地，这个都是很奇怪的口径，很多问题没理清楚。最新的政策动态什么的，倒没什么特别的秘密或者什么的，不知道刚才王刚总是不是说了，下个月在海南有一个会，公募REITs产品准备比较充分了，产品准备都不是最关键的，无非他的结构是什么，资产证券化还是公募基金，这个结构很成熟，而且目前从基础设施和长租公寓为主的产业形态+产品形态。我总体决度发展还是在后面，REITs分几个层面，产品层面、制度层面、市场层面，市场层面是资产回报率和真股权平衡没有达到。今天听大家最多讲的是房地产开发商融资怎么难，投资机构也很难，我们作为私募基金，做地产投资，今年爆雷的也特别多，其实也是弱势群体，都是弱势群体。回到REITs话题，没有达到市场平衡还是在于开发商业主也好，没有把他合理价格进行合理回报鹤峰县，能够让投资人工薪，这个跟开发融资逻辑是一样的，本质上来说市场需要找到一个平衡，投资方和融资方，整个市场达到这么平衡的状态。
兰亚红：还是给我们带来一些好消息，因为时间紧张，想请每位最后用一句话来表达对于未来中国房地产行业，或者说融资监管行业的趋势看法。
戴伟：原先的房企和房企合作是基于降低杠杆，大家优势互补，在未来房企和金融机构的地产股权基金空间非常非常大。
朱嵬：我同意戴总的看法，今天非常开心，今天我们有银行信托的，特别是险资。
兰亚红：您刚才演讲的时候一句话，融资监管很难，有没有路，有，是什么路您没说。
朱嵬：这个路是由银行和信托合作，懂的人都懂了，我们一起给戴总合作一下。
申威：美国总统罗斯福有一句话全世界最终还是落地到土地上，我们生长在土地上，中国人口最大的国家，我觉得中国房地产市场有很多人问我，集中监管这么严格怎么还干地产，我说乱世出英雄，没有监管，就没有机会，机会跟挑战是并存。美国有最大的房地产基金，像黑石，都是非常非常强大的，未来也会有平安这么大的房地产巨头。
兰亚红：机遇与挑战并存。
刘晓彬：房地产行业新房已经几百年了，现在仍然在发展，我对房地产行业充满信心，另外对房地产资本市场，无论是银行还是我们信托，依然充满信心。
车阳：我对房地产也充满信心，可能是阶段稍微变一下，从地产金融到金融地产。
李杰：我对监管一直有一个希望，监管好多领导告诉我房地产不是实体经济，很认真很严肃，希望他们有朝一日能把房地产当成实体经济，一样支持看待。
赵总：第一个词就是坚持，我们感觉短期之内监管肯定还是在坚持，但是我们地产人和涉及的地产金融这块儿我们也是坚持，第二个就是求变，地产行业虽然基本面是不变的，有一些趋势性的提前的小的信息或者我们注意到有一些小的动向，还是有一些变化的。要求变，要顺应市场，我自己对地产就是这些看法。
兰亚红：我觉得可以总结一下，坚持求变，充满希望，因为时间短暂我们对话环节到此结束，感谢各位嘉宾。
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05-08 21:20
兰亚红：从今年5月份，5月17号银保监会发布23号文以来，无论从信托、银行、企业境外债，后来对平台公司、地方MIC等一系列监管来看房地产融资还是面临史无前例的监管强度。我们今天也邀请到了来自金融机构的嘉宾以及房企的嘉宾大家一起探讨一下房地产融资到底能不能。下面对话环节因为时间只有半个小时，我们争取在5点半结束，我们分为两轮，一轮请嘉宾站在行业的角度讲讲，对于当前房地产融资困境的看法，房地产融资到底难不难，你能给房企融资提供什么样的建议。第二个，共性的议题，大家对于房地产融资监管环境的看法以及房地产行业趋势的看法。
请禹洲集团的戴伟总，您来讲讲，从房企的角度现在融资到底难不难，我们以前觉得整个房地产融资难，但是从之前和金融机构聊的角度看，实际上在有限的额度是投放给大房企，还是冰火两重天的局面。
戴伟：各位好，我是来自禹洲集团金融控股公司，刚才说房企公司到底难不难，我说既难也不难，难是整个金融政策包括监管政策对整个房企有一个整体的限制，不难因为我们说房企分为几类，第一类可以是头部企业，五是第二是排名30-60之间的中部企业，也是禹洲集团一直在中间，后面有一些中小开发商，对于头部企业来说，相对来说是各种政策比较支持的，主要是难在出于尾部的小开发商，第二类分为高杠杆的企业和稳健发展的企业，对于高杠杆企业，这次730的中央政治会议还是有强大监管控制的。对于禹洲来说，有很多是金主爸爸，像平安银行都给我们提供过融资。对于禹洲这种企业来说，首先今天朱总说了，开发贷上给银行各种支持，就是购房按揭尾款速度有很大得空之，其次是分区域来讲，比如说我的项目在上海，在北京或者在深圳区域，我觉得我的融资还是相对容易一点，但是我在合肥的融资，可能就会难点，无论是开发贷还是购房按揭尾款都是比较难的。第三点，针对我们或者针对有些比较激进企业来讲，确实比较困难，因为现在监管部门不太允许，连保障金也需要融资，对于禹洲30%的保障金可以自己出，后续无非就是通过结构性的融资或者通过地产经营解决后面部分，相对来讲又容易一点。
主持人：我通过之前查资料，感觉禹洲就是比较稳健型的房企，无论销售额还是拿地规模等等都是比较平的感觉，请朱嵬总讲讲，我之前参加一个活动的时候，其实有一些银行的领导也在讲，按揭贷款部的领导也在讲，之前我们只是针对供给端进行管控，但是现在按揭贷款，所谓需求端进行严格管控，如果按揭贷款规模做不上去，如果实体经济投放额度做不上去，按揭贷款规模有一个上限。现在在供给端和需求端有一个管控影响还是很大的，我想听听您的看法，现在融资您觉得难还是不难？
朱嵬：这个问题刚才戴伟总提到了，难和不难是相对的，因为这个题比较大，我选一个方向，我们和禹洲地产的合作，我们跟集团融资负责人相互交流的时候，我们讲还是要首先第一是难的，大环境毕竟难，监管政策对于土地融资已经是非常非常严，基本上没有空间了。我们房企要自己下内功，对于财务运营筹划能力，各地项目之间的不能说资金的流动，有监管的要求，至少说各地项目联动要体现出来。从银行的角度上，提供金融服务的角度上来说，我刚才也提到了，以开发贷为主，控制好开发节奏，多提供一些开发贷。尽量将开发贷十月恶毒用足，另外相应其他的一些融资，比如像供应链一些票据类的，用于一些补充，还有一些类金融创新的产品也可以继续使用。整体上是这样，当然了可能从现在整个的融资环境商来说，可能考验房企更严峻一些。
兰亚红：因为我们台下有一些房企融资的负责人，平安银行地产事业部准入标准，什么样的房企和你有合作机会？
朱嵬：平安银行按照监管要求也是实行名单准入制，当然我们有白名单客户、绿名单客户，也有绿名单项目准入，并不排斥只把我们目前服务的客户群指定在前20强，我们同样覆盖了20-70位左右的客户群体。五并且我们对于区域的龙头，对于好的客户，区域，好的项目部限客户，我们会有自己的一套风险评估体系来衡量这个项目是否能够作为我们投入的项目，整体来说还是有选择性的，但并不是说只服务于头部企业。
兰亚红：接下来有请黄金湾、地金联董事长的申总，您和房企和资金短都有跨界的搭接，您的感受怎么样？
申威：我补充一下刚刚戴总讲的，头部企业相对来讲融资能力会强一些，有一些中小房企比较困难，这是现实，实际上我们也分阶段，大房企包括前30强，前10强也有在某些阶段是需要搭两个资金的，比如在一些并购，大的项目并购上，另外也有大的扩张，大的房企表面上很风光，实际上他的团队是很庞大的，每年需要稳增长，保证一定扩张的速度，另外我们刚才章华讲地产英雄，孙总这儿60分钟谈完了以后要153亿，这种交易一定需要并购的资金支持他，好的项目还是要抢的。如果抢这种资产，抢好项目，他是需要有一段在资金上紧急的筹措，这块儿是一个摊点，实际上我们表面上看，什么项目都接，实际上算的很清楚，153亿，拿了7700亿，他是非常超值的买卖。就像这种优质资产，地产金融投资机构，银行边角料我们来做，满足他短期的紧急的资金需求，拿地的需求，这个阶段无论大房企还是小房企都有需求。这块儿也是我们重点的业务，这个重点业务是我们资金来源，除了有一些机构钱以外，确实还有很多房地产企业本身给我们的一些资金，有些房企，包括地方龙头企业，比如说拿153亿可以退休了，但是他可能还想让钱来正钱，完全有可能他拿到的资金给我们，我们组织地产投资，我们投真股权。这样的话他的团队不需要跟政府天天喝酒，不需要报备，给我们，我们再投优质企业或者优质项目，五是这种地方龙头企业，很多三四线城市，一年迈二三十个亿，现在不想干了，退休了，前及十强让他们完成，一百名以后，甚至还有很多不上排名，但是资产量很大，现金流非常好，会把这些资金给我们股权投资基金，我们把他募集起来，投真股权，不是债权。
对于地产基金是非常好的机会，他考验最重要的能力就是在募投管退中的管理。关键环节不是募和投，关键是管理过程中出现很多问题，我认为地产基金在房企出现困难的阶段，最需要的就是虽然是金融团队，但一定也是非常懂开发的，对项目管理，项目认可，项目在关键时刻的决策，资金团队对于开发商有非常好的帮助，实际上我们更加倾向于并购中的合作的基金，大房企并购小房企，都是非常好的项目，大房企操盘能力，资金能力，严格资金管控保证我们有稳定的退出。今年公开媒体报道408家房地产企业破产，但是实际上在我们了解的过程中，远远不止408家，可能连4千家都不止，表面上没有申请破产，更多企业进行股权变更，可能没有到破产的一步，破产之前就把他的资产，把他的股权进行变更。但是实际上他已经缴枪了，有些人会做专业的事情，还有一些人利用一些资本的力量，把这些钱给我们， 我们再来投。这种模式是我们现在在做的，谢谢。
兰亚红：实际上像刚才说的，最近新闻上也有报出，地产基金也有爆雷的事件发生，您刚才还提到一个关健词真股权，来自信托机构的两位嘉宾，在真股权的投资商，信托公司一直在探索，我们也想往这个地方进行探索，实际上我之前和一些信托公司的朋友聊的时候，他们给我的感觉就是特别灰心，原话就是说我对地产业务非常灰心，不想干了。请刘总给我们讲讲，目前从你们机构的情况来看，房地产融资难度怎么样，您对于房地产企业，无论融资还是发展模式您有什么建议？如何渡过当前难关？
刘晓彬：首先感谢主办方，我和主持人是老朋友，特别今天见到了赵总，是我原来的同事，非常高兴。刚才主持人提到，23号文房地产信托投资确实产生了非常大的影响，2017、2018年配资拿地非常时髦，绝大多数信托公司都这么做，23号文非常明确，信托资金不得直接或间接用于土地出纳金，而且现在监管的非常严厉。这是我们面临的监管形式，现在很多信托公司这样来做，一般采取错位，或者套牌的方式来做。这种方式仍然属于监管允许做的，大家现在都是这样来做，我们432这个政策是诞生于十年前，监管跟我们要求，所谓四就是四证，三就是开发商自有资金超过30%，二就是二级资质，随着地价高起凡是432的项目都不缺钱了，不缺钱还给他钱实际上本身就是悖论，如果严格按照432，房地产融资符合条件的太少了，只能把钱在形式上满足432，然后把钱拿走，实际上这是信托公司包括银行，很多都是监管政策和我们实际的存在状况向背造成的必然结果。
另外刚才平安银行朱总讲，可能是2019年1-10月份银行的融资是11800亿，信托融资8千亿，是这个数字吧。原来我一直认为信托贷款是补充了银行贷款的不足，其实这些年确实是这样，往往监管严的时候，信托日子特别好过。但是突然发现，粗略算一下，信托已经占到了42%，我印象非常深刻，原来我想不到这么大。尤其在这个阶段，贷款收紧情况下，信托融资相对比例越来越大，也不能说信托监管放松，还不是这样。但相对比例加大，可能信托融资更重要。长时间432，银行严格要求432的时候信托公司没有这个要求，通过股权融资，明股实债，源源不断的给房地产开发商提供弹药，但现在不能做的时候，最终最终还是开发商能拿到钱。一方面某种程度上，因为信托受到了历史上七次到八次的整顿，仍然还是作为一个资管机构，还在顽强的生长，有点像打不死的小强。实际上确实反映市场需求，就是说监管。另外简单说一下股权投资，信托将来融资的方向就是股权投资，信托受到两方面的制约，第一个，开发商愿意跟我们真正的股权投资，大家愿意平起平坐，一起承担风险。不要说头部了，排名前百强的，前60强的不愿意跟你进行股权合作。第二，我们资金很大程度上都是来源于机构投资人，他们更愿意固定回报。他买信托产品，就是期待把这个银行理财收益高一点，稳稳当当这么多年跟着我们走，是这样一个需求。
现在的办法，都是打扮成不是真股权，什么股加债，明股实债，固定收益，超额分成，总之满足开发商需求也要满足投资需求。但是我想一个资管机构一个金融机构未来真正进行主动管理，就是要提高管理能力，做真正的股权投资。到那个时候信托和房地产融资可能更加成熟。
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05-08 21:20
杜丽虹：回顾一下我们看到，上半年地产行业所面临的问题，一个是由于销售增长减慢导致行业平均周转绿色减慢了17%，行业资金缺口在扩大，所有企业都面临中期资金缺口，平均来说不扩张情况下的最低续借率达到50%。由于周转减慢，投资回报率降低，同时因为信贷紧缩导致债务融资成本上升，表外风险上升。
这样背景下不同规模企业在这种情况下的表现，我们先看一下负债率，目前来说平均负债率最高的应该是半年销售额在250-1000亿，全年到500-2000亿之间的企业，平均净负债率达到130-150%，这部分企业规模比较大，一个是周转速度比较快，另外具有一定的债务融资成本优势，利息负担不是最重的，最重的是50-250亿之间的企业。50以下的企业我们没有列入统计，预计全年不到500亿的企业平均来说利息支出占销售额15%左右。
相对来说半年销售额在千亿以上，全年预期2千亿以上的企业平均来说负担相对较轻，但是这里也有例外的企业，比如恒大，如果把恒大附带对赌协议的部分也视为战略投资款，A股困难是比较大的，对赌协议最终可能会被视为一个债项，实际负债率达到300%以上，实际支出占到销售额200%以上，融创负债率200%以上，还有一些企业占到销售额30%，也有像碧桂园、万科、绿地这些利息支出不到销售额5%的。
在利润率方面，总体上来说中小企业，如果在不使用财务杠杆情况下，中小企业毛利润率更高一些，因为这部分企业他们的财务成本也会比较高，剔除掉财务成本利润率最高的在100-250亿，平均营业利润率可以达到20.6，其他平均利润率都不到20%。这是在利润率方面中小企业更具优势，但是周转率方面平均来说并表的周转率最高的是半年销售额五百亿以上，全年千亿以上的企业，周转率最慢的是半年销售额在250以下，全年500亿以下，平均周转率0.2倍左右。应该说规模化企业会具有更加明显的周转速度优势。
资金缺口角度来讲，平均来说各组企业短期仍然处于资金富余的状态，不扩张的情况下，但是随着销售规模降低，平均短期富余资金在减少。平均有20%的企业会面临短期资金缺口，部分企业的短期资金缺口占总资产的20%以上，中期方面我们刚才提到所有上市公司都面临中期资金缺口，经营现金都不足以覆盖到期债务本息，中期财务风险最小的是半年销售额在千亿以上企业，平均中期风险头寸在总资产的10%，中期财务风险最大的是半年小额不到一百亿的企业，平均中期资金缺口大概占总资产的20%。这个缺口只能通过新增或者续借的债务弥补，不扩张情况下最低续借率大概是50%，续借压力最小的是半年小额在千亿以上企业，平均最低续借率大概40%，40%到期债务需要续借，续借压力最大的是半年小额不到一百亿的企业，平均最低续借率达到60%，中位数70%。而且这还都是在不扩张情况下计算的，有些企业即使在不扩张情况下，最低续借率也会超过100%。续借压力增大同时由于信贷紧缩，低产行业净融资额缩减，不同企业净融资额上半年是受冲击的，受冲击最大的是半年销售额不到一百亿的企业，总体上来说，规模越小的企业在信贷紧缩中受到的冲击更大。
我们看到，中小企业在利润率方面更具优势，周转率上有明显的劣势，规模化企业在投资回报率上更具优势，半年销售额千亿以上的企业，不使用财务杠杆的投资回报率12%左右，不到五百亿的企业，不使用财务杠杆回报率8-9之间，也有一些大企业投资回报率比较低，像碧桂园，华夏幸福等在上半年投资取保是15%以上，我们回报最高的仍然是千亿以上的企业，平均到15左右，14左右，250亿的企业在安全财务杠杆下，平均ROE只有7%。债务融资成本，上半年整体债务融资成本都在上升，只有半年销售额在千亿以上企业，平均成本仍然控制在7以内，平均6.3，其他平均债务融资成本都在7以上。融资成本最高是在半年销售额100-250亿之间的企业，平均是7.7，总体上规模企业邮一定优势，但不是那么明显，比如像恒大，融创，上半年达到8-9，有些企业综合债务融资成本达到10%以上，但是一些国有大型企业，平均债务融资成本控制在5以内。
总的来说，规模化企业由于平均投资回报率，一些规模比较小的企业，平均利差不到两个百分点，我们说同样的规模不是企业，也有一些大企业当前投资率低于他的债务融资成本。因为我们这个考察的是半年销售额50亿以上的，如果不到50亿企业，在运营效率有问题的企业占比会更多。考虑内生的，资深效率回报内生增长空间以及使用外部融资杠杆的成长空间，四成企业潜力不足，一成企业当前面临业务萎缩风险。综合来看，有四成企业面临经营上的严重短板，这个短板会制约持续发展。在以上这几项评分基础上，加上规模因素，我们给出了一个地产上市公司2019年上半年的综合实力排名，其中TOP10的企业有金地、万科、华润、绿地等。
总结一下我们刚才提到了，尽管上半年地产行业销售仍然有所增长，但增长减慢，导致周转速度减少17%，几乎所有企业都面临融资前的资金缺口，50%的债务不扩张也需要续借，考虑扩张的话资金压力更大。在周转减慢的同时，有50%需要续借，同时地产行业融资环境不容乐观，上半年净融资额同比减少24%，非上市公司降幅非常明显，如果环境持续下去，即使不扩张，我个人认为即使不扩张，如果信贷减缩持续也会出现大批量断裂的风险。总体上规模比较大的企业相对来说投资回报，债务融资成本，以及财务风险方面都更占优，但是我们刚才说到规模不是一切，我们也列举了一些，虽然规模很大但是仍然债务负担比较重，投资回报低于债务融资成本的企业，同时一些中小企业，一些比较高效率的中小企业在2019年上半年也有比较好的表现。
未来我们认为周转速度减慢这个趋势是持续的，因为地产行业销售不会像以前那样每年以很高的速度在增长，在周转速度减慢持续的情况下，地产行业将进入真正的保卫战，这对于我们刚才提到的那些综合实力排名靠前的企业来说，其实是绝佳的行业整合机会，对于实力靠后的企业是生死存亡的考验。
乐居小记者
05-08 21:20
杜丽虹：很高兴有这个机会跟大家做分享，想先分享一下目前地产行业数据的统计，我们还是用事实说话。我们统计了一下地产上市公司今年上半年中报数据披露的情况，上半年销售额大于50亿，预期全年超过100亿的地产上市公司，在今年上半年平均资产是增长了10%，相对2018年底，平均债务也是增长了10%，平均的净负债率124%，要比2018年底略有增长，平均利息支出比上同期合同销售总额是7.3%，也要比2018年底略有增长，如果从中剔除掉表外的合营或者联营公司销售贡献，利息支出占上市公司的12%左右，这个占比还是比较高的。显示出当前地产行业整体利息支出压力比较大。高资本杠杆运营已经成为中国地产上市公司一种惯常的投资方式，除了高负债以外，半年销售额在50亿以上的地产上市公司40%的合同销售都来自于表外的风险，有些企业占到60%、70%，并表部分平均1/3都来自于少数股东贡献，小股操盘轻资产模式越来越被广泛使用，用这种方式撬动更大的经营杠杆和资本杠杆，这是在杠杆率方面。在利润率方面，上半年销售额在50亿以上的地产上市公司，营业利润率平均值从2018年16.7上升到17.5，周转率是在下降的，销售额比上年初的总资产，平均从2018年0.56倍下降到0.47倍，周转绿色平均减慢17%，并表销售额计算实际周转率只有0.26倍，尽管今年上半年地产销售额增长6%，但是由于增幅减慢，导致周转绿色平均下降17%，这也就导致地产行业风险头寸在扩大。
根据我们的测算，即使在不扩张的情况下，半年销售额在50亿以上的地产上市公司有两成在短期就会面临资金缺口。多数企业在不扩张的情况下，能够维持短期资金平衡，如果把时间拉长到两年或者更长周期，即使不扩张的情况下，地产企业靠自己运营资金也不足以覆盖所有的到期债务本息，一半到期债务通过新增或者续借债务延续，这还是在不扩张情况下的测算结果，如果考虑扩张因素，实际接口都会进一步提升。
上半年土地市场溢价率出现明显降低，但是从上市地产公司已经公布的土地储备数据来看，上半年购地支出平均占到销售额的40%作业，新增项目单位土地成本平均相当于同期小均价的35-40，部分企业上半年拿地额甚至超过同期合同销售额，上半年销售额在50亿以上的地产上市公司，资产增长10%，如果保持这个增速的话，未来两年地产上市公司平均的最低续借率是125%，平均来说不仅要续借全部债务，还要使债务再扩张25%，85%的要求都在100%以上。当然在宽松的资金环境下，资金缺口比较容易通过之前的债务弥补的。但是2019年以来，地产行业的资金环境不容乐观，上半年销售额50亿以上的地产上市公司合计净融资额同比减少24%，主要原因就是由于银行信托等金融机构债务偿还额的上升，这还是上市公司，非上市公司降幅更为明显，整体资产仍保持每年20%以上的速度扩张，周转率度平均减慢17%，净融资额下降24%的情况下，意味着资金缺口在扩大。很多企业将难以达到最低续借率的要求。
再看一下回报率，上半年利润率有所上升，但是由于周转率下降的更为明显，所以地产上市公司整体投资回报率有所降低，半年销售额在50亿以上的地产上市公司，从2018年15%下降到年化后的13.7%，中位数11.7%，如果不适用财务杠杆，投资回报率下降到10，中位数是9.3，回报率降低同时，由于信贷紧缩，行业整体融资成本在上升，平均债务融资成本，销售额大于50亿的企业，平均债务融资成本从去年6.7上升到7.1，投资回报率降低，债务融资成本上升直接导致了地产企业的利差空间，从去年3.4个百分点缩小到2.9个百分点。
第三个地产行业面临新情况就是表外风险上升，随着销售规模增长，地产企业表外负债问题日益严峻，并且导致财务报表上的数字通常并不能够反映企业完整的债务状况，而且表外负债形式也在发生变化，几年前就是应付未付的土地款，记在承诺资本支出下，是表外的负债。但是现在随着招拍挂制度的透明化，土地周期缩短，上市地产公司应付未付的土地化占比减少。但是未并表子公司在上涨，即使持股比例超过50%的合营联营公司，也常常由非上市一方病变。达到收入确认条件以后，通过增持股份变更协议的方式并表。意味着产生丰厚现金流之前，债务额处于表外状态。上市公司通常是这些项目的实际管理人和责任人，为他们提供财务或者经营上的担保，从而形成大量表外负债。平均半年销售额50亿以上的地产上市公司40%合同小来自表外。当然我们说表外销售高并不是坏事，轻资产模式下，企业表外销售就会很高，所以我们会看到一些规模很大的企业，表外销售的比例很高，我们这里要区分两种表外销售，一种是企业以输出管理，输出品牌为主的，待建或者基金的模式，这种模式下，输出一方并不承担或者只承担很少一部分的项目负债。他是一种真正意义的轻资产模式，另外仅仅是为了美化财务报表进行的表外化处理，实际上大部分负债仍然由上市公司承担，本质仍然是重资产模式。如果考虑这部分表外负债我们看到从上市公司层面企业债务负担就会大大加重。这也体现实际上整体的地产行业的债务负担，要比我们刚才所看到的这些财务数据更严峻一些。
乐居小记者
05-08 21:20
接下来演讲的是北京贝塔咨询中心合伙人杜丽虹，她的演讲主题是《调控三年后，再评估房企的资本压力和财务风险》
乐居小记者
05-08 21:20
王刚：PERE里面分为开发，持有，国内融资也得做，在中国这种信用或者以借债间接融资为导向的国家，肯定类REITs借债型还会占挺大的量，我也搞不清楚估高还是低了，就被扯估值了，假设低于25亿保回来，高于25亿保回来，类REITs模型，根本没有价值发现的功能。房地产私募基金国内现在也是发展的还是比较快，当然私募基金因为开发的量比较大，住宅量比较大，但持有型也出现了，比如给大家说的2016年大悦城基金，49股份有中国人寿和新加坡政府投资公司持有的，将来可以REITs化，老百姓可以买到。包括万科投的一个基金，包括收购的凯德的私募基金。但是因为没有REITs，所以大家不敢做更多的商业地产投资。
这是我对张总地产投资情有独钟，应该看了也很感动，这是我投了一个合肥的购物中心，我总结了一个模型叫金三角，三位一体，也可以分开。体现一个逻辑就是运营专业化，资本运作的能力是REITs很关键的东西，不像住宅开发，地多少钱，五是成本多少钱，卖多少钱。这个都是靠你运营出来的，而不是楼在那儿。经常给你今天关门后天封路的，我们觉得就是真正你的运营能力是你的价值所在，国内这些基金，国外这些基金投资人我都参与的比较多了。参与最深刻的就是凯德基金，在建土地运营全在一个包里面。在国外长线的钱，因为我做过很多基金的LP，在中国大家都不乐意做LP，一定要在GP里面参与一下。做LP最好，出事也不怪你。但是咱们这儿真出事了法律责任摘不清，在中国GP被股份化了，按照LP份额拿GP份额是不对的，GP是要有法律责任的，LP就不应该过多的干涉GP的东西，否则哪儿有专业化投资而言，这是我把逻辑关系总结出来了，这是我自己亲手做的，PRE左边，他在拿地的时候开始弄了，分为开发基金，持有基金，我们钱的特点决定，我们钱基本上两到三年，刚性兑付，财富发行没有十个点发不出去，各种通道一加，管理费一加十三四个点。客观上来说，房地产都快承受不了高成本了，只有靠周转才能承受成本，假设这么高的成本，谁干持有性的东西？保险更多是自用的名义做，真正主动型的投资不太敢干。REITs出来之后更好一点，无论是主动管理还是参与基金投资。
核心在于他分几个阶段，开发阶段的时候风险比较高，持有性物业，住宅也有。需要有一个孵化期到成熟期的时候退出，讲PERE和商业地产的关系最好就是学习凯德，北京华联做了REITs在新加坡，先买地，能用公司的钱用公司的钱，有上市公司就用上市公司的钱，运营到一定程度孵化完之后装到REITs去，钱拿回来，REITs资产归你管。所以能赚起来，在中国赚不起来，只有散售型加持有型，他也是用开发的部分补，我们没有一个闭环，我们这个行业是挺难发展的。
我们为什么要发展私募基金，开发商是不可能主动变成一个REITs的，因为我在开发商的基金干过，我在开发商基金的时候，我们也是对手关系，因为我更多是代表投资人，PERE和REITs都是代表投资人，但是开发商要主动转REITs，这个就是一个估值的问题，而且开发商里面相对来说开发能力超强。这是我们讲的几个阶段，甚至我们孵化一些地产项目，因为REITs跟地产不一样的地方，他实际上是分很多门类的，做物流就可以老老实实做物流，做购物中心都分几大门类，做社区商业的，做大卖场的还是不一样的。REITs一定讲专业化，我跟美国人交流过，在中国可能不知道，明明知道公寓不挣钱为什么非要做公寓REITs呢？美国人权利不在于你，权利在于上面投资人，尽管做公寓REITs很辛苦，但是我从资产配制的角度来说一定要配一部分REITs，总有一个价值发现的作用，在我们这儿，我觉得价值发现作用不太明显， 大家都是大而全，啥都干。再就是第三方社会化专业化的运营机构或者服务机构也不健全，这也是我们行业所需要提高的，比如说买商场，都不知道找谁招商。结果金融危机半年一个商也没招来，你需要有专业华机构，我们当时把中国最王牌的机构都拉来，但是没用，因为他是已方心态，打的赢就打，打不赢就跑，这是国内的类REITs的数据统计，行业规模两千亿，比起我们住宅开发来说简直不值一提，而且都是债性的，什么时候我们出现股性，什么时候出现公募这个行业才会有比较大的发展机会。因为是债，所以能画出利率曲线。
这是我们做的模型，中国的发展模型，一个是横轴一个是纵轴，法律形式和管理模型，中国基本上照着新加坡和香港模型走，美国是公司制内部管理，美国就是股票，就是上市公司，忽然华润说我明天改REITs了，你就免税了，他实际上是需求驱动了安排，中国比较偏新加坡模型，因为12月10号我开REITs会的那天，应该是招商蛇口在香港上市会的那天，等于香港五年来又出现了一支新的REITs，四栋写字楼加一个购物中心，价格极便宜，两万六平均估值，分红收益率6.8，多好的产品。香港有帐户可以买一点，我觉得还是不错。国内REITs推不出来还有税的问题，双重征税比较简单，那个不是最大的挑战，最大挑战是中国的土增税，中国REITs资产到底从哪儿来，就算明天推出REITs也没用，资产没有被SPV化，没有做到资产剥离，土增税我们认为应该按照税收中心原则，因为REITs不是把这个楼卖掉，只是楼上面的公司卖掉一部分的股权，还是你的，这个不应该收土地增值税，再一个滴水，有钱的区域我觉得可以递延，这是早晚要执行的。
中国发展问题都是摸着石头过河，几步走，我觉得先解决公募的问题，一千块钱一万块钱就可以买，这个问题比较容易解决，但是真正要解决股权REITs最难的是定价，投资人或者作为REITs代理人，认不认同你卖的价格，或者我投资人认不认同你REITs发出来的分红收益率和价格估值，这是核心，只有这个实现了，有成熟投资者、定价体系了，现在估值也是瞎估。你认为这么多值，就按这个购买10%，才能代表估值合理，否则估值的问题解决不好市场很难发展，税经济也不好国家也缺钱，税是比较有挑战的问题。但是不管怎么样解决不了税，不可能出真REITs。懂得人应该知道，这是比较容易实现的方式，但并不代表是最好的方式。现世现起来，让老百姓能买到REITs。海外有挺多的，新加坡大概上了四支，都是纯中国资产。新加坡很多REITs，因为新加坡地盘小，新加坡很多企业和REITs持有很多的中国资产，包括物流，酒店，写字楼。中国再不推REITs，这些好的物业基本上都被外资拿走了地这些基本信息，物业持有情况，市值，包括分红收益率，2018年分红收益率都是6-10，比买P2P强多了，我不知道P2P大行其道，而这个有法律约束的产品到现在推不出来，不是我们不明白，是世界变化快。但是我们要相信规律在那儿，中国随着开发量，现在建到六环了，还是核心物业更值钱，大家都是要回归的，持有好的物业越来越有价值。
这是马上在香港上市了，模型差不多，比较有意思的就是分析物业，定价模型和他为什么去香港不去新加坡，实际上这个出来之后，国内很多国有也会很感兴趣，我猜测一个趋势，假设国内大陆不推，国有更多去香港上，民营更多去新加坡上，能走多大也不知道。国内商业地产价格普遍还是高估，普遍有比较大的距离。只要资产上或者说自己能搞明白，赚不动的会吐出来一些商业用地，未来几年行业会有比较大的发展。这就是股票走势，看完这个就知道REITs是不是一个好东西，不是融资工具，他就是一支股票。这是新加坡市场介绍，现在新加坡变成了全东南亚、亚洲甚至全球的REITs之都，今年都有美国的跑到新加坡上REITs，也是财富管理中心。这是我们对新加坡市场的看法，今年美国和新加坡REITs走势非常好，平均20%以上的收益，当然他是跟利率有关系，利率下行期是赚钱，但是利率上星期要选择性的买一些REITs，典型就是办公会高一点，但是中共在办公或者说商场领域有一个过度建设的问题，怎么选资产还是很重要的，基本上分红收益率跟资产质量有一定的反比，越差的资产收益率角度越高。很多人哪个收益率高买哪个，连你的底层资产不跟我说明白，买都不会买，P2P核心问题是把募来的钱自己买飞机汽车去了，我觉得简直都是胡扯，这些人应该抓起来。根本没有做到委托管理的职责，这是新加坡REITs的收益情况。
乐居小记者
05-08 21:20
王刚：REITs是偏股的东西，就是以运营，以持有不动产运营这些不动产给投资者强分红的股性的产品，但是他有一定的债性的特征，每年都强制给你分红，对于我一直推这个产品，我也不是干这个的，我原来是外资地产基金出来的，最早我们就是专门倒腾楼的，后来我们在国内做了挺多的开发基金，地产基金都跟我有关系。后来我主管商业地产基金是我做商业地产基金除了给商业地产商借债之外，所有某性都是我买了以后五年以后怎么推出，推出就需要有模式鹤骨值，我们必须要有REITs这个工具，否则不知道五年之后按真正价格推出，推给谁。
第二个不一样的，为什么REITs老推不出来？我们不是谈资，我们是很严肃的金融产品，在中国做成了谈资，隔两年没声音了。我在2009年的时候加入REITs组，当时是央行版正交版的两版都在做，因为四万亿下去停掉了，第二个观点，我们的不动产或者非住宅销售，以持有为目的，无论是购物中心写字楼，酒店，物流仓库数据中心，我们叫做不动产，我们把REITs翻译成不叫投资信托基金了，因为房地产一调控就把REITs关掉了，现在改名叫不动产信托基金。
房地产一说就是搞住宅，散售，住宅地产或者住宅销售型地产是一个行当，这个行当很大，或者说把持有型的叫做不动产，马上还会出来一类基础设施，基础设施也是一个投资品类，简单来说房地产划为销售型的住房行业和持有型的不动产行业，假设持有以后用于出租，这是从1998年开始20多年发展里欠债最多的就是我们的长租公寓，我去年花的挺多精力研究长租，还做了长租公寓研究，得出来的结论就是没解，很难有解，REITs是持有资产，但是你的租金又那么低，成本又降不下来，我们认为集体土地是一个方法，但是转一圈发现集体土地不便宜，金融政策跟不上。我拿住宅用地很快可以抵押，拿回钱。但是集体土地配套政策没有，收益率低，直接决定我们长租很难做。大家总认为REITs是融资工具，是给开发商融资的，假设要调控的话不能融资，所以把REITs停掉，这也是为什么十多年来老是推不出来的根本性原因。上周我跟一个领导讲，我讲我的观点，他还是不认同。反正都是房地产，该调控还调控，我觉得这是不对的，还是应该严控房地产或者住宅地产的时候给商用不动产一条出路，这个行业永远发展不起来。
我实际上挺多精力做REITs的，也是给行业做贡献，这玩意十几年，二十几年搞不出来，2014年我们在这个地方，下周二正好是房地产商会的年会，但是因为我那个会是在海南举行，同期举行，所以不能参加这个会，这是我们2014年12月份在这个楼，我们成立中国REITs联盟照片，左边第二个就是聂会长，下周二聂会长还会发言，包括美国REITs协会，亚太，欧洲REITs协会支持我们成立。我自己出了一些REITs的书，今天刚在版，大家可以看一下我们联盟微信号，我们自己定了一千本投资REITs，马上已经买断了。这是我朋友做的购物中心的，新加坡REITs的一些东西，这是我们下周二发布的REITs年度报告。这个就是我刚才的基本观点，我们整个房地产过于依赖于整个的上半场的玩法，全是开发了卖，公寓也卖掉了，理论上在美国公寓是不能卖的，但是咱们公寓就是商办性质的住宅。下半场为什么我们老找不到出路，需要在正上做一些引导，否则谁干这玩意，有情怀的干两年也没情怀了，当然这个转变的过程很长，我原来认为很快，因为我在外资公司待的多，对海外模型更熟一点，这是历史趋势规律所必然，我们持有需要加大，而且我们过往欠债太多，我本人也是中国保险协会专委会的顾问，实际上保险公司也很那做真正的投资，因为忙着借债，保险老怕把我们那点钱打水漂了，我曾经差点加入保险公司，我就说领导趁一千亿，950亿做债，50亿做股才会有人干。管几百亿，可能团队也十来个人，这个没法真正做投资，你又不能更多的委外，整个产业形势很难，下周论坛我也请了王钟民，在青岛财富论坛他也讲我们中国没建立，这也是另外一个神奇的东西。这两个东西出现的时候，可能就有电化学反映，说白了给你投十年这个东西能挣钱，我觉得房地产是最好的，我觉得高科技这个东西迭代太快，房地产迭代很慢。
不动产投资机会，真正REITs一定要发展不动产私募基金，因为REITs做的太像一个产品，满大街都在干REITs投行，帮资产持有方融钱，这个逻辑是不对的，根本不叫REITs。
乐居小记者
05-08 21:20
中国房地产业协会金融专业委员会副秘书长；全联房地产商会REITs 专业委员会秘书长 王刚为大家分享《2020，REITs 仍然是一个谈资吗？》
乐居小记者
05-08 21:20
赵总：非常感谢今天能有机会跟大家相聚在这么高规格的论坛，之前嘉宾发言给我启发非常大，启发大是一方面，但是我还得表达一下，刚才前面基金的领导，银行的领导，一发言之后我发现保险资金真的是在地产上面发力的还不够，或者至少一大堆保险公司，保险资金在地产上也许还有很大的空间。
刚才有同行跟我们换名片，我发现大家没什么可聊的，今天我们就重点介绍一下保险在地产这块儿的投资逻辑或者限制。这是我们保险资金运用的情况，今年半年整个保险资金运用超过了19万亿，大家注意上面这个紫色的条，他越来越大，叫做其他投资，我们保险投资分类感觉怪怪的，非标产品和不动产类的直接投资，出于收益考虑包括投资相关的监管，或者投资类别的放开，其他投资其实是逐渐的增长，这几年以来，已经稳定到30%左右，或者30+这样的状况。我们保险资金投资的痛点，今天我们来参加的是地产的会议，在地产上更要叫疼。为什么这样？我们自己也在想，首先第一个我们投资的目标或者我们资产，我们讲大类资产配制，中长期资产配制，比较多样化，每个目标不允许我们放松。首先第一个投资收益，因为大量的中小保险，其实这个不用非得关门，中小保险包括大保险里面，基本上都是依赖投资收益构成保险工资收益的，谁能吃利润贡献，据我所知保险公司很少很少。保险公司收益对投资收益的依赖，同时有竞争，不只是保险之间的竞争，银行理财对我们保险产品，对我们资金来源竞争，导致我们资金成本其实是刚性的，而且越是资金成本风险越高。我们低利率，无风险利率持续下降，对我们保险来说非常非常疼，而且我们预计未来很长一段时间都是很痛苦的一件事情。
第二个，我们讲究期限匹配，这是以后有一些监管规则，这些规则变了之后期限匹配度更长，特别是受险资金，比如说某某某人寿期限比较长，可是中国投资标的里非常缺乏长久性资产。导致我们保险负债端期限低于资产期限。
第三个，我们保险资金有一些社会责任，监管也好，各方面都在高度我们要安全稳定，保险保障，这个时候面临的环境，刚才院长也在讲，各位专家都在讲，不只是地产行业面临的难处，其他的行业更难，这些都是对应的，我们感觉最近做的很难很难。一说保险资金，我们一讲这个，先讲到的就是合规，因为合规对于我们投资来说，这就是红线。第二个我们可以通过一些产品切入地产融资，比如保险债券投资计划，但是他是私募类型，我们要求也是比较严的，要求四证，同时在去年的年初，要求更高，同时进行资金监管，这个要求挺严的，如果我通过信托形式进行投资，除了不能玩住宅，不能做一级开发以外，我们还对信用等级，其实新月等级对企业规模等等已经做了一个隐性的限制。信托要求是这样的，是独特的要求。
如果我通过股权进行投资呢，这是我们在监管文件里面写的，有一些是软性的，有一些新的或者硬性的东西，以股权投资不动产的时候，项目公司应该是不动产的直接所有人，这是一个问题，其他的还有一些，每一个公司，因为他比较宽泛比较粗，也没有定量化，不同合规人员都有不同解释。其他的股权投资计划，私募股权基金，股权投资计划现在非常非常明确的说不得旨意任何形式构建明股实债的投资产品，私募股权基金除此以外还有对管理方特殊的限制，这是保险。如果我以物权进行不动产投资，有比例限制，还要坚决要求必须做一个及时完成不动产的权属登记，其他任何有弹性的交易安排或者方式我们都很难做到，这是文件明确规定的。
这么难，但是我还是要说，我们保险资金不动产是我们非常重要的一类投资资产，为什么这么说？我们发现几大类，保险公司的资产分成几大类，除了流动性资产以外其中有一类资产单独就叫做不动产，这个不用想，肯定跟咱们地产行业非常紧密，这里面包括直接投资不动产和不动产债权投资计划。他可能会说不动产类的，有一个上限30%，不是，我们说还有空间。固定收益里面，就是一些债券和其他固定收益产品，地产企业发行的债也可以投资，权益类，包括上市公司股票和以私募基金形式所持有的地产投资，其他金融产品里面其实有一大块是信托产品，信托产品我们可以通过以这种模式进到地产里，大家看一看除了高流动型资产以外，剩下几大类资产里面，我们都可以多多少少的在前面的合规红线的筛子底下，仍然投资了不少地产行业。这是上限，不能高于这个比例。但是从我们个人或者我们机构来看，我们觉得不动产是非常非常好的投资方向，他能够有效解决之前我们那些痛点，其实我特别同意刚才这些嘉宾们，我理解就是这样，地产行业是朱总刚才在PPT里说到的，是风险可控，收益可以接受的非常好的行业。
第二个，他的期限可以投的很长，有利于我获得一个期限的匹配，资产和负债相对的期限匹配。优质的不动产，商业不动产，大家一说房地产，住宅当然肯定是很大量的，而且很好，但是我们保险要投不了，优质的商业物业，核心的商业物业本身是有稀缺性的。还有一类我们可以投的稍微跟住宅贴边的就是保障房保障性，这些都可以在一定程度上对抗通胀，帮我们保险资金获取相对中长期的稳定收益。最后就是我们其实还是挺期待产品出现的，待会儿王刚讲的时候，我要重点听一下，记一下。
险资投资不动产未来的展望，首先第一个，原来我们保险资金投资是固定收益为主，以至于现在老的投资，投纯权益产品担心的更多一些，天然风险更高一些，各种担心。现在这个形势逼人强，除了固定收益产品以外，因为我们也跟各种资金聊，感觉到越来越多的资金关注分享超额收益，慢慢的超额收益对应的方式，我也愿意分担。第二，越来越多的公司关注到直投，广大的中小型保险公司，近期对不动产直投的关注在持续提升。第三，投资目标从原来的企业，我自己也做信评，慢慢转向资产，看ABS类的产品，或者做真的股权项目，分享这个项目收益等等。对资产的关注度我们也在提升，但是我们险资在不动产投资面临一些困难。
首先第一个，退出通道的问题，收益越来越不令人满意，安全性也不一定高到那里，权益类投资退出通道不足以那么让人幸福，好多项目过不了，第二个，我们投资很多资产其实是以不动产进行征信，早年投的一些产品，如果地产价格面临下降和调整的时候，对债券的保护会持续下降，这个也是我们相对来说比较担心的一个问题。第三个，如果我真的是进行权益或者收益分享型的深度投资和合作，固定收益我感觉收益投资合作并不是最深的，在地产项目的选择和管理的五是专业人才上，其实储备在险资这块儿不是很足。
最后地产调控政策，在融资、销售各方面调控压力应该会较大概率持续到明年上半年，我们感觉一些地产公司面临的流动性压力其实是非常大的，当然了，每个人有每个人的看法，我们也有相应的模型定量定性的看这方面的内容，总体来说这是我们在年底或者明年上半年都会比较担心的，可能会影响我们地产投资决策的因素。谢谢大家。
乐居小记者
05-08 21:20
接下来，做分享的是合众资产管理股份有限公司的赵总。
乐居小记者
05-08 21:20
朱嵬：我简要从两个方面，一个是房地产市场形势，一个是银行融资服务。我们讲房地产形势当中，我们问五个问题，第一定位，房地产如何用中国进行相处。第二，调控，明年政策是松还是紧。第三，销售，16万亿到顶了没有。第四，土地迎来哪些变化。第五，布局哪些城市受青睐。
第一，提出不将房地产作为短期刺激经济的手段。我们解读他应该政策性表态，认为房地产既不托底经济也不能拖累经济。在房地产发展的历史当中，在我国的定位是有以下四个区间的变化，目前来讲回归市场运行更加独立，这是中央的表态，这里面最重要的是对于明年政策的判断，季度以来中央政治局会议再次重申房租不炒和不将房地产作为短期次进经济的手段。从这个表态上我们看到，一般来说从我们国家政策表态来说重申意味着坚持。
我们来看一看各地的举措，10月份以来南京、天津、海南等地以人才引进为突破口放松限购，我来自深圳，深圳前段时间在市场上延期了轩然大波，取消了我们过去的豪宅税，140平米豪宅减免相应税负。可以看到我们目前房地产调控的因城施策的调控思路。西安等地放松了落户条件，其实目前深圳也放宽了落户条件，深圳现在只要缴纳社保就可以落户。我们可以看一看，从10月到11月各地方的政策其实是属于松动的状态，我就不一一列举了。
2020年我们的形势预判跟刚才柴院长的判断比较接近，我们认为紧是主线，松有空间。调控政策将坚持连续性和稳定性，不大可能出现大幅度的放松，各地的政府也可以因地制宜，适度放松调控。地方政府放松调控的时候要充分把握好分寸，也就是我们在下面做了一个图式，像一个天平砝码一样，要在居间找到一个平衡。我们认为调控形势短期向松，融资形势总体偏紧。
第三个问题，16万亿到顶了没有，刚才提到销售四个阶段，目前已经到达了16万亿，我们看一下数据，目前来讲全国销售额1-10月份12.44万亿，我们认为全年销售额将创历史新高，有望达到16万亿，较去年增长1万亿。这是70个大中型城市新房价格涨幅持续缩小，然后我们做了70个大中城市新建商业住宅价格环比情况，后市预判，我们认为稳是主基调，明年16万亿不是顶，明年市场空间至少还有15-16万亿。从两端来讲，需求端目前仍然是抑制性市场，有所放松的话我相信成交量还会进一步释放。第二，驱动力转换，每年有1400万人口从农村进入城镇，落户政策全面放宽以后，人口将加速向竞争力强的城市聚集。居住环境的改善，目前城镇人均居住面积31平米，目前有很大的改善，但是我们认为人民生活的水平在不断的提高，大家对于追求美好生活的向往，诉求肯定是不会减弱的，只会为更大更舒适的居住环境去努力工作，换来更好的居住环境。另外一个城市更新，核心城市陆续进入存量房时代，昨天在论坛的时候也有嘉宾讲到，深圳不能叫更新，说深圳的房子才十几年，深圳的房子十几年，我们想随着深圳城市化建设包括他的现代化建设逐步加速的时候，短短15年以前住房的设计，理念，构造，科技的运用其实已经落后于我们现在时代科技的发展了。
所以会有一个更新迭代的时代的出现，从供给端来看，目前我们的商品住宅库存量相对这几年来讲是低的，在后面有一个图，同时主流房企扩大再生产意愿是非常强烈的，同时土地储备也是非常充裕。我们来看一看库存量，目前来讲我们到2019年年初，库存是2.2亿平方米，再看一看绝大多数重点城市新房库存率压力并不大，两个比较典型的城市就是宁波和杭州。特别是杭州一直销售处于非常大的需求端的释放，一直在释放购买力，库存不高，保持了目前整体的销售不降温，持续在比较热点的时间点。还可以看一看，整体来讲基本从去化周期来看，都在10以内，把这个区间放大到12个月也是相当安全的。
再看一看房地产开发投资增速，预计2019年全年开发投资额13万亿左右，多数主流房企储备非常充足，我们看前五，基本上都是完全足以应对未来三到五年的发展，同时还会有听众们有疑问，小房企怎么办？小房企后面会谈到。
对于房企个体来说，最主要的机会不是16万亿的增长和销售，而是如何在今后的大吃小，大吃大的丛林竞争和洗牌当中赢得更多。2019年排名前十的房企占了多少，占了30%，排名前30的占了50%，房企两端分化，这方面的新闻各种分析已经在媒体上非常多了，我就不赘述了。第四个问题，土地市场会有什么样的变化，关注一下三百个城市土地成交建面16.6亿平米，同比下降3.3，楼面地价2532一平米，同比上涨18%。一二线土地出让金比重占全国66%，土地在向龙头房企集中，百强房企拿地2.51万亿元，占全国60%市场。
土地政策的风向我们要关注一下，房地产是一个金融政策和各项政策非常聚集的行业，目前新土地管理法将于2020年1月实施，很重要的环节就是集体土地入市，国家不再是唯一的土地供给方，有一个限制，集体经营建设性用地不能用于住宅建设，简单的话说，比如在深圳工业用低不能直接改成商业或者住宅，只能用于工业商业及租赁房、廉租房、共有产业房。
土地政策风向2，土地规划需遵循三条控制线，生态保护红线、永久基本农田、城镇开发边界。我们主要看一看第三条，冰湖傍山沿海别墅项目，旅游地产项目将会受到影响，还有立项审批过程当中，在建过程当中都会有一些影响，这些需要加强预判和规划。
第五个，哪些城市更受青睐，房地产进入总量平衡区域焚化时代，为了预判我们建立了城市评价体系。主要看人口流入、人口规模、人口结构。8月26号中央财经委员会第五次会议提出增强中心城市和城市群等经济发展优势区域的经济和人口承载能力，增强在多方面的功能，那我们来看，从重点发展中小城市转向发展中心城市和城市群，这是过去最早提出城镇化广泛的定义之后，再次重申了一个重点，也就是我们目前的重点就是在中心城市和城市群。这是未来城镇人口主要分布在19个国家级城市群，尤其是一类和二类的城市群，一二类我不讲了，第三类我们可以看到有海峡西岸、哈长、辽中南、山西中部、北部湾。因为我来自三线城市，所以我比较关注这些城市群，一二线城市相信大家都会去，我就不再多说了。
主流房企布局策略，拥抱城市群、把握大趋势。方向是什么？要原理主要城市群，原理主要城市群人口长期净流出三四线不应该成为我们资产布局的方向。2019年棚改规模大幅下滑，货币化补偿比例下降，进一步加大此类市场的房价调整压力，经常有朋友问我该不该买房，在哪儿买房。现在买房要问自己一个问题，买房干什么，先问清楚这个问题再来探讨在哪里买。
下面谈一谈银行融资服务，三个方面，融资环境、融资渠道、融资策略，五世讲这部分之前我也比较忐忑，还好这次关门会议，稍微展开一下，大家可能会听的比较索然无味，没有办法，现在政策监管严，目前房地产企业应该是面临了从过去十几年发展以来最严的监管环节，其实对我们金融机构是同样严格，金融强监管政策密集出台，从今年5月到今年9月，整体政策出台可以说银行、信托、境内外融资渠道全面收紧。我们看，我们认为目前是一个紧平衡的状态，为什么叫紧平衡？因为目前来讲房地产确实占用了过多的社会金融资源，我们可以看一下，涉及到房地产的银行贷款，境内外发债，信托、基金、资产证券化估计75万亿，这个数字还是相对保守的数字，占全部金融资源的35%以上，房地产贷款依然处于快速生长的态势我们可以看到前三季度房地产贷款增速为15.6%，高于总贷款余额增速12.5%。第三块MLP、LPR贷款额度管控实现对融资市场微调.
同时LPR今年刚刚提出一个概念，个人房贷利率浮动管理，在座各位今年有没有买房的？按揭是不是特别难，觉得难的点头，个人房贷是目前调控最严格的，目前各家银行按揭额度都非常有限，这是不争的事实。能解决的方法，目前来看找人基本上没什么太大用，排队是一个不错的选择，还有一点我们可以关注一下，目前来讲我们看二手房成交，以北京为例，北京二手房成交目前是属于高点还是低点？应该是低点，二手房成交量相对比较低，询价的多，现在是租房的多，买房的少，租房价格上涨了，但是二手房想卖难了，不光是北京难，我一个朋友在武汉有一套房子，靠近东湖，大三居，南北通透，开始卖六百万，人家说五百五卖不卖？不卖，现在四百九没有人买。当然这跟武汉的定位有关，武汉因为他的供给量很大，大家愿意买新房不愿意买旧房，还有从银行拿不到按揭怎么办？这是非常大的问题。再回到主线，LPR就是浮动加点，这个对于我们房地产市场的影响，目前来看并不大，各地报价报出来惊人的相似，正负不超过5%。友军可能要说了，说队友不行。目前来讲影响不大，但是这是一个导向，而且目前的情况不会在今年年底之前有放松，而且很有可能在明年一季度按揭额度更紧，但是更紧的另外一面，按揭紧有没有捉过开发贷款紧？相对紧还是宽松一些，大家可以看到这个导向目的是什么。
银行贷款，短期来说因为涉及到房地产贷款集中度的约束，虽然目前来讲银行没有发布，为什么没有发布或者没有真正实施，是因为他会有更高的站位或者有更深的思考，当时机成熟的时候可能他会出来。如果是房地产行业集中度管理的话，谁的最高，这个可以说，不是建行就是中国银行，长期来看银行贷款应该还是房企的最主要的融资渠道，占据房企融资总量半壁江山，现在信托堵住了，基金不用说了，作为相对松散的管理机构也可以发文，把基金业的通胀闭掉。成本上来看，开发贷款依然相对来说比较经济实惠，同时对于我们银行来说，房地产资产还是收益较高，且风险较为可控的资产配制的方向，银行也要配制资产，跟在座各位一样有了钱干吗？你们是买房，银行还要投一点房地产，当然我们要符合国家正。
非标融资，总结一句话，监管很严，有没有路？有，信用债目前大多数信用债只能借新还旧，公司债只能借新还旧，刚才讲为什么国企有这么大优势，咱们辛辛苦苦未来中国房地产业打拼的前十强，非国企为什么享受不到这种优惠，今年以来企业海外发债同比增长近50%，尽管海外债用途受限，只能用于置换未来一年内到期的中长期境外债券，并且融资成本较高。下面还是一样的，政策要求。资产证券化，目前来讲我看在我们今天的演讲嘉宾下一步环节，还有人会讲到证券化的东西，所以我不展开讲了，目前来讲资产证券化在我们国内运用的还不算，就是一直讲，讲了三五年了，但事实上在国内规模一直做不大，有多方面的原因，时间关系不交流分享了，大家看一看。
海外股权融资，这个看起来跟我们没有什么太大的关系，大家有没有买过股票？在岗上市企业的股票，有股票的大家可以关注一下，融资策略，今天如果有房企财务条线的同行们过来看一看，我们的策略是什么呢？变相回答一下柴院长最开始的三个问题之一，合作，合作是主旋律，目前来讲，抱团取暖。另外拓展融资渠道，前段时间有一个非常出名的新闻，恒大打折卖房，恒大现在还是活的挺好的，新闻有的时候不要太相信他，我们认为这只是房企盘活现金流，去掉库存的手段，至于说手段高不高明，是否能达到预期效果，真的只能春江水暖鸭先知了，如何融资，发行境内外债券，股权融资，资产证券化。比较难的企业主要还是在土地的前期可能会比较难，目前来讲没有特别好的方法或者说没有相对来说资金成本比较低的方法能够覆盖掉房企这方面需求，整体就要看这个房地产企业的财务运营规划和筹划的能力。
乐居小记者
05-08 21:20
接下来做分享的嘉宾是平安银行地产金融事业部总裁助理 朱嵬，他的分享主题为《房地产市场形势及银行融资服务》
乐居小记者
05-08 21:20
章华：确实体会到了大变局、大挑战中主题词应该是大，这个大在质疑的思想中产生，因为今年又将创造中国房地产销售历史的新高，毫无疑问，今年会突破16万亿，去年14.99万亿，前年13.7万亿，再之前11万亿多，11万亿之后每隔一年我都是感觉很差异，为什么有这么大，我感觉这个数字在逐年创造新高的逻辑，我始终是在质疑，但是在质疑中，每年有出现了新的维度。
去年大概是620万套的保障房，今年285万套，我认为本来新高已经过去了，结果没想到新高还是来了。有人告诉我新高在2025，后面大家还是要再承接几年的新高度，当然我对2025才达到历史的最高，我其实是怀疑的，我觉得还需要那么高的点吗？后面几年还是需要大家围绕这个行业进一步做一些观察。
到今年大于16万亿，连续四年数字成长，我感觉差不多了，但是之前规划了1点到1.2个点的增长，确实带来的感觉是不断的在创造新高度，新高度支撑的话，早些年感觉不太对，有钱人获取以后轮到消费力比较低的人了，其实远远不是。纠其根源，一二线可能差不多了，但是最新两年三年下来影响力最大的不在一二线，在三四线，三四线量出来，那就是国民中的攀比心理，如果原来一个村一个镇，有1-5%的比例进城引不起大家注意，但是到20%，后面的70%、80%就受不了了，农民心理被激发出来这是非常大的动能所在。
从基金的角度来看房地产投资和房地产未来，2018年刚才说了14.99万亿销售，2019最新销售额度比去年增长7.3%，这是最新的数，大家知道15万亿×7.3等于1万多亿，新数字还会再创造新高，这也是在质疑中。之前大家觉得棚改对我们量的产生力度是比较大的，在中国支撑房地产的因素说了这么多年，再说没有太多新意，其实还是对经济增长，人口城镇化都是一些要素，比较综合也比较立体，政府也比较依赖这样一些因素，我也不再赘述。我想赘述的几个点，支撑房地产的因素会变，有几个因素列了一下，今年到银保监会去了两次，反复跟他们谈，这些因素会变吗？其实还是比较难的，支撑这个行业的逻辑有几个点，实际还是在的，一个是土地政府是否继续垄断，农民土地和城镇土地，在性质上，在价值上是否有非常大的差。这个政府如果肯变，房地产逻辑会变，这个不变硬支撑还是比较难的。
第二，土地财政基本的规则会变，我是做过系统分析的，整个中国财政收入里面，大概应该是在50-70之间是来自于土地及土地相关的税费，这是非常大的一个硬核。中国如果整个比喻成一个公司，应该叫中国房地产控股有限责任公司。这个会不会变，或者能不能迅速变。
第三，货币会不会做大幅收紧，去年8左右，今年也是8左右，货币政策委员会的人说明年应该大于8.5，这个因素可能变不了，还有一个城镇化率我们规定1-2的点，这个会不会收，现在恐怕还不是收的时候，至少在70之前应该还不会，现在60还不到。
第四，人性，追求美好生活，小房子变大房子，差房子变好房子会不会变，应该也不会。刚才提到取代房地产行业有没有，其实琢磨了好多年，这届政府在上一届上来以后讲的创新创业，现在不创新创业了，找不出一个典型来，有点一地鸡毛的味道，第二个租售并举，希望由买变为租，这个逻辑成不成立，现在其实大家都看的很明白，在美国没搞成，在国内做长租公寓业务能成吗？恐怕也不行。科技，也容纳不了太多钱。这七年三个取代措施都没有成，还有没有第四个可以真正取代他，我们还在观察。没有确定之前这六个逻辑还没有变，所以这个行业还在。
这个行业很大，机会点在哪里，我们认为还是结构性机会，一个是改善型的机会，就是新房，还是高品质美好需求，类似融创一号院这种房子在一二线有很强的市场，刚需在三四线很明显是非常牛的，我们现在三大都市圈和一部分中心省会城市，这两年实际人口是快速的聚集，房地产销售量，16万亿就是这么来的，围绕着左手这个机会还是有的，围绕着右手，北京上海就业改造机会是在的。虽然不是很大的量，大家小钱投一投，更新改造一下，旧电梯换新电梯，速度每米三秒变成每米五秒还是可能的，但是其他的不行了，工业物流，业界先驱很多，先烈不少，干另类主题转型的碰到的比较多。资产证券化逻辑支撑不足，因为我们的基础回报太低，这跟长租公寓是一样的，北京上海房子1.5-1.7的回报率怎么支撑？贷款利率6以上，我们在美国也投了长租公寓，5-7%，北京地价房价70%以上，个别120%，因为地价比房价贵。我们还是有一个标准，还是需要理清楚，不要盲动。过去这些年投资界其实是哀鸿遍野，一地鸡毛，真正好东西比较少，我们去看的话，还是要理清这样一个综合立体风险控制因素再出手，少犯错。
我们讲五优投资，好项目、好伙伴、好城市、好交易团队和好团队，和好人做交易，这个也比较简单，我就不展开了。房地产其实这个企业核心不是规模，核心是营利率，核心是ROE，TOP5022.9%，黑石的老板包括其他大牌公司老板来到北京交流，说在中国什么行业规模每年成长10%以上，利润成长是10%以上，其实房地产就是，远不止十。最高几家里面，六家没有一家是央企和国企，在中国创造最佳绩效的是民营企业，战斗力最强的，最有企业家精神的是民营企业，毫无疑问。地产英雄是孙宏斌，是杨国强，这些才是真正中国的地产英雄。那些靠着央企国企有规模无收益的基本上都是随着推移，会告诉他们一个答案是比较难的。
求真，所谓求真，私募去投和银行不一样，做借贷，信托做借贷，私募基金是要做真投资，至少做浮动收益，这也需要求真，股权要和真分享的合作方去做，N+X结构，有保底有浮动的，要对项目有信心，这是很重要的。
刚才讲到几个大老板，高增长底盘，地产英雄，地产英雄出来的人都是比较强的，企业家精神还是很重要的，除了老板之外另外一个底层的英雄是一个一个的项目经理，项目经理的选择是非常非常重要的。两级英雄，一个是老板一个是项目经理，如果老板是假的项目经理也不会是真的。目前围绕着私募基金，中国证监会、中国基金业协会来讲还是要做成股权投资，夹层投资方向，当然私募也是可以和房企结成战略伙伴，我们也在做类似的事情。
总体来说，房地产的结构性机会，在这样一个大冷天里面我们应该知道他是长期存在的，我们需要温暖，我们应该在16万亿这样一个最高的行业赛道里，我们也没有理由过度悲观，谢谢大家。
乐居小记者
05-08 21:20
第二位演讲者是鼎信长城集团董事长 章华，他的演讲主题是《从地产基金视角看未来行业发展机会与房企合作》。
乐居小记者
05-08 21:20
柴铎：我们来看看内部问题，今天的中国绝不可能因为一个外部环境的变化就导致经济的下行，根子上的问题还是出在我们内部，首先第一点，传统的经济增长方式已经不可持续，这个不可持续体现在很多方面，资源环境的危机，包括我们经济发展目前的人口红利的消失等等一系列的问题，北京大兴机场申报预算的时候三百块钱一天一个工，实际上五百块钱一天招一个民工都招不来，并且干一天就走了。中国现在在房地产行业建筑工地上干活的都是四五十岁的老民工，这帮人身体已经干垮了，他们子弟儿女绝对不回来做这个工作。别看我们是人口大国，未来是非常严重的问题。我们现在搞供给侧结构性改革就面临一个矛盾，我们用新产能替代旧产能，新产能靠科技，人家现在对我们全面封锁，我们靠自主创新，这个东西遥遥无期，而且高科技一定意味着对人的劳动力的依赖，我们是人口大国，需要就业的人口非常多。通过新产能去替代旧产能的过程当中必然造成对于科技，对于人口，对于就业之间选择的问题。我们说减税降费，增值税改革之后我们税负到底了增加还是减少了。
原来有很多小微企业说实话，我经常到基层调研，企业主跟我说我原来不准备再经营了，因为我没有利润空间，原来全部都靠偷税漏税，现在这个口子堵住了，人口危机。我现在教大学的小孩，孩子们对于生孩子只在意过程不在意结果，未来我们的生育率肯定会越来越低，都是问题，制度约束，不去讲。也就是说我们可以看到最近经济运行数据，时间有限我就不再讲了。
在当前内外部环境交汇情况下，地产行业如何应对经济下行压力带来的挑战。第二个政策环境转换带来的挑战，目前中国房地产市场调控政策可以概括为三个方面，房住不炒，长短结合，因城施策，在这样的一个环境下，政策忍耐周期长于房价黏性周期，我们未来房价的运营可以判断，房价运行的前途可期，我们在政策战略转型期，地产金融行业如何规避政策风险是我希望一会儿专家教我的第二个问题。
第三个问题，城市分化的问题，这是我建立的一个中国过去土地财政运行模型，我们可以看一下2019年1-6月份全国城市土地财政收入50强，前10强占有50强当中一半多的土地出让金收入，市场集中度和分化程度可见一斑，这是我这些年一直在主持的自然资源部全国地价报告，都是自然资源部第一手数据，全国城市地价房价运行分布情况。目前我们中房智库建立这样一个评价体系，就是把全国各个城市的土地市场的运行情况进行总体的评价，这是我们评价73个城市的初步结果大家可以看一下，把他分为良好、平稳、较差，同时我们又考虑了对于土地财政的依赖程度，把这二者进行对比，最后得出来一个评价结果。就是我们目前咱们国家在不同城市地方政府土地财政危机程度，这些城市而言地方政府信用存在问题，而且我已经客气了，这里面风险期和预警期标准划的比较低，如果要是比较高的来说，可以说从乌鲁木齐开始往下的城市都是存在较大风险，特别是我们不把房地产作为短期经济刺激手段之后。
以上就是我为各位专家也是替在场的观众提出的三个问题，如何规避经济危机，政策风险以及城市分化风险.
乐居小记者
05-08 21:20
柴铎：我们今年政治局会议提出不把房地产作为短期经济刺激的手段，所以我想谈一谈这个背景之下，我们这个行业，特别是地产金融行业面临着怎么样的一些问题。
我们比较了一下从十八大到现在历次中央政治局会议和中央政治经济会议对房地产行业的提法，2013年的中央经济工作会议开始首先那个时候还是延续之前的调子，他主要的主题词是住房保障，2014年政治经济会议没有提房地产，2015年房地产进入到去库存的阶段，那个时候市场分化加剧，一二线城市房价上涨，三四线库存高起。为了防范风险，我们市场主要调子是在去库存上。2016年提出一个原则房住不炒，并在中央文件上提出建立房地产畅销调控机制。房租不炒市场有一个传闻，针对雄安新区提出来的要求，但是迅速传播是对全行业发展的指示。2017年提出住房供应体系，租购并举成为市场主题词，并且纳入长效机制成为重要组成部分。
2019年上半年我们都在强调因城施策，但是年中第二季度开始突然感觉调子转向了，我们提出不把房地产作为短期经济刺激手段，这是近些年来十八大以来我们对于房地产调控的中央层面的政策精神，其实最近我看了一些关于房地产调控的研究，我的感受就是大家目前都有一点讳疾忌医，感觉市场目前的形势，虽然目前取得共识了，但是很多人并不愿意把他说透，大家都在用一些相对来讲看的比较复杂的方法，想跟大家传递这样的市场信号，其实要说玩方法，我们从大学里面出来的人来讲可能更熟悉，我们这么用各种各样复杂的经济学模型，从DID自然实验到双重传分做了非常非常多的数理分析探寻市场运行规律。
但是后来我有一个感受，中国房地产市场绝不能够仅仅用经济学、统计学研究方法去研究。中国房地产市场更多要跟社会学、政治学、社会文化等等一些方面联系起来去分析。因为时间有限，简要的谈一谈我对于目前中国房地产市场地产金融市场这样一个趋势的判断，首先第一个判断，我认为目前咱们国家整体上宏观经济处于城压期，简要谈一谈，首先从外部环境上来讲，我们知道宏观经济四大目标，经济增长、物价稳定、充分就业、国际收支平衡。对于我们国家而言国际贸易在我们国家经济发展，经济成长过程当中扮演的角色非常重要。大家知道我们国家老百姓有一个特征，就是叫做节俭，边际消费倾向比较低，储蓄率比较高，新三年旧三年缝缝补补又三年，所以造成一个问题，我们当期生产产品的价值通过货币工资的形式发放到老百姓手中，老百姓不愿意把他拿出来用作消费，大量钱用作储蓄。当期的经济增长速度显然是跟不上的，怎么办？我们想了一个办法，既然我们不能靠消费拉动经济，我们靠另外一个方面，靠投资，这个投资有两个部分，一方面政府拿出来当做政府投资，政府投资干嘛？搞技术、研究、基础设施建设。除了政府投资以外，一大部分是民间私人投资，PI。民间私人投资主要两个去向，第一个房地产，第二个民营企业，通过这样的方式保障了我们国家宏观经济政策的优先目标就是就业，因为就业关乎社会稳定，社会稳定对于我们国家的政治来讲是异常重要的。但是这造成一个矛盾，我们通过大量的投资生产了大量的公共产品和私人产品，我们的产量上去了，但是我们的消费却很低，我们自己的消费没有办法完全消化我们的产品，所以说我们看到在加入WTO之前，我们国家那个时候虽然就业率并不低，在国家政策的扶持之下，但是大量的企业出现产品积压卖不出去的现象，直到我们加入WTO快速经济增长，就是依靠的出口。
现在我们的国际环境正在发生着根本性的变化，我们的国际经济发展外部环境正在发生全面恶化，我们来看那张图，那是1500年到现在长达500年历史当中中国的GDP占世界GDP比率的变化，1500年我们国家GDP大概占到世界GDP总量的1/4，到1600年大概是中国明朝万历皇帝年间，到1700年我们国家退到不到25%，直到1800年-1850年之间水平我们国家GDP总量超过全世界1/3，是当之无愧的世界第一经济大国。但是大家知道我们近代历史悲惨的历史开始的时候，1840年鸦片战争，也就是说这个时候我们虽然是全世界最富的国家，紧接着我们带来的并不是世界第一的实力，而是我们的苦难灾难。有些人说我们现在中国是世界第一，经济总量世界第一，可以跟美国较量，可以走到世界舞台中央。我们为什么要学经济学、历史，就是要知道谁在胡说八道。今天我们看到亚太板块的经济占世界总量已经超过了传统的欧美发达国家，目前世界总体格局是怎么样的，我们世界经济中心的移动和世界政治中心发生了偏离，二站之后的世界中心和政治中心是统一的，这个时期这个世界而言是相对稳定的，当经济中心移动跟政治中心移动发生偏移的时候，就会带来很多不稳定的因素，我们说国际形势发生深刻变革，变革在哪里、深刻在哪里，就是这些方面。
我们目前说美国是世界唯一的超级大国，超级大体现在哪些方面？最根本是五个方面，军事、政治、经济，美元霸权和以美元为核心的世界金融秩序，第四是科技，科技方面的主导权。第五是美国在意识形态、文化宗教、政治主张的传播影响力。最后意识形态，美国政治制度是脆弱的，选举制度，遗憾的是我们现在上来的特朗普不吃这一套，这也是为什么这个时期发生了贸易摩擦加剧。
也就是我们在五个方面通通挑战美国的霸权，未来结果会怎么样？从博弈论的角度来分析未来结果无外乎就是这四种，第一，美国扼制中国扼制成功了，中国陷入中等收入陷井。第二，扼制失败中国崛起，难免会发生正经的军事热冲突。第三，中美在扼制和反扼制之间不断的摇摆，名为合作，实为冷战。第四，由扼制走向对抗，彻底脱钩。我们很多领域就在这么干，今年因为火箭总经理一句话我们差点跟NBA联盟断交，很多人乐见于此。从博弈论角度来讲，无非就是这四种之一，哪一种对我们来讲是好结果，没有一个是好结果，中美之间的对抗，目前状况中美之间不可能达成有意义的合约，绝对不可能。我们现在外部环境，未来会越来越差。
刚刚进行的北约峰会，我们提出把中国崛起作为对北约最大威胁。德国总理在欧盟会议上提出要统一对华政策，未来我们将面临愈发险恶的国际环境。
乐居小记者
05-08 21:20
第一位做分享的嘉宾是中房智库执行院长 柴铎。
乐居小记者
05-08 21:20
14：00 APIC2019中国不动产金融峰会启动。
乐居小记者
05-08 21:20
至此，今天上午活动的内容全部结束，让我们共同期待下午的精彩演讲。
乐居小记者
05-08 21:20
主持人：我们进行第二轮的探讨，刚才有几位嘉宾谈到公司的创新点和一些新的业务模式，我们开始探讨另外一个话题，现在很多的媒体都开始往渠道方做一些探索，你有过这方面的计划吗？包括您所在之前的网易中房报，可能网易比较突出一点，比较受欢迎，对开发商类渠道的服务，我不知道一源在这方面怎么看，你们会有往渠道方面做的探索吗？
张圆圆：其实我们工作室有一个业务有合作方，卖西南文旅卖的非常好，在云南版纳当地比较知名，我们有一个品牌专门做文旅地产渠道销售，整个一源架构是空间美学这部分，还有一部分空间交易，指的就是渠道卖房。另外对我们自己来讲，我们现在内容的板块体系里面有一部分就是C端的置业指导服务，在目前是北京遍布的比较多，重庆和石家庄，华北市场也有分布，北京是按照区域微信公号群，大家沟通的比较多。从我自己来看，为什么会有这种趋势，因为我们来看房地产对媒体的投放，是来自于营销成本费，不是来自于品牌推广费，这是这个行业比较特殊的地方，营销成本费直接是跟你的费效比直接向关联，很多媒体的广告费，如果他的来源是营销成本费，必然是要跟成交挂钩的，这是天然的，这是行业取费模式的差异决定了你的生存路径的差异，实际上能在多大程度上是实质的解决这种成交，这是接下来面临的课题，所以大家会很热烈的讨论链家，讨论渠道在现在这个市场的垄断价值，我一直认为这个没有什么可讨论的，这是他的价值，这是他存在的意义，这是媒体所有人面临的课题，怎么努力通过你的价值把这种成交能够关联，或者说传播层面上，这是两个模式，大家要对自己的定位比较清晰才对。
主持人：明白了，渠道商的朋友也不要忽视未来来自媒体的力量。最后一个问题留给李总，关于你们上市前的战略问题，包括贝壳上市前投入也非常多，你们怎么看待城市战略，怎么看待在三四线城市，下沉市场跟贝壳巨头的竞争？
李文峰：其实这个话题挺有意思，我们企业内部也是经常的在讨论，我觉得人有时候就是歪打正着，我们企业最早加盟的时候就成立了一个商业模式，我们不签加盟商的交易，就是做平台，服务B端，收平台费和管理费，通过二手房搭台，其他业务资源导入，做增值服务，做增值收益。我不断的和我们企业的同事在讨论，贝壳来了，未来怎么竞争。今天把我的想法告诉大家，我认为我们企业如果未来在同一个城市，跟贝壳之间最大的差异化就是我们不切交易，我认为这是在商业模式上最大的护城河。第二个就是我们这家企业要迅速的从单一的经济服务上升为平台服务，做我们的生活服务商而不是单纯的房产服务商，我认为这是我们在未来整个的经济服务当中，我们也去谈的差异化。第一个就是当大家不再赚同一个赛道上钱的时候，可能大家就不能称之为对手，只能说是同行，这是我的理解。
刚才说创新，我也简单说一点，其实在创新上，我认为第一个是模式创新，第二个是产品，第三个是服务，其实我们企业，我认为很多的理念都已经在十年前就在喊，二手房搭台，一手房唱戏。之前新房的分销我们不做，因为拿不到独家，佣金很低，开发商不诚信。但是今年的气侯在变化，我们今年在做旅居，而且做的很好，我们跟开发商合作，房子还没卖，先把佣金打给我，我说我买套房子你给我打一千万过来，卖一套，自己从佣金里面扣掉，如果卖不掉把剩余的佣金返给你，之所以别人愿意跟我们谈，就是因为基于我们有庞大的资源能力，我们企业最大的优势就是深入中国三四线，四五线，到乡镇里面去，我们在中国有280个地级市，2-3万的乡镇，我认为当我们的网络在不断往下铺的时候，这恰恰就是我们模式的创新，第二个就是面对同行业竞争的时候，我们一定要找不同的赛道，包括我们家企业，我们现在孵化了二手房品牌，我们还有自己的装修品牌，还有自己的酒店品牌，还有我们的自己新房联动品牌，其实我们就是进行了多品牌的战略，通过多品牌战略，我们跳出来，不单单只是在每一个领域做，这可能对于我们来讲，这也是我们面对市场竞争时候的策略，时间关系不耽误大家过多时间，谢谢。
乐居小记者
05-08 21:20
接下来进入到第二轮高端对话。
主持人：大家这两年都有明显的感觉，我们地产形势发生了一些变化，随着地产形势的变化，围绕着房地产交易服务商，也面临着转型和创新。这就是我们接下来要讨论的议题，我们讨论的议题叫房地产交易服务创新。这个议题很大，房地产交易服务领域非常广，广告营销策划到品牌服务，甚至我们刚刚一直在聊的交易渠道的领域赛道，但是主办方仍然给我们这样一个议题，主要的原因可能是希望通过不同领域，不同赛道的创新，总结出规律和方向。
我们今天请到这场圆桌论坛的嘉宾也是围绕着房地产交易服务领域的不同赛道的公司，大家都不是特别熟悉，我先简单帮大家介绍一下。第一位女士是张圆圆，代表地产媒体人情怀结合，今年一源做的很多活动和内容非常火爆，可以说是一源地产传播机构新生代表。第二位是李文峰李总，我觉得他们可以定位为房地产经济服务领域的拼多多。接下来是思源地产总裁助理李新伟，思源大家非常熟悉，一会儿李总可以给大家介绍介绍思源创新业务发展。接下来徐文平徐总，对开发商非常熟悉，对开发商比较喜欢的企业，现在素到上也算是开发商的甲方，接下来COCO，一会儿可以请COCO给大家介绍一下有路为什么在海外地产创业潮浪潮下，快速成长。最后一位是来自创维互动投资的CEO胡波，主办方跟我说胡总一直从事法拍房业务，我没有来得及做更多了解，接下来可以请胡总给大家做一些相关介绍。
我们接下来有请各位嘉宾探讨第一轮话题，刚才介绍我们行业里满摸爬滚打精英的人物代表，接下来我想从张总开始，每位嘉宾来谈谈咱们在各自领域，各自公司今年做了哪些服务创新，每个人谈两点。
张圆圆：大家好，住交会是我的老东家，大概在15年前我在中房报做记者，当时我还记得是在上海做住交会，已经过去15、16年了，住交会还在，有非常顽强的生命力，存在就是合理，存在就是价值，在此祝福一下住交会也祝福一下单总。我在中房报从记者开始做起，后来2009年去到网易，在网易做九年，去年这个时间开始我和几个小伙伴出来一起做工作时，坦白来说，今天受朋友之托跟大家一起分享，因为我们现在还属于探索阶段，刚刚开始的阶段。而且我们这个赛道在房地产行业里面，以前他没有很成规模或者很成完整路径的赛道，服务房地产行业，服务机构下游的下游，因为我们主要工作室的内容是内容传播，围绕居住空间，围绕空间交易和居住美学做内容传播和信息共享服务，同时我们也有很多空间交易的工作在里面，但实际上，房地产行业大宗商品，20多年市场化发展，实际上在传播和品牌层面一直没有体系化，我们品牌大部分还停留在公关阶段，项目传播停留在非常直接和非常直效的找线索阶段，实际上房地产公司品牌的价值，以及房地产项目的产品价值，大多数时间是没有被企业读出来的。常年以来我们媒体担当的角色跟这个行业发展是息息相关的，过去20年我们经历高速增长时期，在信息传播层面基本上是单方面输出，只是告诉大家哪个楼盘开盘了价格多少，区位在什么方面，大部分消费者在购买的时候并不知道楼盘评测的基本的素质很标准，也不知道我所购买的房地产公司出品机构信誉以及综合各方面的。在这方面是断代的，因为我在上一家东家网易，我是从主编开始做到总经理的，整个实际上是跟其他行业相比是相对落后的，但别的行业或者说更广阔的数字化营销平台曝光的时候，我们还在做公关保护。
跟这个行业的特性有关系，但是也很发展阶段有关系，所以我也在我上一份工作的时候和我的小伙伴一起努力找到适应我发展的途径，探索出一条泛生活化场景营销，因为我卖房子卖的是里面的生活，大多数我们关注的是房子的躯壳本身。其实这个里面我特别感谢绿城的宋伟平，在营销路径上给我一些启发，也做了路径延伸，也很好的帮助我在上一家东家从很小的市场份额做起，基本上实现了数倍增长。我现在做的事情，有多新鲜，其实也没有，太阳地下没有新鲜事，所有生意看上去充满了新鲜，但是底层的逻辑是一模一样的，比如我们在说服务机构的价值焕新以前没做好，现在认真从头开始补课做起，价值无非就是在于以前所需要的没有被挖掘，行业增长降速，生存压力加大，所有工作从细节做起，我们只不过是在做一个本来应该做的事情，扎扎实实做好，内容传播和营销这个领域，也不是新诞生的行业，互联网行业从诞生到现在20多年里面清晰盈利的模式只有互联网广告和游戏，其他的目前来讲并没有那么成体系，他们所发挥得重要价值就是信息传播和把交易的中间成本透明化，这个是归根到底的价值，我们做的事情其实也是一样，把更多的信息向外界做传播清晰准确，中立，我们尽量做到。另外品牌价值，项目层面每学价值深入挖掘出来。
所以我们为什么叫一源工作室，源是正本清源。因为都是从头开始做起，没有想到会受到大家的关注，基本上因为我们也是相对比较简单，也是刚刚开始起步。未来我还是会对他有比较强的期待，希望从零开始做生意，才是有挑战性的生意，才是有价值的事情，也是希望大家可以关注到我们。
主持人：其实我们也注意到，这两年好象地产传播机构开始往渠道商做，开始慢慢慢慢有一些，比如说杭州或者是郑州原来的新媒体机构开始向渠道上做一些事情，接下来请李总谈谈现在做的事情。
李文峰：首先感谢组委会，感谢房互给我们这样一个机会跟大家交流，首先先介绍一下我们的企业，我们这家公司在山东，之前并没有过多的参与到行业的会议，或者活动当中去。因为企业从最早的时候，我们的初心挺简单的，我们最早的时候从2001年开始做这个事情，我们企业最初的雏形是劳动局下设的社区服务的公司，后来是通过整个社区服务里面发现了房地产租赁和买卖是相对来讲交易额比较大，而且收益比较高的板块，我们最早的创始人，李总慢慢独立出来，做了一个品牌叫炉房置换，当时上海一个中介机构，到上海学习完了之后，后来回来我们开始做，最早的时候我们主要在山东，以三四线城市做主要的目标市场，其实我们的初心挺简单，一开始我们自己做直营，后来发现这个行业挺好的，包括当时我们解决很多的下岗工人的问题，再就业问题，包括当时我们董事长被山东省省政府被评为劳动模范，都是因为我们当时想去开办这样一家企业，解决很多的40、50下岗工人再就业，是这样的初心在做，后来我们在山东省有三四年的时间，基本上覆盖所有县城，到了2009年，我们想走出山东，后来觉得炉房这个品牌地域性比较强，我们就注册了儒房，儒家思想的儒，整个中国人受儒家思想影响，做全国连锁加盟。当时整个连锁加盟市场并没有那么火热，而且当时我们几乎也没有做太多的深入研究，就是凭着感觉和初心去做，就是觉得整个中国三四线，四五线城市房地产经济市场是一片荒茂，没有人在做，几乎都在吃差价维持这个行业，每个城市我们第一个事情就是宣布我们有9911的企业文化，不赚差价，第二个免费看房，我们几乎到了每一个城市都是靠免费看房不赚差价，把我们整个品牌能够在当地市场切入进去。到今天我们整个品牌在全中国六百个城市落地，目前连锁店数量已经到了将近8千家，现在有7862家左右，这是我们连锁店的规模。我们在50%的城市，我们市占率都是第一的，而且所有市占率第一的城市，我们的当地房地产交易市场交易份额都在50%以上，这个数字其实还是非常惊人。
甚至我们在很多城市能达到70%，80%的房地产交易，我在11月24号开了我们的局部城市会议，开了研讨会，我感到有一个数据，包括我们上一个论坛谈到关于新房交易的时候，我们一个县级区域一年卖两千套新房，几乎当地的房地产新房楼盘，我们的一个公司就能达到50%以上。通过这个数据我也感觉到非常恐怖和吃惊，但是同样我也认为，我也有不同的看法，我认为如果一个中介公司，卖新房卖上瘾了，这是非常可怕的，他会改变整个公司的业态，经营人的心态包括整个思维。我也在努力的告诉他们，我们的主业还是二手，我们做加盟连锁，做平台，新房仅仅是我们的辅助，但是整个市场下滑也是给到我们很多经纪人人门店压力，希望通过一二手联动有更多收入，这也是目前市场变化。对于我们来讲，我认为整个的商业模式，最大的还是差异化，我认为所有企业，很多的朋友，每一个个体都是代表不同的独特性，未来我们想在这个行业里面生存下来，一定要找到我们的独特性。
再一个所有企业都是时代的企业，我们所有企业成功都是时代给予我们的红利，个人的努力一定是在大的时代下才能得到价值，所以说我认为看清趋势很重要，最后我想谈一点，以前我们感觉到很孤独，因为我们在三四线四五线城市没有对手，全中国没有人看这个市场只有我们一家在做，我们有时候真的很孤独，现在很多企业都在往三四线下探，这时候也感觉到压力，同时也是我们的动力，希望能够逼着我们有更好更加努力的发展，再一个我们希望未来通过资本市场，包括和很多同行业形成很好的联合。包括刚才房得宝李总讲，通过今天的了解，我感觉到非常有兴趣，甚至未来我们是不是可以通过股权合作，资本合作，业务合作也可以。包括现在我们整个企业从2016年在新三板上市到现在，我们希望不断的去接洽很多的资本市场，包括现在也有很多同行资本，也在不断找我们谈，毕竟我们现在整个公司的定位还是比较有优势的，我们也是用了将近十年时间完成这个布局，感谢组委会给我们企业宣传的机会，同时也欢迎大家有时间能够到我们企业给我们指导工作，我就讲这么多，谢谢。
主持人：刚才李总提到原来在三四线城市没有对手，现在有很多企业都在往三四线走，都在做下沉市场，一会儿探讨一下城市发展战略的问题。接下来请思源的李总。
李新伟：特别高兴和各位领导见面，思源现在的主营业务第一个聚焦主航道，第一个还是做交易类业务，以新房交易为主，这也是刚才主持人提到的门店，我们是聚焦新房业务，这个问题解决了。第二个，在创新领域上，我们叫两个创新，一个是垂直创新，一个是交叉创新，在这两个方面我们一个是提供一站式和一揽子服务，这个是垂直创新领域来做的，交叉创新就是我们要做的线上线下结合，垂直创新一揽子和一站式，因为今天话题更多聚焦在营销领域，在销售领域。其实对房地产开发的行业和开发商而言，比如说在座各位如果说更多接触的是我们在营销的负责人，他还有设计负责人，工程负责人，融资负责人，投资负责人等等很多。其实我们提供一站式和一揽子服务，也就是我们给开发商，给客户提供从前到后的完整服务，举几个例子，一个是我们从土地一级开发顾问开始做区域和片区整个的顾问，我们的客户是政府和一级土地开发商，帮助二级开发商获取土地做可行性判断，帮助客户做投资决策，到后面的完整的服务，包括设计、销售，还有是存量，留下来这些存量我们提供，不管是住宅类，办公类还是商业类的，我们提供整个的从招商、运营、物业管理服务，因为这些企业我们都做了相应的服务，在这块儿，一揽子和一站式的服务。线上线下这块儿我们现在主要聚焦在存量业务，现在中央政府出了几个政策之后，存量业务在核心城市发展的非常快，我们第一个是不断的实践，存量物业的线下业务，因为我们应该说比较清楚开发企业和空间的逻辑是什么样的，我们在住宅类，办公类和商业类的存量，闲置资产都进行了招商运营和服务，同时因为最新出炉的95家央企名单，整合之后少了几家，我们也会聚焦在线上业务，其实应该说摸家底工作对于大客户来说非常难，我们接触一家客户，摸家底要两周时间，摸个大概其，而且还是在动态变化。所以利用我们在互联网领域优势，因为我们是软件公司起家，1994年在深圳成立的，我们会利用在信息化建设方面的优势进行线上线下结合，基本上就是我们两个创新的方向，先说这么多。
主持人：接下来请徐总。
徐文平：今天可能就是纯广告公司，传统广告公司，因为这圈子比较小，可能就我一个人，我不知道还有没有，其实今天上午听一些不论是渠道的还是做线上整合的同仁来说，这个行业的转变，我蛮羡慕各位的，说实话现在开发商什么钱都跟敢欠，最不敢欠的是渠道费用，工程款都可能会拖，他的结算速度是比较快的。目前来说单纯做地产广告的公司困境蛮大，因为我们费用会越来越低，基本上十年前一个月收到15万甚至15万以上，十年后15万肯定是收不到，不是说我们变弱了，是行业整体费用发生巨大调整，人员成本越来越高，回款周期越来越长，这三个巨大压力不是某一家公司能扭转，更多的方式还是抱团取暖。我们和佳德荣公司一起，这个公司一直在构建全产业链链条综合服务，我们有自己前期融策，顾问公司，大数据公司，园林公司，包括有自己的渠道公司，还有事业部，外地几个分公司，并且还不断的尝试首创，整体上满足了全产业链条补全的方式，而我们在固守原有业务的同时也在做一些可能性的尝试，我们也在不断积极的接触像文旅地产，文创地产，这些方式变现的空间和时间还是要求比较大，一直在努力，也希望跟大家多交流，尝试着看有什么新的方式一起交流。
COCO：我们其实作为一家公司创立到现在，大概五年时间，从一家公司来讲五年并不长，但是这五年确实风云变换，看到很多公司倒下，又有新公司做起来。从资产端我们现在覆盖30个国家，30个国家整合了开发商，物业托管公司还有当地的银行，所以从团队上，我们现在员工有六个国家，这个是做到了全球化，第二个点是数据，讲几个数据，比如说从全球有来自于有路网的全球数据，其实我们发现不只是中国人在投海外，美国人其实也在投墨西哥，德国人俄罗斯人也在投法国南部甚至是泰国，日韩也很早就开始移居东南亚了，这上面来讲，其实我们把房产信息以及很多交易流程都放在了网上，每年会出一个全球跨境房产投资用户数据报告，这个数据报告其实很好，利用AI技术，我们客户也把成交周期缩短到了一周甚至80%客户不需要当地看房就在线交易了。在过去的这五年，没有倒下可能就是因为这两点，一个就是我们覆盖资产的国家足够多，可能单独做美国，单独做东南亚的这些公司有可能就后来风向变了以后做不下去，单独做日本的公司没有等到这个风口的时候已经做不下去了，但我们同时覆盖30个国家有抗风险的能力。第二个数据，我们已经实现了80%的线上交易。
主持人：成功主要原因在于第一个全，第二个信息化的功能做的特别好，包括数据，包括楼盘信息等等。接下来请胡总，我不知道有什么创新的地方吗？
胡波：今天特别荣幸认识房地产大咖，我们现在叫特殊资产，法拍房只是其中一种，我们跟咱们渠道有两个合作方式，一种跟贝壳在郑州做不良资产全链条交易，包括司法处置房产，包括银行抵债房产交易流程，我们保障交易，政府是我们一点创新。另外一点我们今年在上海深圳还有天津二房经济业务，我们会有合作方案会详细的给大家表述。
乐居小记者
05-08 21:20
相国良：孙总其实刚才提到了一个问题，我们如何解决问题的问题，我们第二轮的问题，由于时间关系每个嘉宾表达一下核心观点，我们在座各位老板，你们对他们有什么真诚的建议，我们核心的表达一下。
颜丙亮：开发商，渠道商的建议，有一点说的好，开发商需要自己建渠道，这是一个问题，也是一个话题，刚才第一个演讲的卢航总说到，有一些适当的开发商，可能不是头部，是中部或者尾部的企业，在当地我们建议和21或者说有一定渠道整合能力的公司合作，自建渠道，卖二手房同时做你新房的渠道销售团队，这是一个路子，同样还有一条路子，除了线下渠道搭建，能否有一些给新房的公司搭建一个渠道分发或者新房联卖的线上平台，这个企业我们看到的不是很多，UU找房是做新房联卖系统SaaS企业，现在的反响还可以，建议未来一定要长期来看这个市场，现在很多人在讲长期主义或者叫后新房时代或者房地产的下半场，未来核心，我们的人，第一个人就是客户，我们要对客户好，开发商要提供高品质的产品给到我们客户，第二个是我们的经济人，无论是线上平台还是线下的管理团队，一定要想方设法的给我们的经纪人赋能，让他变得好起来，才能让整个行业变得越来越健康，越来越正循环。谢谢大家。
孙顺喜：我的观点是中国在进一步大放水的可能性，我觉得几乎没有，现在中国租售比已经到了2、3，如果说从泡沫上来讲，中国现在的泡沫最少是一倍以上，跟国外的租售比，未来放水可能性不大的情况下，开发商不要再有太多幻想，未来市场可能会越来越大。对于今天所有开发商所面临的融资难跟融资成本高的问题，真的还不如多给一两个点快速出货，一个楼房时间三个月卖完跟一年卖完，你想想你的融资成本增加多少，还不如多给两个佣金，因为未来只会越来越难，今年两个点不舍得，明天可能三个点，四个点。这是必然的趋势，政府做全面干预可能性不大，这个干预的不是消费者的价格，从消费者人民的消费当中干预房价这个可以理解，这是2B纯粹经济行为，全面干预的可能性不大，该涨佣金涨佣金，我们做这个事情也做了差不多十年，每一回在房地产出现波动的时候，万科是最聪明的人，每次万科都是最快响应，最快做动作，不管是联动还是降价是特别快的，这是特别聪明的开发商，现在有很多开发商还不能接受这件事情，快速区划比什么都强，现金流回笼比什么都强。给服务商渠道商的建议，大家真的应该多想想在前面30年传统就业方式迟早会过去，现在整个科技水平跟环境，跟原来30年不一样，不要天天想说我怎么样招聘优秀经纪人，简单做培训的东西，多想一想从技术手段，如何从房源共享，客源共享以及转化效率，通过技术手段不管是人工智能大数据也好，所有移动端应用也好，多去想一想如何提升我们经纪人的各个方面的效率，但凡你能够提高你自己经纪人的效率，你在市场当中竞争壁垒进一步累高，如果整个行业在这几个领域都能够有全面的提升，整个渠道行业的效率的普遍提升就是一个必然，这才是解决未来渠道的生存的核心竞争力，这个是给渠道商的建议，谢谢。
孙杰：我相信在座的各位老板应该都有应对问题的解决方案，我想补充一个视角，还是从宏观的角度来看现在的趋势变化，不论是对发展商也好还是对于我们现在所谓的渠道方也好大家都应该要看到相对来讲未来的趋势，其实我们说白了，地产商或者中国房地产最大的老板我觉得应该是政府，政府现在在主导什么，过去粗矿的发展方式已经完全不适用了，大家已经形成共识了，现在其实是主导城市精细化的运营管理，刚才也提到了万科，确实转的特别快，万科在提升居住本身的品质的时候，还在提升区域环境，前段时间在深圳和珠海都涉及到在环保领域里面，城市运营管理里面的大标，这里面精细化管理我们中介机构，我们渠道在这里面其实也应该能发挥作用，匹配趋势，提前做布局。
第二个其实是现在政府大力提倡产业升级和高质量发展，对应到房地产上面来讲，现在老旧小区的改造和城市更新，其实现在这块儿国家也特别重视，包括像263项目，江苏企业清退，背后还是为了把后面存量的土地市场释放出来，这个我觉得其实我们在这里面也有一些大的机会和大的作为。
第三点趋势，大家都知道经济下行的周期，在这个周期里面大家要关注，有一个叫不良资产这个概念，其实不良资产在未来的十年应该是非常巨大的机会，因为现在可能官方公布的数据不良资产大约在2万亿左右，实际上应该比这个更多，这里面其实最重要的，因为我们服务很多金融机构，他们这里面不良资产很多都是不动产，包括了住宅，商业，以及土地资产。我觉得这是相互可以去流动的，这也是我们需要在座的各位老板去关注和考量的事情，我觉得其实看准趋势，因为我相信企业相对来讲非常灵活，会在这种环境下积极的适应和转型。各位老板也都在聚焦的领域里面，自己做努力，努力固然重要，看准方向也很重要。
翁总：我觉得开发商渠道，现在如果做推荐也好，做建议也好，我觉得也叫机会，有两层悖论，第一层品效，有一批我们在做效很厉害，但是品好象不是特别强，从开发商视角来讲，我就两个点或者我就三个点，就一百块钱，如果现在市面上没有综合的服务提供者能够品效结合就要拍脑袋，品效的结合虽然听起来很虚，但是你做的好，获客成本是大大降低的，品和效有可能是我们，也有可能是之前做品牌的人，这是现在的机会点，第二点，纯效里面的规模大和干净，有一些人很干净，但好象规模不是特别大，能不能跑出来一波，能又干净又大的解决渠道问题，现在我个人理解的两个机会，也是挑战。
戴跃：我的建议非常简单，我昨天晚上在深圳和开发上聊天，想投我们，开发商可以转型，过去十年前中国首富是搞房地产的，为什么开发商赚那么多钱不能转型做天使，做投资呢。今天在去杠杆，资金渠道收窄，拿不到更便宜的钱，只能从市面上拿钱卖出去，这样的话因为大家看到了一个数据，去年是一大批上市公司倒下，今年有一大批中小的房地产公司倒下了。大家都不愿意倒下肯定因为资金链断裂，在市面上拿更多的钱回来活着是更重要的。
对渠道的建议，确实大家看到不管是新房公司还是二手房公司，今天这种方式已经不见了，今天中国上百万的经纪人都是在互联网上卖房子，现在没有上市的流量前三强的楼盘网站在全国覆盖最多的城市，我们接下来坚定不移的把自己的技术产品做好，赋能全国，想帮开发商，想帮中国业主把房子卖好的这样一个平台，这是我们想做的。也是跟阿里初衷是一样的，让天下没难做的生意。我建立一个平台，让平台没有难卖的生意，现在房子越来越难卖了，中国是互联网大国，中国也是人口大国，没上市的链家为什么市值百亿美金，中国最大的房地产网站也不到百亿美金，因为中国人越来越有钱了。我们应该看互联网机会，赋能更多想加入互联网营销的平台，谢谢。
孙总：房地产高价值和低频交易属性，老百姓消费习惯很难快速插上互联网市场，线上渠道如果想发展好一定不要忽视自己往线下落实和转化的执行力建设，同时传统线下企业，如果往上插互联网市场，确实需要掌握良好的房源端，流量获取的能力，相对来讲也会更容易一些。
戴跃：我补充一下，富力已经做投资了，投了很多优秀企业，别的房地产公司应该向他们学习。
相国良：感谢各位嘉宾精采分享，作为主持人，最后的希望就是动态平衡，对我来讲也一样，开发商这个角色和渠道这个角色由向外到向内，做好自己核心竞争力，回归到大周期里，我并不希望这个周期的红利能够更快的消失，我们在座所有人都要谋求发展。
我们年底有一个最大的房地产互联网年会，我们会做更深入的探讨，五是耕种两级的嘉宾加入我们，感谢在座各位大咖们，感谢各位朋友，谢谢。
乐居小记者
05-08 21:20
下面进入高峰对话环节。
相国良：尊敬的各位嘉宾，在场的各位好朋友，我是房互机构的相国良，在座各位嘉宾我们刚才主持人已经介绍过了，我们抓紧时间请他们来谈谈观点。
第一个板块探讨的话题是当下非常火热的，我们某位大佬讲过渠道的，发了一个短短的文章，讲了渠道的辛酸，一方面是开发商说分销点数我越来越不可接受了，甚至向我们的官方协会，甚至向住建部投诉，另一方面，渠道的各位老板也觉得非常委屈，一看我多辛苦，我的渠道成本多高，当下这个时代我还赚不到多少钱，结果还受开发商库存压力，结款的压力。看来每个人都很有委屈，在座各位基本上也都是做这个领域的，有请他们来讲一讲，这事到底怎么看，我们从UU找房的颜总开始，他们大的讨论你觉得是什么样的观点？
颜丙亮：大家上午好，刚才咱们一起听了卢航总的发言，原来预测2019年的二手房交易量没有这么差，或者新房交易量不可能这么好，我们觉得今年二手房交易量应该往上走，走的很厉害，而且不止10%的比例，其实二手的一些客户被渠道方引流到了新房，客户就在这里，一年大概17、18万亿的市场，如果说没有今年新房市场的趋冷，就没有今年二手交易量的一个下滑，未来的市场一定是存量，从另外一个角度来讲，链家也好，贝壳也好，在2018、2017、2016三年时间，每年大概在11000亿左右，今年应该能到2万亿，今年一下跑到了2万亿，原来我们的辉叔，他觉得链家站着涨，突破1万亿很难，到1万亿之后发现不动了。我们今天突然发现链家躺下了，躺下赚钱比站着赚来的更轻松。今天躺下来以后一个变化整个交易量大增，左辉说地产渠道的夜壶论，我们以前讲整个房地产是中国经济的夜壶，在这个行业里面出现了非夜壶，渠道是房地产西方市场的夜壶吗？我觉得两点判断，今天渠道的点数过高了，另外一个我们也看到了左辉发的那几条，二手对新房贡献，或者新房渠道占比也就是20-30%的样子，三套房子可能有一套是二手交易，我们是这样判断的，我们觉得未来这个概率还会再继续往上走，可能会35、40，未来还会走到50。存量未来一定是反作用于新房，新房渠道成交占比还会逐年增长。这个周期会很长，原来判断是三年，现在是五年，我们判断是八到十年的时间。
相国良：你觉得点数大概现在平均水准是多少？
颜丙亮：平均应该到四五的样子，新房的地理大概在1700、1800的样子，二手渠道一过来马上到10%、8%、15%，这是完全不健康的，对行业来讲不健康的，今天我们看到两个城市发生变化了，第一个天津，天津要求整个渠道的佣金的比率不准超过2.5，前段时间我在杭州，去了合肥，合肥的中建协会也倡议佣金不能超过2%，为什么我们做这个行业又希望这个行业的比率再降？我们想持续的往前走，而不是像今天贝壳一样，当然不是说他不好，从1万亿一下到2万亿，走的不正常，到2020年度会怎么样？还会这样增长吗？能跑到3万亿？4万亿？很难讲，我的看法是渠道的比率过高了，对行业来讲长线来讲是一种伤害。
相国良：接下来请顺喜，你就是做这个行业的，你觉得这个行业怎么样，什么观点？
孙顺喜：我的观点跟颜总不太一样，五是中国房地产应该说前面的30年享受了两大红利，一个是城镇化的过程，一个是人口的增长的红利，这30年我们可以看到中国房地产的需求量在爆炸性的增长，真的是爆炸性的增长，这个增长是由市场决定的，由整个城镇化包括人口快速增长决定的。到了2011年我记得印象很深的时间点，在2011年中国人口红利开始消失了，主力消费人口从原来增长到下降，国家的信号也一再强调住房的属性，在几个信号下来之后，中国房地产从原来的长周期的卖方市场，未来必然逐渐走向买方市场，一旦进入买方市场，佣金大幅度上涨，联动率大幅度提升是必然。我不会因为今天开发商不舒服佣金就应该下降，这个是不符合市场规律，整个市场必然走向买方市场，这个情况在所有发达国家都是这样。他们的联动佣金，交易服务费基本上都在5个点，中国现在的联动平均下来我估计也就3个点，原来在卖方市场的时候确实才1点几，内场代理不能对比，完全两个赛道，内场都在千6、千8左右，联动在1点几，现在买方市场在百3，离国外比较发达成熟的房地产市场其实还有空间，这个其实是中国房地产因为前面30年，卖方市场突然间要进入买方市场，开发商会有适应的过程，咱们得学会适应，整个市场客户属性的价值会逐渐放大，这是我认为符合市场的规律，而且有可能未来联动佣金还会上涨，除非国家干预。
第二，怎么解决佣金这么高比例的上涨，最后成本一定会嫁接给消费者，怎么解决这个问题？核心在于卖房子人的效益问题，刚才有讲中国经济人现在平均人均也就是在2套左右，或者平均2-3套，2-3套各位可以算一算，如果佣金太过于低的话一个经纪人活的下来吗？这是经纪人面临生存的问题，佣金那么低，我原来卖二手房本来就是两个点三个点，解决这个根本问题是不是有可能把经纪人的效率从原来的两套三套变成五套甚至十套？如果可能的话，佣金大幅度下降也没有问题，经纪人也能买，我们如何给经纪人赋能，包括房源、工具。更重要的事情是客源，买方市场客源获取是非常困难的，经纪人70%、80%时间是在寻找客户，所以客户的获取问题是中国普遍机制所面临的问题，之前拉过数据，一个经纪人人去新增客户只有17条，17条客户按照现在差不多80%比例，不可能有特别多的交易，如果我们今天能把线索数量，人均获取的线索数量增加到100-120，这个问题就解决了，我们自己时间过经纪人一年做到15-17套，不是因为我们的经纪人特别厉害，而是我们给我们经纪人足够多的线索数量，未来不仅仅是服务商，包括整个大的产业都要一起思考的问题，解决房源供应问题，解决交易工具提效问题，客源获取分配跟共享问题，这个才是从本质上解决整个行业的高佣金问题，谢谢。
相国良：下一位请孙杰总来对这个问题发表一下看法。
孙杰：我比较赞同刚才讲的观点，现在房地产进入下半场，下半场我认为有几个核心特点的，当然大家都知道是从增量到存量的，还有一个刚才提到了，未来会从卖方市场转向买方市场，第二个特点，现在房地产整个是从开发进入到了服务，进入到了经营，或者说是从制造业进入到服务业，这个时候考验的是运营能力，前面也都谈到了怎么提升怎么赋能。第三个特点，现在是整个的房地产从线下到线上迁移，或者线上跟线下相结合，我们的客户其实也是在按照这么一种方式在迁移，所以我们的渠道在未来，刚才大会的特点，渠道会发挥越来越重要的作用，因为我们是离客户最近的一波人，因为原来我们在线上的能力不是特别强，依靠我们门店网络，但现在我们门店网络跟我们线上的工具平台，今天在座各位老总提供非常多的平台，实际上是弥补了短板，我觉得实际上是在渠道崛起过程当中，为了不给开发商很大的压力，主动示弱的一种说法或者一种说辞，但是这个趋势我觉得应该是改变不了的。本身我们自己这块儿房迅通或者云估价，原来在交易本身这块，实际上没有做太多的思考，但是在近期我们也是在考虑，因为通过一些标准工具，在交易之前，大家都可能会对资产，对房地产做一些定价，做一些评估。所以我们利用大数据和AI本身，结合我们服务的估价公司场景为各个交易场景，连接房地产交易合金融之间考虑再做一些事情，这是可能跟在座其他几位老总不一样的地方，其实都是希望能提高交易的效率，但是我们是从不一样的点去做的。
相国良：背后分销越来越强大的趋势是不能改变的，接下来是居里新房的产品合伙人翁总，你觉得开发商给的点数够高吗？可以吗？你觉得我们应该怎么样看待这个问题。
翁总：两个点，我是一个房产新兵，在房产四年，之前做的是团购和零售，一个行业如果趋于成熟，品牌商、零售商、渠道商就是分工的，自然会演化出来一些企业，这些企业核心竞争力和基因都不太一样，这是一个大趋势，在这个大趋势发展，其实有两个因，外因是你所在交易发生的难度是不是越来越大，这是外因，内因就是有没有一帮人愿意苦哈哈的干一些创新的事情，能够让更难的事情发生的效率更高，这其实是两个因，我们谈佣金，精细化运营也好，叫内因。内因佣金只是一个点，佣金背后三个数据，一个单个线索成本，第二个是所有线索到最终成交的转化率，第三个是佣金，这三个值不管是单个楼盘，单个区域，单个城市，这三个数据都是动态平衡的。在我们所开的几十个城市，不存在一个城市特别低，佣金特别高，转化率特别高。都会是动态平衡的状态，精细化运营要做的事情，我有没有一套方法能够让我获客成本，单个成本越低越好，同时还有一套算法定义什么叫质量，是获客部门跟销售部门达成一致的，这是一波人在做的事情，另外一波人我线索给到经纪人也好，咨询师也好，怎么管理你的动作，让他非常确定性的，一百个线索给你就能成交1.5套，中间要做20个动作，每个动作什么做到，什么没做到，系统能不能每个动作捕捉的颗粒度足够细，且判断是对的，这个动作做到以后，最终跟成交相关性算法就是能跑到0.75或0.8以上，有一帮人把这个动作落下去，这是保证转化率，只有获客成本和转化率保证以后，佣金其实不是一个变量，利润自然跑起来。
相国良：这是一个市场机制决定下的一件事，其实不应该变成绝对量化的。接下来我们请楼盘网创始人戴跃总，也是做新房分销领域的比较大的平台，您的观点。
戴跃：我觉得存在既合理，今天大家看到了可能有15%甚至10%的，今年年初我去柬埔寨考察了一下，甚至有些开发商能给予20%的佣金，证明什么？第一个，这不是普遍现象，第二个不赚钱的时候有好的公司，赚钱的时候也有不好的公司。开发商资金链的短缺，他愿意给出更大的佣金自救，还有一点，互联网解决信息不对称的问题，我认为越难做的生意能够给你更多的佣金，具体这么远，信息不对称，我认为存在既合理，开发商给更多的佣金，也是因为市场环境变化。我们是把同样的技能开放给全国快两百个城市了，过去新房联动或者一二级联动这个事情，在中国快十年了，我们把系统平台开放给全国各地新房一二级联动公司，所以我们认为确实这个事情越来越重要，这个事情越来越重要而且又是买方市场，我认为将来佣金确实有可能更高，跟市场的调整有关系的，谢谢大家。
相国良：戴总也是赞同这种动态的平衡，接下来是孙总，你有什么观点？
孙总：我看各位都是互联网平台类的公司，开发商为什么愿意给到这个价格，其实现在我们讲，我同意存在既合理，他是一种平衡，我们跟开发商是2B的公司，以前打交道比较多，我们经常讲渠道商给到这个程度是开发商自废武功的成果。大家开玩笑讲，将来渠道费无论涨到多少，还是看给你解决多少核心问题，谁的核心竞争力最值钱，谁就会拿走其中最多的利润。开发商在一些城市核心位置甚至说短兵相接的地区都有一些开发商开始降低一定的渠道费率，把自己产品或者营销体验做到更好，反而在这个渠道里未必是卖的很差的项目，我们回归到营销初心了，这个过程中我们未来如果有一些开发企业看到这个过程中的点，有好的楼盘，价值在开发商手里不用付这么高的佣金，同样中介企业，能拿到自己作为中介或者智力服务方的价值。这个项目开发商的产品不好卖，赋能方没有赋予到更多的价值，最后拿到更多价值的就是找到客户渠道端，这是一个动态平衡，付出更多的努力就会掌握这个环节的溢价权，作为传播的中介代理企业，比如这两年受限购令影响的市场，现在通过资金资产区划嫁接，可能为我们中介或平台企业得到更多价值，获取更多溢价权也是战略转型方式。
乐居小记者
05-08 21:20
刘天旸：中原地产大家都不陌生，2019年是第41年，上台之前我看了一下，大部分中原开始创业的时候，很多人要么没出生，要么没加入这个行业。中原通过自我生长和企业繁殖，达到今天在中国市场内地61个城市，涉足整个房地产业务，我们对于行业的演变和整个经营模式的进化也是有自己的看法，今天我的分享不同于其他几个，可能我不会讲特别多中原做的事，但是会从中原角度如何看待行业模式的变化。
讲模式，我还想说一下到底什么是模式，这个模式是如何确立的，我们经常说到很多的有日本模式，有美国模式，有台湾模式，香港模式，我也简单的把模式做了一个分类，香港模式或者说在2018年以前的大众模式用的比较多的是中原的模式，中原模式特点就是居间，刚刚李总说讲的中国主流模式，双边代理，一个经纪人代理买家代理卖家，这个模式改过来的初衷是因为过去基本上双边代理的时候，其实双方经济人沟通和交流的时间周期特别长，让这个交易变得效率不是那么高，所以我们把他变成了居间代理，居间代理同一个人可以代表双方利益，一个经济人撮合上下家，有好处就是沟通的效率和成本比较低，但其实也有一点会涉及到资讯是不是公开，会不会涉及到上下家信息不对称的风险，这也是最早提出信息公开公平交易的方法。美国模式刚刚介绍了，我这里不多说，日本模式也是一样，有点偏向于精细化管理和在写字楼里做业主服务的方式，台湾模式其实就是独特的企业文化，员工培训，温情业主关系的维护方法。回到标的，有新房有二手，新房从前是按场代理，主要服务对象是开发商，代表开发商来接待所有到访的小客户，现在慢慢转向渠道联动，分销这个角色，二手也是一样，最早我们知道从私盘私客到公盘私客，到联卖的说法。突破公司和品牌界限在行业内部合作，前提是共同认可的规则。这种合作的出现也是最开始从直营公司的规则确定到一个行业。
按类型也一样，今天分享的几位嘉宾本来所讲的企业，有直营也有加盟，也有咨询也有平台，我们会发现目前在整个中国存在市场上的各种模式是有很多种选择的，但是我们怎么选这些模式，我们觉得其实模式的确立是和这两个因素有很大关系，也就是一个是我们会通过某一个公司采用的一个模式，占有这个市场上比较大的交易份额，我们愿意学习模仿他，这也是过去一段时间里面为什么很多中国内地企业倾向于一两种经营方式，这个是比较大的主流，他的这种方式在市场上获得了成功。第二个市场上用相似模式企业特别多，这也会容易导致大家在市场上的同一种合作方式。
没有基业常青的企业，任何一个企业并不是用一种所谓单一方式进行很多年，我们可以看到一个企业从开始到最后，成长的过程当中会经历很多阶段，每个阶段都足够让他失去一些机会，也足够让他获取二次腾飞的机会，我们看业务飞轮的时候发现无论像贝壳也好，或者有些企业，他在陷入困境之前找到了二次发展的方法。链家选择收并购方式拿到其他城市，接下来选择用贝壳方式把一个资源分散到其他集合体里的公司共同摊销成本，把资源开放给整个行业用。通过新房优势，业务旋转，分享给市场上所有其他中介做到的新房联卖的方法，这些都是企业在摸索模式当中所用到的方法，当然了，对于中原来说也是一样，我们坚持40年直营，今天年初直营转向合伙制，同时我们有新的平台，帮助市场上行业里的从业者让他做到更强。
基于此，所谓没有基业常青的企业还是有几个要素大家要去理解的。第一个成功的要素，你选什么模式，选什么模式真的不是依葫芦画瓢，看别人做什么你做什么，每个公司核心要素有很大差别，团队力量，包括城市竞争对手状况和你自己团队内部人员构成都对你选择模式有很大的要求，所以我们觉得要选对人，选对战略，找准时机，现在现行的市场阶段下，我们觉得联卖，包括特许，这是市场上面几个最热的一种风控，或者大家都在研究如何让自己企业取得突破的方式方法。另外一个其实企业的技术周期要素对我们企业经营当中也有非常重要的影响，包括技术的迭代，现在我们所看到的，市场上这几年其实涌现了特别多的SaaS公司，这些产品软件服务帮助经纪公司提升效率。现在其实已经没有人用这种方式作业了，我们会圆用从PC端慢慢过渡到移动端，让好的房源快速分享给经纪人推动他，另外包括了经济发展和地产在我们生活当中，除了自助之外投资比重增加，也导致行业工具对于行业从业者有很大的帮助，当然也包括政策和企业内部需求变化，我们知道现在每个企业里的公司员工年龄层也都越来越低，对于年轻一代的经济人或者管理者，更需要用相对比较好的工具做。这个要素也对我们企业产生非常大的变化，另外一个其实就是企业到底什么时候有可能会被淘汰，我们觉得你要结合环境，对自身发展做变化，往往我们发现过去取得成功的企业，在市场变化的时候，其实你被淘汰的风险反而最大。一定要跟随时代发展，敢于做出根本性改变，不能完全依赖旧的路径。
这里面讲没有固定的模式，我们也列举了一下，最早的时候其实我们说曾经的主流，案场的代理，世联，A股唯一一家上市公司做新房代理，包括二手主流的模式，中原模式，分级跳佣，低底薪高佣金，公盘私客，平台其实最早就像类似搜房，放天下平台都是过去主流。我们现在发现市场经过这一阶段变化，出现了很多新的方式，有一些新的企业带领整个行业进行摸索，包括渠道，新房这块儿房多多，包括二手业务链家直营模式，准确来说还应该加一个房得宝，之前我也不太了解房得宝的业务逻辑，前不久去美国之后，对平台做法还是充满信心的，也是非常好的解决方案。当然我相信任何一个改变都是源于希望对这个行业更好，这是值得我们尊重的。
乐居小记者
05-08 21:20
最后一位演讲嘉宾是中原地产中国大陆区副总裁兼原萃总裁刘天旸。
乐居小记者
05-08 21:20
李海荣：美国二手房交易，我们经常说他们就叫MLS，其实就是有房跟有客的合作，有助把这个房源进行独授权代理，他把这个房源给到一个经济人，独授权委托，其他经纪人看到这个房源一起卖，把客人带过来实现交易。分佣，这里核心在哪里？就是一个独授权的真房源，他把串联起来就是那么简单。
美国还有像中国现在比较普遍用的居间代理，独立代理，基本上美国那边是不用这两种代理的模式，中国在这边充分的用上了这两个模式，结果我们可以看一下，中国在居间代理里面怎么样大家可能比我更熟悉，经纪人把房源放在中介，通过门店，通过自己的微信群如果还是卖不出去可以购买流量，58、安居客、房天下之类的流量。中介希望更快的把这个房源卖出去，好象模式是挺好的，大家都花钱在所谓的C端口里面去，大家越来越花钱，越来越贵，40个亿，我经常问这个问题，有没有效，效率还是有的，但是大不大，在美国来讲所有过去有互联网以来的统计，C端口，真正达成交易的就15%，不会超过20%，我曾经亲口问过超过一百个中介，很少人高度我超过20%。80%的购买力在哪里，我们一二手联动，就是联动中介手上的购买力，我们房得宝做什么？我们就是要把20%的购买力连接起来，这是我来中国做的事，带资金，带技术，傻傻的干这个事，很多老大都在思考这是不是我们的未来。
MLS，我们选择在这里做，他有比较绕口的名字叫多重上市服务，其实就是联卖，有房经纪人，有客经纪人合作。我们做的就是B2B的市场，在这里人跟经纪公司他们做的就是房地产交易，广东省经纪人上线超过95%，这个情况下经纪人没有房源的问题，我们房源60%、70%，这样的情况下，你们想想看作为一个公司经纪人，拼的是什么？竞争力在哪里，我们大家知道，我们真正优秀的公司，真正优秀的经纪人拼的就是服务，拼的就是品牌，公司品牌，个人品牌，有了这个基础建设，希望中国未来是这样，好象美国一样创造很多优秀企业。我们在这里做的就是通过诚实利他的精神为基础，希望培养很多很多优秀企业和优秀的百万经纪人，这是我们一直很专心做的事。
举一个例子，在广州如果有一套房，你要卖就放到中介里面去，几个或者几百个，在一个区域里面几千个人帮你一起卖，整个广州十万个人一起卖，如果你是业主还不错。有没有想过海南的房是谁卖的？海南的房放到一个平台里面，MLS平台，几百万个将来存活的经纪人都可以卖，世界可不可以连在一起，可以。我们启动的是把他连接起来，启动无限的经纪人手上的购买力。大家都讲，大家觉得寒冬，整个行业里面长期看来是非常朝阳的行业，90%也好，80%也好，其实他就是大多数的房源，现在中国二手房交易比例41%、42%左右。现在朝着8%到10%，今年不是，一手放的比例比较多，如果在二手房部署的话，绝对将来是非常大，非常朝阳的行业。这是一个大市场，非常大的机遇，我选择了回来，我看到中国人都很勤奋，很优秀，我们可以学习外国好的东西，把他改良，中国化落地，会创造一个很大的企业，我们看看过去的例子，有了谷歌，中国有百度。微信从哪里来的？我们在中国就是希望把美国的MLS通过房得宝这个平台在中国落地，就是我们想做的事。
乐居小记者
05-08 21:20
李海荣：这段时间我一直关注中国互联网，关注中国房地产，在30年、40年发展非常的好。同时我也觉得中介行业里面有一些痛点我们可以解决的，所以我就觉得一定要回中国做一个事，参与中国祖国的建设，自己的梦想就是为自己奋斗的事业感到骄傲。
为什么这样想？在美国很多经济人，他们过的非常好，赚钱，得到整个社会的认可，尊重，我回来中国，刚才卢总李总谈到中国经纪人经纪公司，在美国这个场景不存在，我希望通过自己在互联网，在技术模式上面，希望把这个模式待到中国来做一个改变，讲一讲美国，美国友3亿人口，经纪人大概110万，每年交易额最不好的5百万，最好6百万，房价现在23万左右美元。接下来这个图，现在美国房地产的价格刚好最巅峰，过去20年其实房价还是不错的，虽然有大跌。美国MLS模式1890年萌芽，那时候美国情况跟现在中国情况差不多，有房卖不出去放在自己口袋里面，后来慢慢发现不好弄，赚不了钱，老板商议一下怎么做活动，通过那时候知道，1950年左右整个MLS这个模式在美国奠定了非常良好的基础，有了基础之后，整个行业里面发生了根本的变化，可以吸收更优秀的人员加入这个行业，所以美国在做中介行业赚钱的，可以比医生律师还要好。
MLS五是基础的建设，好象我们铺一条马路一样，让车可以在上面走，有了MLS，其实执行公司也好，加盟公司也好，可以把这些房源放到MLS系统里面去，美国有大概超过600个系统，有一些历史的原因，因为以前电脑不太发达，所以局限在一个区域里面，结果以前超过1千个。有了这样一个基础建设，中介公司现在不求房源去卖，因为所有房源都会在这个系统里面，刚才李总也谈到，经纪人缺的就是房源，有了这个房源之后，创新就来了， 互联网来了。通过技术跟金融，你买房，卖房装修这个房源，所有行业都可以在公平开放平台创新，很多地方我们可以学西方国家的。
乐居小记者
05-08 21:20
房多多联合创始人兼 CTO 李建成精彩的演讲结束之后，房得宝创始人CEO李海荣为大家做分享。
乐居小记者
05-08 21:20
李建成：刚才说到的，这就是我们服务经纪的三个点，或者经纪人为什么愿意跟我们合作，因为我们提供房源，带来更多交易机会，原来中介公司只能做方圆两公里以内的二手房交易。现在因为跟房多多合作，像北京可以做到廊坊，做到石家庄，乃至做到海南的渡假房子，这样的话他的地理空间立刻打开了。
第二，我自己也是做互联网产品的，我们在整个过程中，我会观察，我们的团队会仔细分析，在这个过程中有哪些互联网产品工具帮助经济人提高效率，昨天我还在开周会，我们通过产品的页面感动，我们可能就让经济人的报备到转化率提高33%，这种效率价值非常大，刚才说到如果我们能让一个中介多卖出一套房，他的收入可能一年就占他非常大的比重机会。在跟我们只合作，做到生意的经纪人，他们一年超过两套多，让他一全年的成交的房子，可能从原先不到三套增长超过五套，这种增幅非常惊人。这就是房多多带给中介、带给经纪人的价值。
具体怎么做，这就是我们做互联网产品的整个框图或者视角，我们说，我们八年前首先是做所谓的数据积累，技术打造，做底层，包括今天主要讨论怎么提高效率，怎么复用，最重要就是中间这个产品，也就是经纪人做的多多卖房这个APP，这个APP是我们跟经纪人发生连接，跟经纪公司发生连接最重要的渠道，每天跟经纪人的交互都是通过这个。我们能够看到经纪人他们是怎么用我们的产品，怎么作业的，所以我们能帮助他提高效率。
第二个，多多营销，多多营销更加偏重于老板视角，公司管理视角，他怎么能看到更加高效的驱动。
第三个多多网店，在微信下面，所有中介基本上百分之百都加了微信好友，但是这些微信好友怎么维护，或者他的意向，经纪人并不能清楚，我们就提供一个网店，提高客户转换率。这是我们三个最重要的互联网产品，在此基础上，我们整合了开发商新房的房源，我们让经纪人能够通过这些产品卖出新房，更加有效率的卖出新房，按效果付费，两边都是按效果付费。卖出一套房子，我们结佣给经纪人。这个行业里面所谓的结佣点数高低没那么重要，但是是否准时，是否按照规则来，能不能提前结佣，准时结佣，这个整个行业的痛点，我们就来提供这种服务。我们是围绕这个行业，特别在新房增量生意行业的痛点来建造了我们整个的移动互联网的产品体系，并且因为我们是通过移动互联网做的，所以尽可能把我们整个公司做的相对轻一些，尽可能通过互联网产品来服务这些经纪公司和经纪人，这是我们做事的方法。
所以我们来看我们整个公司是怎么往前走的呢？我们说我们五步走，首先打造独立的，跟所有人都没有利益冲突而是互补的平台，在这个基础上，我们来通过房源，通过工具来赋能经纪公司和经纪人，这个基础之上我们形成交易，形成增值服务，最后形成一个闭环，持续的为这个行业服务。所以我们说，我们认为整个公司的增长也是我们整个公私要做好的两件事情，一个是我们希望引进多的经纪人，也就是终结公司，中介在我们平台上面。第二，我们要尽最大的努力，找到尽可能多的房源，特别在当前这个阶段找到房源拿到平台上面，让更多的经纪人来卖，两者互相促进，互相带动，这是我们整个公司往前进的两个最重要的驱动因素。
总结一下，我们房多多做事的方法跟行业内很多其他的公司不一样的地方，就是我们通过我们做了一个独立的交易平台，形成了最大的交易服务平台，在我们平台上面至少是独立的中介公司和经纪人是最多的，在我们平台上面注册的已经有一百多万人了，每一年在我们平台上面注册生意的就有几万人，几万人都是实实在在在我们平台上面，平均他们的增收，增加的收入去年超过8万人民币。对于留住经纪人，帮助经纪人在这个行业发展最重要的因素，如果爱他就给他钱，如果能帮助他，就是真正帮助他挣钱，这叫真正的帮助。这是我们过去几年一直做的事情。
我们会看我们未来，我们也是认为，我们会坚定的走通过互联网产品发展科技，提高经纪人作业效率，作业半径和作业转换率，从这个方面入手，第二我们坚定的走独立开发平台的道路，这是房多多做互联网时候的最基本的思路。在我们目前全国一千多名员工里面，最重要的或者成本最高的永远也是我们做研发的那几百号人。这就是我们房多多最重要的，我们的经营思路，希望拿出来跟大家共享，刚才卢总说竞合共赢，我认为竞合共赢有两点，第一明确规则，第二知道我们每个人底线和每个人做事方式，以上我就向大家汇报了一下我们做事方式，希望大家多多指导，也希望能够跟大家一起合作。
乐居小记者
05-08 21:20
李建成：具体我们怎么做，我们怎么看到这个行业，就像刚才讲到二手房经纪人有很多痛点一样，我们觉得其实在房地产这个行业，因为经济人他起的作用太大了，对于大部分买房子的人和卖房子的人，对于项目总监或者营销总监来说，卖房子也不是天天发生的事情，只有我们二手房的经纪人，中介他们在天天卖房，他们是整个行业高频的参与者，也是我们认为这个群体互联网化的切入点是最好的。但是这个行业有几个特点，这个行业特别新，从业人员特别年轻，这个行业的人相对来说并不是那么白领，员工素质也不是那么高，即使发展十几年后的今天，可能有本科以上文凭的人也才10%几，他们工作非常勤奋，工作非常努力，大家知道，如果在任何一个街边走过，如果10点，11点还没关门的一般都有中介门店。但是他们成交效率并不是那么高，全国而言每一个经纪人成交不超过三套，北上广深三套房子都没有。他们效率非常低的原因是什么？并不是他们不努力，分析下来我觉得，就像刚才说的，其实经纪人本身不缺客户，他们每年都会见到买房子卖房子的人，我们觉得他最重要缺的就是房源，没有那么多房子来匹配各种各样的客户需求，所以他的成交效率低，这是第一个原因。
第二个原因，因为原有的整个工作方式相对落后一点，没有那么多互联网工具，也没有那么好的不管是房源呈现还是客户管理，客户漏洞转化工具，这个我觉得是他们成交效率低的主要原因。
第三个原因，经济人没有得到那么多经验的辅导和培训，薄一我们刚才说的，其实经济人他们是自驱力特别强或者工作特别勤奋，但是他们可能心比天高，很想挣钱，但是缺少方法和方式，我觉得这是整个行业相对服务效率，成交效率没那么高的最重要的三个原因。所以我们房多多就是希望从这三个角度来做事情，我们可以对外部做一个参考，就像刚才讲到的，美国其实相对来说他的房地产市场比我们中国领先几十年，他有很多可以值得跟我们借鉴的，过去一两年有一个很重要的趋势，我们做了一个象限的分析，把他分为科技和交易，我们可以明显的看出来，越来越多美国的公司，在向第一象限迁移，或者是变化。包括现在第一象限做的最大的公司，他们市值也是几十亿美金，包括原先做媒体平台的公司，他们现在也越来越加上科技的成分，越来越向交易撰写。包括现在美国最当红的中介公司，他也是强调的是他自己做交易，做科技属性，提供给经纪人更多的移动互联网产品。
我觉得这个是我们可以参考的地方，对应来说，我们做两件事情，房多多要作为独立的经济人平台，就像开篇讲到的，独立的意思就是我希望我们能来赋能这个行业，服务这个行业，不是来竞争的。我们不会开任何一个门店也不会直接雇佣经纪人，而是通过打造互联网平台在上面我们整合尽可能多的房源，特别在当前这个阶段，就像刚才说中国以新房交易为主的市场，我们跟开发商合作，服务好开发商，拿下尽可能多的房源，整合尽可能多的经纪人，形成独立的平台。我们整套的房多多经营逻辑和产品体系，都是围绕经纪人，围绕经纪商户中心来打造。
乐居小记者
05-08 21:20
李建成：其实我们在这个行业时间很短，到现在八年，但是我们做事情或者看这个行业的知识不太一样，其实大家都知道，房多多就是从新房切入。我们是用所谓的科技互联网产品来帮助的，我们有几个特点，第一，我们是一个独立开放的，就是我们自己本身不开门店，我们跟所有经纪公司包括开发商都是互补共赢的，这个定位是比较特殊一点。另外我们用的是互联网产品，我们是通过技术来改变这个行业或者赋能这个行业，第三，其实我觉得我们服务经济行业，这个事情我们也比较聚焦，我们是来帮助经济这个行业做增量收入，怎么做增量收入呢？我们在原有的二手房的经济业务方面之外，提高他们做事情的服务效率，第二增加服务品类，比如说新房。第三，我们可以扩展的地域范围，也能够拓宽，这是我们能够带来增量收益的主要原因。
为什么有这个事情呢？其实也是很简单，我们为什么以这个形式做事情？跟我们几个人的背景也是密切相关的，房多多通过运动，通过跑步结识成立的。我们背景也是比较不一样，段毅和曾熙之前做过经纪人，我之前曾经是腾讯公司的深圳研发中心总经理，我算是互联网人士。我们基因上面比较互补，这张图比较清晰，这是我们上个月在纳斯达克上市的大图片，这是我们核心管理团队包括重要股东，其实更重要的是这个团队里面有两种最主要的力量，一个是传统的房地产服务，另外一种就是类似像我懂点互联网皮毛，另外我们那些合作伙伴，重要骨干有来自与百度、腾讯、谷歌，我们是线上线下基因都比较明显，八年走下来我们也合作比较亲密的团队。
我们到底是什么团队？其实我们在2011年，8年前我们在深圳创业的时候，就写了这么两句话，我们当时写让行业充满梦想，帮经纪商户简单做生物，让经纪行业充满梦想。我们通过科技创新，房多多团队一成立，最主要的员工就是我带的产品技术团队。这个也是解释一下，在我们看房地产这个大行业，我们认为到现在特别乐观，以2018年新房交易量12万亿，二手房5万多亿，未来就看我们城镇化水平，很多人都会唱衰中国，但是我们看到的不管是长三角还是珠三角，经济活力都是非常牛的，像长三角、珠三角、北京、天津都市圈，居住宜居迁移的势头基本上不可阻挡，这也是研究报告所说的，预计未来五年不管是新房还是二手房，增长幅度非常惊人，所以我们做房地产相关行业，我们远远没有看到天花板的事情，也就是说，其实我们来看，不管是在做屋里面的各位还是屋外同行们，我们都觉得我们都是非常幸运的，应该是一个合作的朋友大过竞争对手，大家都可以一起做的更大更强。
乐居小记者
05-08 21:20
第二位演讲者是房多多联合创始人兼 CTO 李建成。
乐居小记者
05-08 21:20
卢航：新房销售转向渠道或者经纪公司这个趋势不可逆，从比较成熟的南方市场来看或者香港来看，怎么可能不找经纪公司，简直是天方夜谭，这个方向肯定是不可逆的。再到五年以后，二手交易量一定会超出一手交易量，这个趋势也是不可逆的，美国85%是二手，只有15%是新房交易量，这是第一个。
第二个，与渠道成功合作的关键点不在于高佣金，这个市场有很大的机会，只是大家都做的太烂了，我们要做一个经济公司，觉得你们服务我们服务得很差，这里有两大痛点过去没有被很好的解决，第一就是能不能及时结帐，我也想不明白，有一家开发商只要做到一点，跟别人不一样，只有一点，每个月给你结帐，我相信所有开发商都扑上去。恰恰这么简单的一件事没人来做，大家有时候可能都习惯了，觉得开发商拖供应商就应该的，没有什么应该的，从二手经纪公司来讲对跟开发商的关系是比较淡定的，可做可不做，不是非得做这个事情，尤其是门店老板来讲，我如果这个月卖一百万业绩，我知道佣金要一年后才能收回来，他可能当时就决策这个生意我不干了，我人得流失了，这个事不能干。与渠道合作的关键点，第一步是信用，你在市场上有没有口碑，说我这个公司靠谱，能正常结佣金，第二，按场管理要有序，不能过来同别人说，通过别的渠道成交了，往往这个事情都是个别案例，一传出来所有人都不敢碰这个项目，渠道就是这个特点。这两个事我认为是制胜的关键，刚才讲21开放特别希望跟所有渠道合作，只要解决这两个问题，佣金都是第三层面的事，都不重要，这两个能搞定，一定能够把这个量推出来，推出来到什么程度？我们有的城市原来从来不做一手，第一次找了一个渠道，跟他合作，第一个月稍微开始预热一下，第二个月两百套，就是这样的。销货量是很大的，更不用说大城市了。这种情况下就是把这个问题确实能够解决，让大家比较放心的，因为二手有一个特点，二手品牌不希望做短期的事。我绝对没有心情六个月换一个合作伙伴，没意义，我们希望做比较长的事情，选一个合作伙伴，六个月一年合作好，这就是二手的逻辑，因为二手没有事是快的，他本来就是慢的，这是一个点。
第三点，还有一个机会，我们最近跟很多城市里，就是跟一手代理公司跟开发商合作，包括他自建销售房，大家知道21做销售权，很多城市跟21一起，你们跟我合作，咱们一起建21合作网络，本来就是你来做的，我把经营权给你，我教你怎么样，你作为小开发商或者当地新盘销售公司，自己就拥有一个二手网络，合作起来不就更顺了吗？但是这个事是更慢的事，得踏踏实实做起来，花一两年时间把网络建起来，这就是我们可以做的事，三点，一个对于大趋势一定是这样的，大城市小城市肯定是这样，第二个关键点，希望我们合作伙伴在这两个点上有突破，将来突不破这两个点的在市场上根本站不住，谁敢跟你合作。第三个，这是之前很多朋友没有这么考虑的，还有个机会找我们，或者找别的公司，自己拥有这么一个东西，在当地城市铺三四百家店，然后你有一手机会的时候一起来运作。
最后结论是什么呢，这个市场变了，玩法变了，有一点不变，就是说越来越多的叫竞合，大家看起来是竞争对手，这时候不要把互相看成敌人，这样永远没有机会。我们更多在看，我们跟贝壳都能合作，跟链家都能房源共享，我们找对点把这个做起来，既有竞争又有合作，竞合怎么做到？我们要有强规则，最终目的是共赢，期待将来跟大家所有各位有合作机会，谢谢大家。
乐居小记者
05-08 21:20
卢航：从这个角度我们会看到，结论是我们看到什么呢？突然一下好象说对二手门店来讲，做一手这件事比过去容易了，正是因为这些渠道还是补了过去我们直接面对开发商时候的一些短板，一个是项目源不稳定，第二是结帐周期有问题，然后才是佣金比过去给的稍微高了一些，但是还是强调那一点，那个绝对不是最重要的。这是我们看到的情况，第二个情况，我们看到了确实一手的交易量，卖了这么多房子，本质还是这些门店把自己客源倒向了这些新楼盘，大多数情况下还是他常年积累的客户，他知道客户要什么，这个时候他把这个客推到一手，反过来更造成最近二手交易量更低，因为客就是那些客，现在大多数城市里，一手二手的项目都交错在一起，这就是我们看到的一个情况。
经纪公司眼里的新房销售，第一，大家觉得量还挺大。第二，所有经纪公司老板对这个事又喜又忧，没有一个老板希望看到交易整个总额一手超过50%，他们都会本能的觉得这个事太危险了，如果做太多一手，太少的二手，我可能会失去跟我的商圈客户。一方面觉得这个东西来的很好，但是担心如果过度依赖一手会不会对自己的生意有影响。所有二手公司一开始说70%变一手，肯定心里头都是高度警示。从这个角度来讲大家慢慢理解，经纪公司看新盘销售角度不一样，他没有那么贪婪，想把一手市场都吃了，他自己都受不了，从这个角度咱应该理解一下。
反过来，刚才说了这么多，面向未来我们自己会有几个观点，为什么叫后新盘时代，大家会觉得会用渠道，怎么用？开发商渠道，经纪公司可能是两方可能是三方，中间到底什么关系我们可以来看一看。
乐居小记者
05-08 21:20
卢航：我们覆盖的城市相对比较多一些，2019年我们作为房地产经纪公司，从我们的角度，我们看到了什么，首先刚才讲，美国公司的背景，我们在美国看到什么，美国正常情况下，所有城市里，你要开盘一个新楼盘，第一件事，把这个楼盘周边所有经纪公司经纪人叫过来开一个大的招待会，介绍这个楼盘，谁来介绍？一手的代理公司，我跟他们聊的时候，我说你是怎么看这个渠道？二手房的经纪人带客这件事？他们说我特别喜欢客户如果是二手经纪带过来的，为什么？特别准，因为经纪人很忙，他一定是比较准的客户，知道他有这个需求才会推到这个楼盘，这时候成交概率特别多。反过来直接从报纸、互联网看到新楼盘信息来的客户，往往之前了解的并不多，他的成交率没有经纪人带过来的高。美国的情况也是，一个是房源方，一个是客户方，本身不打架，早年这种形势就情况，客户可能是21带过来或者其他经纪公司品牌带过来的，这也是将来会变成行业的常态，没有什么可意外的。
我们有点意外，2019年二手市场比我们想象的要差，从21来看，但是我们整个门店的业绩受的影响其实不大，不大原因是什么？去年我们卖一手，在我们业务里头顶多占到15%，今天21不动产大多数门店最近几个月的一手业绩占到我们业绩的一半，中间发生了什么事情呢？我们观察到两个问题，第一，开发商对渠道的态度变了，他会用很多逐利的盘去合作。开发商不靠谱在哪里？盘本身没有连续性，对于二手公司来讲，推一个盘一会儿有货一会儿没货，卖完两百套没了，对于很多大规模公司，每个月都是卖将近上千套房，几十套房对我们来讲，好不容易调动起来，货没了。第二，结帐周期特别慢，六个月，一年，经纪人生存状态是很困难的，如果结帐不及时，下个月房租都不知道从哪里出，这时候谈好卖不好卖没意义了。从整个二手来看，好象大家还是越来越多的渠道理解了经纪公司，有时候问题出在哪里，不见得是开发商，开发商很多概念还是没转过来，还是那个态度，但是谁在里头起作用呢？是一些第三方渠道，包括我们很多的品牌，有贝壳系的，有58一手，这些公司抓的痛点，他知道开发商不理解二手公司怎么情况，他们这帮人理解，他在中间做了很多工作，包括选哪些盘，包括怎么确保经纪人能及时拿到钱，通过这些方式使得中介门店更简单了，我也不用研究那么多，有些渠道靠谱我就跟你合作就完了，随时有房可卖，持续不断的有房可以卖。二手门店处理一手业务突然量大起来了，21自己内部定了一个政策，我们自己不建一二手团队，我们跟所有城市最强的渠道合作，我们不管你是谁，我们很多城市跟备课合作，有些城市我们甚至跟其他公司的一二手联动的部门合作，有些城市咱们这边要强，我们愿意跟你们合作，只是我们不想建一二手部门，我们有我们自己的思考，我们相信这个行业的分工。
乐居小记者
05-08 21:20
卢航：大家应该感受到了，现在整个房地产市场越来越趋向于新房跟二手交互的阶段，今天有点意外，原来我们自己的判断，这几年房地产交易的主体应该变成二手，今天让我们很意外的情况，今年一手的交易量比我们想象的还要大，还是有比较大量的集中供给。
下面我们来解释，我们为什么会有这么一个名字，他代表的一种看法，从我们视角的一种看法。
我们一起回顾一下今年的市场数据，第一个是一手情况，一手的交易量，今年在3、4月份的时候大家都有感觉，去年其实挺悲观的，觉得今年市场好不了，结果3、4月份还不错，然后随后没有然后了，一点一点非常温和的在往下越走越低，新房已经是这样了，从二手的角度更明显，因为我们会觉得看一手的数据，某种意义上是失真的，受政策的影响更大。从一二手都做的公司来讲，觉得二手更准确的能反映这个市场的情况。我们同样来看看二手的情况，二手整个交易量跟一手也是一样，春节后3、4月份大家有一个小阳春跳出来然后逐步逐步往下走，二手的交易量来看，像北京最近又开始起来了，大多数还是在往下跌的状况，尤其像苏州，二手交易量已经非常可怕，萎缩的非常非常惊人，我们看成是都是一半以上的跌幅。
价格，左边全都拉平，实际情况从去年到今年因为二手房屋的价格已经下去了15-20%，很多城市都有这么大的跌幅，今年相对在比较低的位置，右边来看单价波动率，总体来说往下波动的动能比往上波动的更高，总体来讲大家会看市场情况就是往下跌的趋势还有，往上涨的情况很少城市能看到。
最近三周我看到全国我们所覆盖的150个城市里，绝大多数城市还是进一步走低的情况，这是我们目前看到的一个状况。非常有意思的，大家也提到了，最近很热的议题，觉得新房的销售好象越来越多的跟渠道打交道，甚至会有开发商觉得是不是被渠道绑架，从开发商角度觉得有时候好象需要给经纪公司越来越高的佣金，确实我们看到15%甚至更高的佣金，其实大家应该知道，经纪公司并不喜欢这种情况。经纪公司碰到有人愿意给你15%佣金的时候要打一个问号，这个项目靠不靠谱，大部分经纪公司并不是选给最高佣金的盘，渠道之殇到底怎么回事，很多开发商内部营销人员在讲，我们这个行业会不会逐步被挤掉，今天我觉得这个事上我们还是有一点发言权，因为我们这个牌子来自美国，今天美国是什么情况，可能会带来我们未来的关系。
乐居小记者
05-08 21:20
紧接着，21世纪中国不动产总裁兼 CEO 卢航发表主题演讲。
乐居小记者
05-08 21:20
李红梅：新中国成立70年，翻开了中国发展史的新篇章，从筒子楼到商品房中国住房环境发生了翻天覆地的变化，为中国经济发展做出了重要贡献，但是我们同时看到伴随着时代发展和人民的需求也是发生了很大的变化，不光是体现在对房子本身的变化，也体现在居住理念发生的改变，这对于我们房地产行业的供给端来说，既迎来了机会也面临着巨大挑战，今天我们讨论品质服务新生态，事实上我们是在反思面对升级系统，提供什么样的升级产品和服务。这是我们企业在转型升级的路上不可跨越的问题，也是大家常讲的，我们如何回归初心的问题。
其实我前段时间在地方城市走访，也去看了我们的企业，其实在很积极的在做改变，这种改变可能是一种自我革命。大家最近有关注到比较热门的两件事情，一件事情是关于房地产分销渠道的争议问题，大家可能在想，一个做地产渠道销售的是怎么可以和一线品牌的地产商过招。我觉得这种思考的背后，可能真正是我们考虑的品质服务的价值所在。在行业的严冬环境下，大家抱团取暖。
楼市进入下半场，消费者的居住需求与市场供给之间出现深刻的变革，存量房市场给房地产行业整个产业链上的服务者在带来机会的同时提出了新的要求，围绕房地产行业的服务，比如说我们的经济公司，我们的广告市场，我们的配套服务，包括我们的媒体传播，都面临着品质提升服务的问题，服务者自身的价值也在进一步凸显，大家也开始能够接受在竞争中合作。
中国房地产报作为房地产行业的原创内容生产商，我们有广泛精准的发行渠道，也有责任和义务推动行业的健康发展，大家的座位上放着这样一个小册子，小册子上面有对中国房地产报现在现有平台的简单介绍。我也给大家做一个简单的汇报，我们现在除了传统的报纸，我们有中国房地产网，中国房地产新媒体举证，中国房地产报研究院，中房智库20大研究中心，中房智库千人专家团，以及我们现在另外想做的培训，和纽约大学合办的中国房地产学院，这块儿未来也是和大家一起去打通房地产生态服务闭环很重要的工作。
所以在最后我倡议，我们房地产生态链上的相关企业，能够各取所长，携手打造品质服务共同体，最后预祝大会圆满成功，谢谢！
乐居小记者
05-08 21:20
9:30 活动正式开始。首先中国房地产报编委公司新闻中心负责人李红梅女士致欢迎辞。
乐居小记者
05-08 21:20
会场已准备就绪，静待各位嘉宾莅临。
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