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融侨厦门项目营销负责人专访

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Q1.入厦3年,融侨在厦门可谓是做到了业绩与口碑的双丰收,请问这是如何实现的?


主要从以下几个维度:一是品牌;二是品质;三是服务;四是营销。


品牌,首先是得力于集团的品牌影响力。融侨集团成立于1989年,至今有着28年的发展历史。这28年来,融侨始终秉承着“为居者着想,为后代留鉴”的经营理念来打造每一个项目,这28年来也收获了大量的业主跟客户。客户对融侨集团的品牌有着充分的认可,每一个小区的综合品质和服务也是有口皆碑。


品质,对于品质的追求,是融侨集团孜孜不倦地在追求的目标。“品质”两个字是融侨集团品牌影响力最核心的一部分,因为有着过硬的品质,也有着打造品质的完善体制,所以广大业主对于融侨开发的住宅小区,都比较放心。


服务,融侨集团非常注重客户满意度,厦门公司也连续两年获得了全集团“第三方满意度调查”排名第一,从落地厦门开始,融侨一直重视与客户之间的互动跟后期服务这方面的工作。在未来,也将会持续不断地提供更优质的服务给到业主跟广大客户。


营销,营销方面所做的工作主要有两大块,一个是品牌的落地,另一个是关于指标的达成。对于品牌的落地这一块,来到厦门以后,融侨的各项营销充分融入厦门乃至闽南地区的文化中,让闽南文化跟集团整体的文化有机地结合。另一方面,对于指标的达成,依赖于整体的营销策略的把控,特别是对未来市场的判断,依赖于对自身项目情况做精准的营销策略,也依赖于营销策略的落地跟执行。


这三年来,厦门的营销团队较好地完成了集团制定的各项指标,同时也培养出了一支优秀的营销队伍。最重要的就是通过三年的努力,目前在厦门,在闽南地区,对于融侨集团的品牌而言,有了自己的一席之地。未来,融侨也会不断地深耕厦门、深耕闽南,在闽南地区发展做大,希望早日在闽南地区,实现百亿规模的目标。


Q2.在营销方面,融侨的手法一直都很新颖,想必在背后也是做了大量的功课。这中间有什么样的经验可以分享一下?


营销的工作是“在万变当中求不变”的一个过程。“万变”指的是市场、政策、竞争格局、客群、产品都在不断地发生变化。“不变”指的是营销人对于品牌、对于指标、对于团队的不忘初心。


要全力地去冲刺、达成既定的各项指标和整体经营指标,其中最关键的还是整个营销团队的创新意识。要随着市场的变化随随时地调整整体的策略,要针对变化的政策拿出相应的对策,针对不同的客群拿出不同的产品。对于创新意识的追求,是整个厦门团队非常重视的一种文化思想。从成立之初到现在,我们一直在强调整个团队的创新意识。在这样一种整体文化的背景下,整个团队才能够行动统一、步调一致、不断做出好的作品。


第二点就是营销策略,营销策略的制定又要紧紧围绕着整个市场的变化,把握住政策的方向。举个例子,在过去的两年中,厦门的房地产市场整体还是不错的。在不错的市场环境里面,对营销人的要求是,要卖出更高的溢价,要走得比别人更快,同时要抓住恰当的窗口期,做到事半功倍的整体效果。到了今年,厦门的整体市场有所回落,在这个回落的市场里面,要能够完成集团制定的各项经营指标,这里面讲究的是对于客户的精准判断,对于产品价值的充分挖掘,还要对整个的市场格局、情况做出透彻的分析。只有具备可落地性的、良好的营销策略,在项目的运营中才能处于不败之地。


第三点就是落地执行。保证营销策略的落地执行也需要具备以下几个条件,首先是机制。一方面要建立团队在运营过程中的各项机制跟体系。另一个方面就是提高整个团队的配合跟执行力。厦门公司营销队伍通过三年时间的培养跟沉淀,现在也打造出了一支技术过硬、超强执行力的营销队伍。


Q3.前不久您提到“房子不仅是用来住的”,请问余总对这句话是怎么理解的?


这句话是我在做融侨翔安项目案名发布会时提出的观点。当时的分享浓缩下来应该是有三句话。第一句话是“房子不仅是拿来住的”,第二句话是“刚需留给政府跟二手房,开发商解决改善需求”。第三句话是“未来房子会像汽车一样的迭代”。


这三个判断是基于目前政策宏观层面的一种判断。现在国家也是坚持“房子是用来住的”这样一个整体调控方向。同时,也提出了要“分类调控”的整体指导思想。我们在背后也做了一定的思考。


关于哪一类的房子是不做调控的。以厦门为例,其实目前真正改善型的需求是不限购的,即180平及以上的房子是不调控的。未来国家想解决的其实是,让改善型需求回归市场,刚需这一部分客群跟民生保障,有可能是政府牵头来做。事实上,厦门也先行先试,走在全国前列。目前在共有产权房跟长租公寓方面,厦门政府也有大量的一些动作。

所以我们判断未来,刚需客应该是政府为主导,二手房作为一些弥补。开发商存在的意义是,不断地提高服务品质、产品亮点以及科技化智能化的打造。


对于“房子不仅是拿来住的”这句话其实是源于上一句话的一种判断,就是随着时间的推移、社会的进步、科技的发展、收入的增加,消费者对于收入的环境、品质,不断地提出新的需求,这种需求是在日益变化的。所以我们提出“房子不仅是用来住”。


第三句话“未来房子会像汽车一样的迭代”,这其实也是相辅相成的一个道理。举个例子,像奔驰S600这款车,已经生产了几十年、上百年,它不断地在革新换代,但它的名称一直都叫S600。每革新一代的时候,都会创造出不同的市场需求,它会结合当下的科技的变化、审美的变化、各方面材质、安全性能的变化,推出一款新的S600。全新的S600一样造就了市场的需求。所以未来的房子我们判断也会像生产小汽车一样生产、迭代。


Q4.融侨TOP系产品11月份在厦举办了发布会,引发全城轰动,特别是“引领X时代”住宅的新颖定位受到业内外的追捧,余总能不能跟我们分享下“引领X时代”定位思考的始末?


翔安项目——融侨·铂樾府之前做了一个大型的案名发布会。从案名发布会以来,项目也受到了社会各界的广泛关注。当时我们在发布会上也提出“X时代”的全新理念。


对于X时代的一个解读,当天我也做了简单的分享。事实上,X时代代表的是一个符号,代表的是未来,代表的是未知的一个时代。这其实也是我们对于现在的市场、对于房地产商品房领域发展了近20年的总结,也是对于未来10年的一个整体判断跟思考。


商品房领域经过近20年的发展,在规模、品质上、产品、服务上都到了一个分水岭。那么下一个十年,房地产的机会点在哪里?所以翔安的铂樾府项目定位为引领时代的项目,不论是在各方面的配套、配置上,在产品、服务、教育、园林上,都会有不一样的、全新的突破。这个项目我们在未来会做产品发布会,届时也欢迎广大网友跟同行前来捧场。


Q5.2017年12月1日,融侨拿下集美地块,落下厦门第三子。目前,融侨在厦门已经布局岛外三个区域。未来,融侨对厦门区域的布局有什么样的规划?


12月份融侨在灌口又新拿了一个项目,加上去年拿下的翔安项目,跟海沧融侨观邸项目,目前为止整个厦门公司是有三个项目在运作。这也可以看出融侨集团对于发展以厦门为核心的闽南区域的决心是非常大的。同时作为闽南公司的一员,我们也希望能够早日在以厦门为核心的闽南区域早日做到百亿的规模,这是我们整个团队的一个整体目标。


有这样的一种愿景跟计划是得力于对厦门房地产市场的信心。这种信心也是主要源于对供需关系以及厦门这座城市的辐射能力的判断。可以看到,近几年来,厦门的供求关系一种处于一种相对矛盾的状态。虽然今年加大了供应量,但最终的绝对值也在300万方左右。从这样一种供应量来看,整个市场还是相对比较健康的。而且,厦门未来的购房需求依旧会保持在比较旺盛的一个层面。所以说对于厦门这座城市,我们希望能够深耕,同时持续做强做大。在环厦门区域,漳州跟泉州这两个城市,融侨也想寻找合适的机会进入。争取在以厦门为核心的厦漳泉区域,早日做到百亿的规模。



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