直播：中购联购物委会主任郭增利

深圳新浪房产 04-28 14:04

提问：这也是长远的计划。并没有长远的目光来看。

郭增利：对，他们其实是一种进步，让我们收回理性当中强化我们的专业。

从服务的角度消费者服务的多元化是非常强烈的……在购物中心要有舍得的概念，有舍有得，不要盲目的推崇有租金才是我的需要，没有租金才不是我的需要，举个例子，我们说食品每天都在消费，购物中心没有，在这个问题上，中国的市场跟国际市场最大的差别，我个人觉得国外购物中心是以服务的方式出现的，中国的购物中心是纯粹的商业，虽然做商业比做地产似乎靠近了商业地产的最终目标，但是服务上没有愿意为消费者贡献为满意的业主的组合。比如说国外的儿童品牌会开放大量的租金用于免费服务购物中心的消费者，而我们在国内会把中间作为租赁的中间变成租赁收益，我举的非常特殊的例子，你会发现开放免费的租金，其实它的理念是服务，而我们把所有的面积都到最高的价值，我们的理念是以自我为导向的收益，从长期看你跟服务对象的连接很有可能会渐渐的疏远，在这个问题上，国内确实应该学习在服务方面的发展理念。

提问：因为他们更多是远期的心态，对长远考虑比较少的。

郭增利：商业地产是通过最棒的服务实现消费者的选择价值的，这个是至关重要的。

感谢大家观看这次乐居直播间的大佬说。

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提问：您看到我们目前的商业热潮，购物中心出现了扎堆的现象，您怎么看的？

郭增利：其实购物中心的组织，某种意义上反映开发商的心声也会揭示行业不合理的现象，全世界商业的规划一定要非常科学的，跟城市规划结合，这种情况你会对比城市的市场的差别，其实还是土地的差别，虽然今天驱动能力减弱，大家知道力度越来越大，从商业地产的力度在逐渐的弱化，但是造成的影响、弊端到今天直接现象出来了，我们没有办法说已经出现了，我们讲去破解，但是希望接下来的市场能够城市规划做一个很好的结合，避免再一个产生这样的情况出现。原因有很多，但是为什么愿意站在开发商的角度去阐述更大的问题，你是在开发商勉为其难做一件，在他的模式当中并不愿意做的事情，因为你的政府的规划并没有完全的迎合市场、迎合片区发展的需要，更多的目光盯在我有了，我产生了多少的收益，大家关注的点考虑的税收或者是卖地的成本，但是商业没有进入到市场，我们所做的美妙的设想都是很难落地的，今天面对扎堆的现象，在这个问题上开发商有不专业的原因，实际上在把它当成房地产，而没有当成一个经营性的商业形态，因为我觉得商业地产不是建出来的，也不是靠开发商的现金思路。如何强调每一个链条当中对对金融的重视，那我觉得对行业整个的健康发展就会有帮助。现在看上去，中国购物中心商业开发商的专业度在提升的，但是不排除可能已经出现了最用短的时间完成世界上最快增长速度的现象。事实上现在看开发商也不能把所有的责任推给政府，还是要承担我们的责任，就是你能不能把你自己做的产品跟市场、跟消费、跟生活之间建立起真正的连接，而这种连接是让消费者能够随时随地在他有生活方式、享受要求的时候就能想到，我觉得如果形成定位特征也好，我觉得安全性是有保证的。

从中国的消费上并没有挖掘价值，其实你看人以人为本做得并不是很多，比如说很多的市场上看到的购物中心为什么不能有食品，难道食品就是超市的专利吗？购物中心为什么不能有杂货？其实是把购物中心人为的推加了一个标签，实际上未来的购物中心在未来的资本市场有价值，开发商在长周期当中获得最高的收益，这个理念实际上就不是简简单单的看今天的财务怎么样，实际上要看到服务消费者。

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提问：更多的是个性。

郭增利：如果我们该做的事情都没有做，总是千方百计的考虑如何差异化？你会发现第一不现实，第二对于巩固联系、维护常客没有直接的联系的话，这问题上中国的商业发展到今天，我觉得做这个方向就是这个，如何做这个方向，做这个方向的概念是稳住常客，如果做这个方向？

提问：对，这就是我想问的问题，怎么样精准的掌握这些常客，并把他们巩固一下。

郭增利：这是一个变化多端的市场，我们要有应变的能力，举一个百货的例子，大家都说百货是购物中心，其实是消费者来变，百货没有改变，在这个意义上你没有改变，消费者只有选择放弃你，我觉得中国是用卖方市场在生产的，实际上做工作太多了。

提问：并没有考虑消费者的需求。

郭增利：对，从购物中心出现的定位角度看，我们更多的看到叫零售、餐饮、娱乐休闲为一体的购物中心大家觉得描述得非常丰富，但是你从这个角度看，盯住的对象是谁？不是消费者，其实是品牌商、供应商，但是对于消费者不考虑各种功能，只考虑吃喝玩乐。

提问：就是我在购物中心享受到什么。

郭增利：对，他就是我吃、我玩、我用，所以，你发现这种视角去转换的时候，表面上是文字描述的变化，但实际上是服务对象到底是什么，也就是消费者最大的因素，主要是过去的供应商转向消费者，这才是真正的路径。

提问：也就是以人为本，消费者不断变化的需求。

郭增利：对，希望不是挂在口号上，是在各个项目的执行思路上真正做到以人为本，那就是因人制宜比因地制宜更加乐观。

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提问：比如说增强餐饮，大家会经常吃饭，会不会把常客留在我们购物中心一个非常好的办法？

郭增利：你说的问题也是行业中重要存在的现象，甚至是误区，因为大家过去处于零售、招商困难压力比较大，大家打着这个旗号去做，但是实际上消费的特征时段性非常强，我们看到很多的项目到50%或者是60%，我们觉得购物中心的联动消费、客流共享的这种特征很能发挥出来的，因为在购物中心，我个人理解是希望形成户为配套的关系。这种并不是说物理状态的A＋B＋C，实际上要形成对消费者精神的满足，儿童品牌、餐饮品牌都是比较生硬的，我们发生物理反映，物理反映品牌之前没有很好的共融，我们对消费联动的关系分析并不精准，举个例子，我们做大的餐饮，在吃饭的过程中产生服装的消费和在买服装的过程中，产生餐饮消费，这个概率完全不同的，这个角度来说，我们可以举一反三，在这个环节上有舍有得，市场需要多大的餐饮，因人制宜需要做多少品牌，什么类型的餐饮业都是科学的模型的，而不是为了招商而去招商。倒不完全是因为收益的问题，你在国内可能看到餐饮出现在一楼，会形成联动的效应，但是你发现他们的餐饮类型跟我们不一样，实际上生活餐饮很多，口味选择很多，这个是进步的，未来餐饮压力很大，甚至于发现有很多的餐饮企业，就是购物中心没有得到甜头。实际上大家都没有一个很好的营销环境或者共同服务消费者的环境，最终造成的影响大家可能日子过得都比较艰难，我个人觉得没有一个固化的模型，因为不同的地域、不同的城市，不同的消费者都可以在餐饮、休闲娱乐、零售的服务组成当中，千万不要用定律的方法，一定是个性化的方法，有自己的特征。

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提问：这个标签也是个性化的理解。

郭增利：对，这种个性化无论是一线城市还是二线城市消费大体是趋同的，在这个环境下避免不了同质化，我们做的差异化在购物中心犯的错误或者在商业犯的同质化的错误，更多是用了引领的思维，忽略了迎合的思维，而我们迎合本地消费、迎合属地商圈居民生活消费这部分做得不够，也或者市场的研究、消费者的研究生活方式还不透彻，应该说购物中心没有问题，商业地产行业没有问题。我觉得是目前商业中心过去把自己辐射的商圈，影响的人口、服务的人口放大到难以想像的地位，深圳希望20公里整个珠三角都是涵盖的范围，但事实上商业的区域化一定是非常明显的，你如果用这样的方法做商业，你会发现服务的精准度不够的，大家往往盯住的稀客，但不是流动的常客，我们所有的出发点都在于能不能把顾问吸引过来，但是商业项目的布局密度逐渐加大的时候，商圈之间会有重读也会有竞争，但是最后都是要做常客，如果常客在购物当红的比重非常高，你想象一下营业额会非常高。稀客或者常客其实是两种方法，无论从品牌组合，我们的定位以及到营销推广方式，服务理念都是不一样的，我们在服务常客的时候非常精准的把握一个很小范围的商圈人口，到底需要什么，这时候你用非常精准的组合，精准的服务你去满足它，目前中国的区域中心每月关注是两次，那对我们业绩的拉动有一定的障碍的，假如品牌的组合、定位，服务我们的目标消费者非常精准，你让他觉得在生活中离不开的地方，我们愿意把它形容为第二生活空间，为什么不愿意用第三生活空间，实际上家庭、工作有很大的差别的。

  从巩固常客联系的角度看，你会发现日常生活消费实际上是最关键的，也就意味着必须要频繁的消费，这部分是过去非常不重视的。

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提问：大家好，欢迎来到乐居直播间，今天请到的是来自中购联的郭增利。

郭增利：很高兴能够跟大家分享对于商业的看法。

提问：我们知道您是关于商业地产这块做了非常的多研究，在理论这块的研究也是非常充分的，问一下目前看到商业地产的购物中心出现了差不多、一样的现象，比如说购物中心大小包括体验都差不多，出现了同质化严重的新鲜，一线城市您认为怎么做才能实现差异化。

郭增利：同质化的问题，从我个人来说，进行考察的交流，你会发现同质化在各个方向都是出现的，其实国外的同质化同样非常严重，我个人理解，在今天尤其把同质化作为重大危害，这种观点我是不赞成的，因为同质化有必然的道理，就是基于市场和消费。但是中国的城市化和城镇市场的同质化有不一样的地方，中国的同质化更多是带有模仿的东西，是人为造成的，或者说我们看到了项目在一个城市做得非常好，运用了新鲜的元素，吸引了大家客流非常好，这个大家会觉得这个做法会值得我们学习，就像遇到的西丹（音）大悦城，虽然说每一个时代都会迎合区域消费者的产品购物中心，但是你的个性化一定是要基于本地的，核心商圈的消费者，因地制宜。而且还要做到因人制宜，过去谈利益更多一些，但是购物中心也好，品牌也好，服务是消费者，我们在因人制宜应该认识不是很清晰或者认识程度还不够，我觉得造成今天同质化的背景，这么大的伤害更市场的发展特征相比，我们觉得应该摒弃模范那种思维。刚才对比国外的市场，你会发现可能从南到北你会看到购物中心其实就这几家，但是对属地居民的分析更加透彻，再加上规划非常合理，不像中国城市化比较脱节的，造成了集中式的放量甚至形成恶性竞争，大家都会产生客流分流的情况，意味着项目之间互相干扰、影响，以至于到最后形成顾客的忠诚度没有得到很好的保证，这个是中国商业，也包括购物中心，我们的品牌都会存在普遍的问题，从这个意义上来说，我们要破解同质化，其实就8个字因地制宜加因人制宜，有了这8个字就会把过去分析项目、研究项目的视角从过于地理原因转向人为的概念，强调消费者的概念，因为现在是消费者的主权市场，消费者面对很多新的选择，它的决策集中性越来越强，随意性的消费越来越多的，不管是消费者什么样的情绪在消费的时候能够想到你，接下来会出现有别于同质化，但是可能包含一定程度的同质化的标签，我说的标签就是能够让你所服务的商圈居民对你的个性化的特征，你的特点、购物中心、服务的手段、方式有一个非常清晰的标签的认识。

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郭先生先后任职于中国商业部、国内贸易部、国家国内贸易局等中央部委；2002年起郭先生担任中国购物中心产业资讯中心主任、中购联购物中心发展委员会主任，2007年和2012年当选亚洲购物中心协会轮值主席，他是中国大陆最早专注于购物中心和商业房地产理论与应用研究的专业人士之一，具有超过12年的从业经历；主张购物中心具有“地产、商业、金融、社会”属性，倡导“专业化推动产业化”；至今先后推出了诸多商业房地产理论与专业文著，主持编撰《中国购物中心年度发展报告》，2006年和2009年分别编写完成《购物中心研究与实践》、《购物中心探索与发展》两书。

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郭增利，中国购物中心产业资讯中心主任 、中购联购物中心发展委员会主任、亚洲购物中心协会副主席；并任中国城市商业网点建设管理联合会副会长、学术委员会主任。