怎么让客户对你的产品上瘾？

上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：如果你能发现出来这样一个循环，从出发到行动到多变的惆怅，
到最后的投入这个循环你能找到无非就是我们找一个什么样的产品支持你这个循环，
这个循环可能会在我们不同的产品领域里面，甚至在房地产，
甚至低频道这个可能一辈子买两三套的情况下能使用。
然后他也能高频到一天掏出手机看几百次微信都能形成，
基本上这今天用这样一个大逻辑分享，被唐老师称为里程碑式的书。
我对他评价没有这么高，我主要觉得举的太多国外的例子，可能没有跟中国的例子结合在一起。
正因为他结合了国外的例子，说明这些方法还是比较新的他讲的全都是国内的例子证明这个方法可能也就是被大家用的已经很成熟，
大家可能还有点至少现在读这本书的时候在某些商业领域还能处在相对领先的状态，
这也是我们今天给大家介绍这本书包括我们今天聊的这样一个主题，
谢谢大家。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：唐老师是我们营销界里面的一个大咖，他提出了他自己的理论。
他也用这种理论相当于是一种实践在不断的修正他的观点，我刚刚说您轻营销的这本书就是营销的方式。
从这个角度我们聊聊现在可能从营销的角度而言可能两种呈现方式，一种是套路式的每一年都在翻新，朋友圈里面经常会看到经常说谁谁OUT了，他的做法是最新的。
我们也会有一些低性原理，他建立在所有的套路之下的原则。
这些原则当中刚刚说了建立在净化心理学，建立在一些相对人的这种几百万年才能形成的一些东西上的可能变化起来会更慢一点。
这些东西可能是现代营销或者企业经营理论的基石。
当然我们也聊了这本书，我们认为这本书相当于是站在这样一个基石的角度他考虑怎么能让客户的或者是厂家或者公司，去生产一个产品，我们刚刚提到从怎么用高频或者其他的方式形成一个触发。
第二步用一些什么样的办法降低这个客户行动的门槛，我们称之为行动派。
第三步多变的惆怅，无论进车男女搭配，还是刚刚您提到的微信漂流瓶等等。
最后是投入，在里面投入了情感投入了关系圈，投入了时间成本最后你对他欲罢不能。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：刚刚说的理论其实是适用于营销不同的场景，不同的产品。
比如说大家用一个什么样的手法把这种低频的方式变成某高频同时让大家形成一个习惯。
从这个角度来考虑产品的一个落脚点，这可能这本书给我们大家的一个启发。
看了一下手表差不多一个小时，每次直播时间是一个小时。
今天的情况正好是一个小时左右的时间，请到了唐老师我们聊的还比较发散，不是上来之后就像一个大学教你课本一样上来之后老师先告诉你这本书的大致框架，大一二三四，小一二三四里面的重点是什么，给你划好以便于考试。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：就像华为一样原来只做高大上的设备卖给应用商，现在开始做手机。
历史上有一个特别经典的离子，米其林实际上做轮胎的，但是你发现轮胎的频次很低，多久才换一次轮胎。
下次换轮胎的时候你还能想起米其林的概率不太高。
他做什么？美食评论地他巧妙的在哪这两个东西针对同一个人群。
你知道什么样的人对美食最有评价，什么样的人才有可能吃遍各种餐厅，他是司机，他开车到处去吃。
轮胎是很低频的东西。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：我是觉得像买房子之类的行为，我一周前在北京也做过交流太低频的，跟结婚一样可能一辈子也就买两三次房，尤其一线城市被限购的情况下。
你要用什么方式能增强你所谓的老客户带新客户，同样拓新成本太高了，开发商也会想这个问题。
你怎么想你用什么样的高频行为，嵌入到品牌的行动当中去，让大家对你这个所谓的品牌形成一定的好感，将来可能买房的时候就更好看中你。
有时候也在瞎想，是不是有些同行恒大什么会收购球队，还会生产矿泉水、大米之类的。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：其实也不一定，补贴营销最大的秘诀是在于推动边缘人群。
比如说卖房子你高补贴肯定买的多。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：是不是可以这样理解，回到刚刚聊天时候之初的问题，您说的补贴营销这件事情。
如果这件事情不是高频的，他的补贴就是每用的。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：我们做产品的时候，第一件事这个是什么人的行为，第一是不是高频，第二有没有固定频次。
像迟慢每天是有固定频次。
洗澡这事就不一定了，几十年前说中国的农民一辈子只洗两次，出生洗一次，结婚的时候洗一次。
有的频次是会变的，随便举个简单的例子，没有电视之前看电影，相对频次就高。
有了电视以后看电影的频次一落千丈。
听收音机，没电视之前大家听收音机的频次挺高，有了收音机以后频次一落千丈。
首先要想清楚你真正人的什么行为，这个行为是不是高频和固定频次，在商业当中最有价值的是高频和固定频次。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：无人驾驶盛行的时候，可能大家无数个盒子上面标出这儿去徐家汇，那去中山公园，大家往上一坐就可以了。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：《上瘾》里面有一个更简单的，高频次要高，第二使用成本要高。
高频指的是什么，是指他的高频行为，
有没有小黄车小蓝车人们都要从地铁去办公室，这是天天都会有的，跟小黄车，小蓝车没关系。
只不过是又有了小黄车，小蓝车高性价比的完成了解决了这个问题所以人们用他。
如果今天出了一个月球车，也许人们就用那个了。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：跟我们以前想查一个比方说查一个之前谈的什么事，
把关键词一输进去一年前的对话都能查的到，
里面有关健词原来说的这个意思。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：所以这就是一个多变的惆怅。
产生你就会发现你好多人脉都在上面，切入到一个新的，我们知道竞争对手做的微信功能一模一样，你为什么不用他。
因为你在上面投入太多了，你要牵过去的成本是那群人跟你一块牵。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：经常有个什么东西点赞一下，这种都被大咖点赞了，在某种程度上觉得跟大咖在一起。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：我们用《上瘾》来解释，第一个首先是触发，他这个触发是内部出发。
触发分外部触发内部触发，外部触发你见一个小广告，打折了。
外部触发第一有成本第二不可持续，你要持续就要付出更高的成本。
内部触发不是因为微信而用因为，因为你要跟老板、客户交流。
我有一批客户很奇怪，不用微信。
用别的APP我就必须要用别的APP跟他交流，所以首先是要有一个触发。
这个触发以微信为例他实际上是一个交流，他是你每天都要有的，
你有没有微信都必须要有这个行为，这个频次是很高的，和微信无关，只不过微信把它便利的实现了。
他降低了他的行动成本。
你会发现微信不需要登陆，永远在线。
然后你可以语音，甚至懒得打字的时候大家注意到没有微信有一个语音转文字的功能他在降低你的行动成本。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：保证我说的饿了么，叫外卖的可能也是一线城市，
其他地方可能很少，中午都回家吃饭了。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：所以说这种强攻力的交流才能真正的高频交流，微信真的就是这样的。
这是在微信的沟通频次当中最高的，
你们注意看一下微信一线城市普及率越高，
越到四五线城市普及率越低。
因为那个地方的强攻力需求没有那么高，
所以说首先要强攻力要高，
然后带动你身边的同事朋友的交流，
强攻力的交流是每天高频次发生的尤其在北上广这种高度发达的商业社会，
这个频次相当的高。
所以微信就能变成APP之王。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：包括让老板看到我在加班。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：首先肯定要针对你的一个行为，如果你没有每天从地铁到家或者地铁到公司，或者公交车到公司。
你如果没有这样的行为，他本来也不存在。
所以首先他要针对你的一个频次，微信为什么成为APP之王，因为在人的行为分两种。一种有意识行为一种无意识行为，
比如说心态是无意识行为，这个非常重要心不跳就完蛋了。
但没有一个人每时每刻盯着自己的心。
有意识行为比如说我们在这儿聊天，比如说速记在打字这就是要有意识去参与的行为。
在人的有意识行为当中相对来说比较高频的是交流，而交流当中你知道最高频的又是什么交流，强攻力。
你的朋友跟你说话不用马上回，甚至可以装作没看见，但是强攻力的不行。
你的老板，你的客户找你说话你说你没看见，你敢说吗？
你晚回了还得解释对不起刚才上厕所去了。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：我看到另外一个标准，这些不同颜色的车赚的钱是乱停乱放的费用。
因为像上海以前街边看不到任何一辆停的自行车。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：刚开始我已经用了非常经典的案例就是拼车，这个案例就很经典了。
其实你要让一个东西上瘾，首先用户最好本身就有这个习惯，
举个简单例子微信为什么成为APP之王，在今天这个时代一定要重视一个词，这个词叫频次，
今天还有很多企业家过来跟我讨论品牌。
品牌在今天这个时代并不是营销的全部，
他实际上在营销当中所占的比例是在下降的。
我们有些行为都在上升，我们说一句话，今天最好的营销是什么，
最好的是产品自身就是营销。
频次人的行为是分频次的，比如说吃饭一天三次，结婚一辈子一次两次三次了不起了，
所以一个好的产品，他首先要去看他符不符合人类的行为频次。
你们可以看我们今天的手机，能在手机上生存下来的都有什么特点。
手机在十年之前APP大部分都没有，都是新出来的，像滴滴原来没有，微信原来没有，摩拜单车原来没有。
但是今天他们在你的手机上成为一个你每天都要接触的APP，因为他真的就是你的高频行为。
比如说你每天都要骑小黄车、小红车，因为你要解决短途交通的问题。
你每天都要从地铁到公司。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：形成习惯就是刚才说的从消费心理学入手的时候，
我个人所理解的里程碑的概念是虽然此前已经有很多的这种书也好，
或者说观点也好他是来自于您说的净化心理学，或者常说的消费心理学，
或者说这种从净化的角度考虑趋势，只不过今天这本书他算是更聚焦一点。
我直截了当告诉你让客户形成一个习惯，怎么搞我们的产品。
因为我看完这本书我个人认为这本书的一个缺点，
是他举了大量的例子全都是境外的各种买家，他说的Facebook之类的。
我是认为他这个东西很少就是大家可能就像如果我们把他的案例都换成滴滴、微信或者其他的行为会更有意思一些。
这个可能也正是您轻营销的发力点，可以把这些新理论结合在一起，结合这些说一说应该怎么去弄。
您能不能用《上瘾》这本书的四部曲，来帮我们现场解读一个现在正在发生的案例，
他是用或者自觉、不自觉用上瘾的理论让客户形成欲罢不能的状态。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：到今天是越来越重要，非常重要。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：或者这样说他让客户形成习惯的能力强不强，可能现在原来大家想做产品，
我有一手机，然后我设计一个更便宜的，
或者设计一个外形更漂亮的在这种上面去迭代。
就跟大家原来想做车的，设计一个速度更快的，外形更酷的这种车。
但是大家有没有想原来你这个做车的原理，低性原理是什么样的。
这个反过来你的意思就是说在做产品的时候，很有可能低性原理让客户形成习惯。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：这是非常对的，然后他从心理学的角度出发，第二讲到习惯的重要性。
因为在营销学当中有一个最基本的道路大家都懂，老客户维护的成本远远低于获取新客户的成本。
所以如果一旦产品能让用户形成习惯，这就意味着会有很多老客户来为你做贡献。
你维护他的成本你对他的贡献率高，这会比非习惯性产品，少付出营销成本而获得更多的收益。
因为他无论从贡献还是从要消耗的成本来说，老客户都是最优秀的，系干最大的特点就是让你变成老客户。
所以这本书很有价值就是这样，首先他是心理学底层的东西太少见，
然后直击今天商业社会一个非常重要的主题，怎么多搞老客户，不要猴子掰玉米，掰一个丢一个。
他如果不能养成习惯就意味着要不停的拓新，
如果你不能让他形成习惯你就会耗特别多的精力拓展客户，
这就意味着他要付出特别高的营销成本，
一旦说中间有个闪失没拓上来，非常容易出现资金链上的断裂。
一个公司在今天你看他好不好，一定要看他的老客户复读率。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：我之前看过一本书《超级创意》，
他里面提到了一个观点，首先不是设计一个产品再找客户，我是先想一个需求。
然后再去弄一个产品然后满足他，说白了就像您说的，我们先想一个什么东西能让人形成习惯，
哪种东西能让人更容易形成习惯，然后再拼凑一个产品，然后去让他系干一下。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：所以反过头来说，我们就讨论了那么多大家可以知道，
《上瘾》为什么称它为近几年甚至是有关产品的书籍历史上一被有里程碑意义的著作，
因为他是一本从心理学的角度，从人的行为角度去讨论如何做产品的书。
这跟前面讲产品的很多书是不一样的，前面讲产品的很多书有很多专业术语讲在一个公司西面要跟什么部门讨论，要怎么做文档。
应该制定什么样的流程，但他们忘了这些成本出来最终要有人买单。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：他是一个基因的要求，二十多岁的女生，十几岁的女生繁衍能力最强，
男人从基因最散，让自己的基因播散到最广的情况下他希望是年轻的。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：你会发现人从净化心里上来讲，暗含的最基本的诉求就是情感诉求。
为什么都愿意娶漂亮女人做老婆，嫁帅的男人做老公。
因为你光从颜值上就能获得情感体验，这个时候尤其男士找女士的时候不太考虑学历。
所以就是人净化与生俱来的一种沉淀的心里。
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宋家泰：当你试图告诉他什么的时候也不行，最后只能告诉他京沪永远涨。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：这就像谈恋爱一样，第一眼看你长的好不好。
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宋家泰：大多数人像我们这个行业做房地产的时候，
楼市好的时候朋友问我们房势解释区域位置，
解释开发商背景，
解释小区规划平面布置的时候他就很烦燥。
他说你就告诉我能不能涨，
甚至也不愿意听我帮他分析他现在的年龄家庭结构，将来在什么地方工作。
以及他自己的审美或者怎么怎么样他什么也不管就会问这个问题。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：你会发现一目十行的时候你还是能把故事读懂而且还获得情感的体验。
《盗墓笔记》一下就获得毛骨悚然的情感出来，只有这样的文章才能转的最好，
你光说写文章很有价值，一百页能给你分析是干货苦口婆心跟你说怎么买房最后没几个人看。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：尤其看穿越小说可以看一百万字五六个小时不动，看一些书一会儿停下来刷刷微信。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：理解成本要足够低，我晚上一天太累了想读一本书睡觉，我会看什么？
看《盗墓笔记》、《鬼吹灯》他不需要动脑筋，
你可以发现一个所谓烧脑，比如说《营销管理》
你要一字一句读你漏过了一个关键信息就读不懂了，
但是当你读《盗墓笔记》一目十行。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：《上瘾》当中有行动，把行动的成本降低。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：还有一点除了情感体验，人对情感的诉求是最基本的。
还有理解成本要足够低，理解成本足够低举例苹果为什么会成为一个现象级的东西，
两三岁的小孩都会玩，七八十岁的老头老太太也会玩，他不需要有人指导。
之前的手机那属于高科技手机，像黑莓下面密密麻麻好多按纽像电脑键盘一样看着挺有高科技感的，
但是好多人理解不了，理解成本太高了，更不可能让小孩玩。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：有一些人文章，大家觉得在贩卖情绪。
包括有一些同行也有一些公众号，都是在批判在奥恼。
我原来买不起房，被房价逼的走投无路要离开北上广，这样的阅读量好高。
你认真分析怎么买到房什么地方买比较好，这种没人看。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：对，你一年好像有几万人给你掏199他们觉得很牛，人家开一个演唱会一晚上几万个人，每个人掏几千块钱。
我们有一个文章，除了有价值还有两个很重要，第一个情感体验，黄赌毒他有很强的体验。
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宋家泰：我今天听一个朋友《王者荣耀》一天卖皮肤就卖好几亿。
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唐文：就像得道（音）知识变现，像喜马拉雅就是这样。
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宋家泰：我认为人性就是喜欢黄赌毒的，你有价值你要学习，这是一个就像困难的生意。
之前我听过罗永浩有一个《创业干货日记》提到了创业者要选什么领域，他说到了一个比较有意思的观点，什么是好生意什么是坏生意。
他说给你提供治病的员工关怀的那就是好生意，什么是坏生意健身房，跑步的、锻炼的下雨的时候让你修房顶的，因为人性不爱这个。
因为理性告诉你一定要在晴天修房顶，一定要锻炼，道理人人都懂。
什么是好生意，游戏是好商业。
在线学习是坏生意。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：像我刚刚举的例子净化心理学。
慢慢再看两性心理学，情感心理学，设计心理学。
心理学而且我说过一定要从净化心理学开始读这几年炒互联网思维，最早的书是凯文凯利的《失控》，用净化论看这个社会的发展用净化的事业看。
同样的在营销当中也有这种趋向，你比如说像我有一个朋友李叫兽，你看他最大的特点不只讲套路，分析套路背后是什么形式。
这是今天非常有意思的现象，我们经常做这种分析，前阵子跟邓总探讨了很多东西，为什么有价值的微信不能够疯传。
仅仅只有价值。
标题是为什么你写的微信这么有价值，没有人转
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：目前的思潮是心理学。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：这个你就月份只能成为一个跟随者。就像你举的例子一样，学套路是有局限性的。
中国有一个成语很形象说明了局限效应，东施效颦。
学套路是有局限性的，这个必须用低性原理思维，今天尤其在营销当中出现了一种。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：微信上面经常说五分钟搞定什么什么的。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：对，你可以看那本书他们两个提的观点是非常相似的，当然他有很多深化和提升，讨论商业当中很核心的东西。
我们要注意到近几年商圈有一个趋向，越来越多的人他想追溯后面的低性原理。
学套路菜鸟想成为老鸟必须要学套路，如果一个新毕业的学生进入公司，肯定要问问老鸟比如做一个线上活动，套路怎么做，要做微信运营怎么做这是套路。
今天这个时代真的是给每个人造梦的时代，如果学套路永远成为一个追随者，都是别人总结出来的。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：是之前类似的书吧？
上海乐居 04-19 08:53

唐文：非常畅销这本书的前身叫《习惯的力量》。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：像这类因为您在北京跟这些出版社比较熟，像这类书现在突然被出版界所重视，背后的原因是不是越来越多的人注意到这个观点。
您还跟我说过这个书在美国还是比较畅销的。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：如果没有需要这个东西是不成立的，今天有很多创业者他们做的是伪需求的东西，原因在这儿。
没想好最原始的需要是什么。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：用一些信号包括一些多变的惆怅，让他变成形式。
但还是包在里面。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：对，《上瘾》所梳理的是归纳人所养成的习惯或者新需求诞生的意义。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：上次聊到无人驾驶，说不定以后人开车像骑马一样，只能在赛车场里面人来开车，以后上街人是不能开车的。
人自动驾驶的时候人开车像骑马在高架上跑一样，会对人形成干扰。
前段时间看新闻小伙上班骑马上班，交警也没有什么法律禁止他骑马上车。
我们十年二十年看我们的直播大家可能觉得我们还是一个预言家，人驾驶车不能在正常大陆上走。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：需要和需求的区别，出行是与生俱来的需要，需求是多样化的，有可能走路，有可能骑马，有可能骑自行车，有可能开车，需要就是在需求的基础上延伸出来多样化的东西，营造出来的。
所以marketing台湾翻译成行销，大陆翻译的是营销，营造这个需求出来我们再销。
所以你可以看人类需要是什么，快速从一个空间的某一点到另外一个间，在这个过程中他需要安全、舒适。
他就会表现为很多需求。
比如说骑马、开车，他满足的是不同的需求，但实际上都实现了同一种需要。
骑马的时候可能古人那时候没有车只能骑马，但今天还有人骑马，这个时候需求就变了。
他是健身，再比如说开车。
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宋家泰：现在发明的各种商业需求一定要镶嵌到即有的古老的。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：他已经是人的一种行为。
古代可能靠走路，后来又了马车，接着发明汽车，后来有了飞机。
实际上都是一个出行的需求。
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宋家泰：长期的习惯中国至少从70年代末中国有出租车开始，这么多年大家对街上拦一个车去某一个地方，这个习惯逐渐养成了。
像不舍得花钱的老阿姨之类的有急事也知道打车。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：出行是人的衣食住行。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：跟您刚刚提到的打车这个事情一样，可能已经形成了几十年。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：一定是，大家肯定注意市场上有一个教授提出来了一个理论镶嵌，我们把一个宝石镶嵌到一个皇冠上。
这是一个非常著名的社会学家，他认为人类的很多行为是由来已久的，你按照他的理论进行推演你的商业想成功，你只能镶嵌人的行为不能强行改变人的行为。
人类的行为本来是这样的。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：现在上淘宝买了一个什么东西之后，或者他记得住你的生日，也会在生日前夕，会给你弄一点生日礼物也不会提醒你，某种程度上是暗示，也是一种触发。
这个步骤是人类历史以来一直都有的，关于习惯的养成。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：最后你就欲罢不能，他让你觉得我不需要他，但是一想到里面还有积分不用可惜了就接着用。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：易道之类的100抵200。
还让你有积分，有的时候还会送一张积分券。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：最简单让你先预存款。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：今天跟大家聊的《上瘾》，我们也看过影响力，习惯的力量。
对上瘾怎么形成一个习惯几步曲，第一个什么时间出发，到了五六点出发在那个时段用补贴的办法触发你这种行动的可能性。
第二个有一个习惯养成的第二部分的行动，可能会用各种各样的办法降低行动的难度，您刚才说的跟微信结合跟APP结合，实际上能操纵叫辆车，或者刚刚提到的拼车，以前打电话凑人，就没有拼车软件之前大家在某一个大楼的GPS里面说今天晚上有没有去三里屯哪里的。
第三个就是多变的惆怅，通过这种人的行为行动。《上瘾》还加了第四步叫投入，里面有一个成本。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：比如晚上九十点加班，这个时候公司报销无所谓，所以补贴在什么时候有用。
他会在摇摆人群当中推动了一个边缘人群，从不打车的范围进入打车的范围。
第二进去以后有可能养成习惯，而不是一锤子买卖。实际上推上了更多人习惯于下班以后打车回家，可能原来人没有这种习惯，体验几次感觉比地铁爽多了。
我现在经常这么干下班就拼车，你发现拼车第一便宜，其实下班高峰一看价格很高，但是拼车相对来说比较便宜。
而且这个你如果是单独一个乘车时间熬的太上你的价还往上加，拼车的价格相对固定。
第二你会发现，一般是男女搭配，尽量给你男女搭配。你说两个男的上车多没意思，你每次上去一个美女，今天的美女跟昨天的还不一样，这就叫多变的惆怅，你每天会有一个期待。
你会暗示自己我很累，然后我为什么要用拼车，因为节省成本。
实际上你可能就期待我上去看到一个美女今天长什么样子。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：你现在说补贴行为一个产品不同纬度使用有效与否。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：只不过现在要培养用这个APP，去养成叫车的习惯。
不是说人没有打车的习惯，非要形成这个习惯。
补贴营销在什么时候有效，就在人们处在他对于边际人群是有效的，就是这个人群你如果不补贴他可能就不用你这个服务，一补贴就会用。
我们来举例，比如说晚高峰大家下班一天劳累了要不要打车？
尤其是在六七点钟这个时候打车单位不给报很多人会犹豫，这个很累。
今天工作太辛苦了，要不要犒劳一下自己打个车，但是一想打车花几十块，坐地铁三五块钱。这时候突然来一个补贴，他就在摇摆的天平一下推过去了。
但是你上车以后打了这么几次以后，觉得这个玩意儿挺好的，以前坐地铁多累，下班那么挤。
以后你下班就会养成一个习惯，当你下班的时候没有这个东西，你也会使用，但是相反有的情景就不能这么干。
比如说周六、周日补贴，周末大部分在家里，他们叫车一般出去玩，约会，他不会用你的补贴。这个时候补贴是无效的。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：打车其实已经这么多年的培养已经变成了一个习惯。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：关于补贴营销这个事情，你注意一下为什么打车软件补贴是有效的。
首先大家要清楚，打车软件出租车费相对来说比较贵，而且你打车的行为，
首先你要明白这是一个自然行为，就是说有没有这种补贴你都是会有这种行为存在的。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：按照我们的道理，应该用低性原理现不要干后面发生的科学，他用他的社科性的思维总结了营销管理的观念问题，我们相信研究人的心里。
今天涉及到要分享的这本书《上瘾》，之前交流过这本书
。大家现在都说上瘾也好，上瘾是一种更深度的习惯。大家都希望从心理学角度而言让客户对你的产品习惯，所谓习惯就是不断的用。
你不管价格涨或者迭代，只能喜欢用你的东西。刚刚说的补贴营销，某种程度上也是商家希望让客户养成习惯。
是不是可以从现在的小理论帮大家分享一下，为什么有些场景是能形成习惯的，有些地方是形不成习惯，或者说补贴的这种作为有效？什么原因。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：来给大家解释一下，这个有净化的原因。
你可以看古人，尤其在没有进入农业社会之前主要是看采摘，你要知道那时候，人最稀缺的是热量。
为什么每天吃饭要保持身体的热量，这个热量来源最多的时候是糖份，你比如说大家我们经常下雨天，淋雨你感觉很冷，你喝了一杯热咖啡，实际上让你热的是里面含的糖。
在古代吃甘蔗是可以获得糖份，你采摘的情况下你碰到甘蔗林这个是小概率事件，他是偶然碰到的。他就一次吃个够，慢慢形成了生理基因上碰到这个东西是好东西，他就告诉你糖是会给你带来愉悦你要赶快吃。
当我们进入文明社会以后，我们开始学会种植甘蔗，开始学会甘蔗里面提炼糖，糖变得不再稀缺，一下子变得满大街都是。
出去几块钱称一大把，这时候社会基因告诉你，你不能再吃糖了，吃了糖会三高。
但是生理基因告诉你要吃，要吃个饱，别人给你拿一块奶油蛋糕上来你就会很纠结要不要吃，社会基因告诉你这个东西不能吃，是垃圾食品等等，但是生理基因告诉你这玩意儿太好了，赶快吃美味。
所以这个就可以解释你刚才说的现象，为什么今天我们看了有些国家举国上下都是瘦子，只有一个人是胖子他只是一个社会现象。
这种社会基因大老的影响远远比不上生理基因几百万年的积累。
这就是人类出现的问题，出现了社会基因和生理基因的冲突，生理基因进化是相当慢的非常慢。
你看人类从最早学数学，1234阿拉伯数字会用十个数字，到今天可以用数学把人类送上天，造航天飞机就用了没多少年，这是人类进化当中一个巨大的矛盾。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：所有人都喜欢吃甜食。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：这点是对的，这会出来另外一个问题，你说的是社会基因和生理基因的问题。
你说邻国所有的人都是瘦子只有我一个胖子，所以应该以胖为美。
但是这是一个社会基因，这种社会现象出现只有几百年的历史，生理基因是有几百万年的历史，这个地方反过来进一步解释，为什么胖人喜欢吃甜食变胖。
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宋家泰：瘦人在原始社会大家一看竞争力比较弱，大家一看胖人直到现在的社会，我们举国都是胖子，人家是瘦子，人家有权威，我是有钱人我有权当然不会对你动粗。
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唐文：你跟瘦人在一起的时候会有安全感他心里面怎么想的你是知道的。就像漂亮的女孩子她为什么漂亮，她心里面想什么你看面部肌肉表情你就会知道。
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宋家泰：为什么这样？
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唐文：给大家解释一下，为什么瘦人看起来比胖人看起来要帅要漂亮。
邓总就看着比较帅，速记看着比较漂亮。
为什么人家看起来不是那么帅呢？这个是有原因的，你们要知道人类我们都讲究安全感。
今天我们有安全感是因为什么保证的有法律有警察有军队，你可以看人类的历史这几样出现的历史也就几百年，几千年的历史。
在此之前几百万年的历史人类处在相互残杀，相互的伤害。
比如说我和宋家泰坐在一起的时候我特别想知道他心里想的什么，所以人就在这个几百万年的净化当中，他期望我能很快速的从你的这种面目表情能够洞察你的心里。
你会发现瘦的人内心的活动非常容易反应在面部肌肉上面。
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宋家泰：按照这么多纷繁的理论他试图用理论框架建立起来但不是全部。
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唐文：我想说的是，把逻辑的东西或者理智的东西，对大老的影响只有500年的历史，但是动物性的感性的东西对人的影响是400年的东西。感性远远胜过了理性远远胜过了逻辑。
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宋家泰：我们经常拿一些营销理论的书，虽然没看完，但是第一章都看完。一般信心满满一定要把第一章看完。
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唐文：本质是不变的，所以这就是近几年在商界传的地方热的一个思维。你对西方的哲学和数学很熟悉，你就知道这是为什么西方为什么会崛起的原因。
最简单大家都学了几何学，你会发现无论多么复杂的几何问题都可以通过严密的逻辑回溯到几个原理。
你就看回溯出来的跟那个原理相符不相符。不管这个几何体现出多么复杂的表象，基本上五个原理不变，同样今天你在商界里面不能光看套路，纷繁复杂的变化。
你必须看到背后的原理，哪些原理是非常值得看的，一般大家会出来营销上面的概念之外，特别推荐大家受到学《心理学》，很多人第一个想到我们既然是做营销的，可能第一个应该学消费者心理学。
实际上这个思路不太对，首先应该学净化心理学，为什么？
我们人有很多行为，包括消费的行为，首先是因为大老引起的，大老是在几百万年的历史当中形成的，古人到今天大概有400年的历史，有文字可考我们可以追溯最早大概六七千年的历史，再往后我们进入现代科技社会只有500年的历史，我们今天会觉得很自豪的说我上大学学过营销，第一课就学过这个东西很多人都会自信满满的说我是受到高等教育的。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：你的意思用一个什么样的理论，因为我都看过您的轻营销1.0和2.0，其实是用一个比较不是那么重投入的一种办法，一个话题或者一个产品，或者一个观念找到办法去传播。
而且这种理论，相当于是与时俱进更新。在这里引发我一个看法，似乎现在一方面就像您说的这种新的概念，新的思想层出不穷，一方面又有很多人对营销最原始的概念可能还不是太清楚，就刚刚您说的需求、动机之类的，我们大学里面读《营销管理》第一章对营销定义的时候，说什么叫需要、什么叫需求，这个都是有所不同的。
是不是有一些营销的理念跟思维他就相当于是一个底层带，这个相对迭代架构是不办的，但是应用这些是根据时间的不同，表象是一直在变化。
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唐文：非常重要，我不是简要的复述他们的话，第一有些话是掏心窝子私下说的。
第二个自己要有一个结构要吸收这样的东西，然后再呈现出来。这个才是有价值的，所以你像我这版今年马上出第三版，会重点分析营销里面最基本的东西。
比如说需要、需求、动机究竟有什么区别，很多区别不区分这个，他都讲的是需要，或者是需求，用户需求。
需要、需求、动机有非常本质的矛盾非常非常的不一样，在这里面还回答很多热点问题。比如说大家知道浅斟子补贴营销特别热门，比如说打车补你钱。
有个笑话说滴滴和快车打的最热闹的时候，人家打你车还倒赚你钱。这个补贴营销很多企业去效仿。
补贴营销究竟适用什么样的场景，不能适用什么样的场景。每年我们会在类似的这样的问题不停的更新。现在第四版的问题都已经出来了。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：您的意思这些企业家的理论根据轻营销的素材一直迭代下去。
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唐文：去年我们带了一个团也考察过。当时收获非常大。
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宋家泰：听说海尔的园区有一个旅行社。
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唐文：也一样。
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宋家泰：海尔参观园区还收钱，华为参观是不是也收钱。
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唐文：最主要我在书的后面有留了个人的二维码，真的有很多企业家通过二维码加我，他们会邀请我去做交流。这个时候我一就可以从企业家那学到更多的智慧，这些智慧会给我更多的启发。
尤其有很多善于提问的人，会刺激你想出更多的问题来。你如果跟企业家交流好，本身都有很拿手好戏，就愿意掏心窝子跟你讲。邓斌在华为工作了11年，以前专门给参观者介绍华为的。
上海乐居 04-19 08:53

宋家泰：每年都会放进去。
上海乐居 04-19 08:53

唐文：我的轻营销是每年迭代一次。
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宋家泰：谢谢大家今天来看我们的直播，非常抱歉直播晚了几分钟开始。本期的嘉宾大神来了的嘉宾唐文老师今天刚从北京过来，风尘仆仆跑到上海来参加今天晚上的直播。
唐老师是易宝付宝CEO总经理，看您的行程明后天都有好几场的讲座，到不同的城市给大家讲营销。虽然我们今天的观众是线上的，但是我们线下还有一位观众，就一个人拿了一个本子还非常认真的准备记录邓斌（音）先生，今天带来唯一一个现场的观众。
先不管今天直播水平怎么样，但是观众的水平是在线的。首播每次访谈的内容都会被速记记下来放在网上，以后还可以看重播。文字也会被记录下来还可以传递下来，这种形式还是蛮好的，我们这个节目的复播率很高，虽然看的时候有两三万人的阅读量，但是后来可能也会上到十万甚至更高一点。
我们先从您这几天的行程聊起，因为我看您还在分析轻营销，您之前提到轻营销理论马上要更新迭代，这次的迭代跟之前有什么区别，什么营销的新思想会放在里面。
上海乐居 04-19 08:53

2017年6月15日，宋家泰读书圈创始人、莱蒙国际上海公司负责人宋家泰对话易宝支付CEO助理，轻营销理论提出者唐文，畅聊#怎么让客户对你的产品上瘾？#
——曾经蝉联美国亚马逊图书畅销榜20个月的书-《上瘾》，揭秘这本书和以及背后的故事……

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