2018杭州品牌公寓新年恳谈会

汪小美 04-23 20:22

    主持人：谢谢叶总！再次感谢今天到场的各位嘉宾。2018年2月1日可以说是各家品牌公寓在乐居桥梁的搭建下，第一次见面，当然有个别品牌公寓已经很熟悉了，再次感谢各位！祝各位新年快乐！2018年让我们一起“寓”见美好。2017年长租公寓的元年，希望在2018年到2019年可以更好的整合，希望明年的恳谈会当中希望在座的每一位都可以再度参加。

汪小美 04-23 20:22

    主持人：谢谢旭辉的见解。今天恳谈会让我非常感动的是大多数嘉宾都在这里。今天会议的最后再次请杭州乐居的负责人叶小伊分享一下她听了大家的观点之后的见解。

    叶小伊：因为时间有限，大家可能不是很尽兴，希望今后我们有更多的机会做一些交流。我们是作为一些桥梁作用，能够把各方连接在一起。刚才听了各方做的一些事情，我听到一些数字是几千万或者一万，这只是一个开端，从0到1，现在只是零点零零几的开端。刚才叶老师说现在这个群体更多关注的是年轻白领，从大学生或者从后期到老年人，或者从农民工、蓝领更多的群众会逐渐做细分，产品在后期肯定会有更多的迭代。所以，后期在座的很多品牌或者开发商，在后期肯定会给我们更多精彩的东西。因为之前定这个主题的时候，也在不断的做一些探讨，我们开始是说叫长租公寓，后来定位为“品牌公寓”，所以今天更多的聚焦在品牌公寓。

    就像主题来讲到的“寓”见美好，我们的初衷和目标都是非常一致的做租赁行业的事情，因为现在只是开始，整个行业里没有太多现成的或者我们可以参考的东西，更多的是需要在行业里的人做摸索，或者是同行业的互帮互助，把整个行业做得更完善，促进行业更好的发展。

    我就说这些，希望我们私下里可以做更多的交流。再次谢谢大家！

汪小美 04-23 20:22

    旭辉地产代表：谢谢！借张总的话题，我个人有两点不同：一块是你们考虑盈利的模式可能是基于单项，对方可以基于五年以后，这个在模式上有考量。比如说京东亏了这么久，投资者还是这么多。所以，像长租公寓，就像我们投资的项目，之前是佑康的酒店破产了，我们买下来，我们折算了一下，单个土地成本，加上各种改造成本是1万6，但龙湖的地就在我们北面，地价就超过了2万。所以，更多的是五年、十年，甚至二十年之后土地的升值或者收益的升值获取。二是现金流，万达亏损了很多，但它的现金流很好，它可以用现金流讲故事。之前我们了解一个项目就是融了大量的资，到资本市场讲故事。他拿到这个钱，说明这里面有很大的操作空间，这是我个人觉得对张总提出的怎么盈利的回应。

汪小美 04-23 20:22

    阳光城代表：大家好！我是阳光城市场部负责人。首先我和宋都有一点点沟通和交流，因为对于长租公寓来说，和房地产的开发不同，和普通的住宅开发有很大的不同。普通的住宅开发像金字塔，讲求资金的滚动，强调资金流的滚动速度，强调杠杆。所以，在这个问题上，很多时候我们会考虑当这个资产是持有资产的时候，是怎么考虑利润率的问题。打个比方，买套房子会考虑买进来以后卖出去，卖出去以后赚多少差价。但长租公寓更多的是重资产的感觉，它不是流转资本，它是拿在手，吃的是租金，租金多少年可以回本，可能是二十年，按20%的回报率，可能是五十年，可能是到七十年的时候还没有回本。

    但在这个过程中，算它的收益和经济效益的时候，是按怎样的模型算的？这是长租公寓和房产开发很大的不同。很多时候开发商在做资产，拿了土地，进行房屋的建设，最后销售出去，在做整个流程过程中，我们的资金压力都很大，大家的手上有很大的杠杆，对资金流的要求也很高。长租公寓在这样的情况下显然无法适应到这样的模式里，所以我觉得反而像万科、龙湖考虑更多商用率的时候，他们把这块东西单独的提出一部分，从重资产的角度考虑，先从运营上，保证运营，然后在后期可以做更多持有物业的能力，保证重资产后期现金流的输出，保证重资产的转型。

    但后期重资产有没有可能变成轻资产呢？整个中国主管单位方面都在考虑新的金融的平台可能会出台，现在市场上NBS的产品很多，但真正的内资平台还没有。像长期持有的商用资产变现，其实也只是时间问题。所以，很多时候作为开发商，很多时候我很同意刚才湾流机构讲的以及麦家说的对于运营重点打造，重点培育，目前而言这可能还是这个行业最重要的方向。这就是我们的观点。谢谢！

汪小美 04-23 20:22

    宋都长租公寓代表：我是做运营出身，做酒店超过了十年，我的老东家是途家，是途家的第一批员工。酒店行业、公寓行业和服务行业都有涉猎，所以2016年才有和宋都合作的机会。因为宋都琪寓像张总说的并不仅仅是公寓，开发商面临的问题是有很多的物业，有酒店，有商业，有公寓。现在我们下面分了三大块，公寓在我们所有板块里占的比例并不重，包括我们签的有雷迪森，有亚洲，有洲际，还有现在在谈的滨江的杠杆项目标高321米的双子塔，正在招酒店。酒店式公寓这么大的盘子，但拼不过其他的产业，因为我们还有商业部分。

汪小美 04-23 20:22

    宋都代表：大家好！我是来自宋都，是杭州老牌的企业。我和马总过来真的是过来学习，我们对长租公寓真的看不懂，我们不知道盈利点在哪里，找不到盈利点。现在我们和融创或者和其他开发商，类似于像我们这种工作岗位以前不是做块，可能是做其他，像我以前是做营销工作，前期找项目，我们测算下来很多项目不盈利，或者前一两点找不到盈利点。我们董事长给我们的要求是拿到项目必须赚钱，企业不赚钱那就是空谈。

    今天我们和一家公司PK一个物业的时候，给我们的价格一块多一个平方，他们一个项目是两块，我们就傻了，两块根本不赚钱，所以我们看不懂。我们介绍一下宋都，这个牌子做得很好，“宋都长租公寓”在上面，下面是“琪寓”，下面开发的物业当中有很多自持部分，有些被逼上梁山的感觉。

    前两天我和马总盘算了一下集团自持的部分有十几万方了，而且都是不允许销售，只能租赁。再加上宋都长年累月的固定资产在手上，包括我们和雷迪森合作的一个五星级酒店投入，还是今年要开业的西湖边的一个酒店雅谷。我们要把自己的物业盘活，长租公寓是一个自持资产管理的部门，琪寓在下面，琪寓是我们自己在尝试运营的概念，它是做小公寓运营的，就是我们所说的四五万块钱一间房，装修一下就对外出租了。

    在这个会场，我们也说一下，我们愿意拿出我们的闲置规划公寓自持部分，希望找一些有运营能力的品牌合作商合作，刚才我还和马总交换了一下意见，我们还想在群体发一下我们的项目情况，有舟山，我们马上要动了，又是精装修的，算下来大概有800多套，不知道要干嘛。我们的团队去运营的话，还是感觉有点费劲。所以，大家能够拿出一个方案告诉我这样做是盈利，我觉得我们就有一个合作的契机。基本上就是这样的情况。谢谢！

汪小美 04-23 20:22

    主持人：谢谢！非常感谢谢总的分享。活动进行到现在，现场的地产商代表没有发言，在前期的沟通过程中，他们是这次来参加恳谈会更多的是想来学习和聆听的。因为他们的产品会再晚一点亮相杭州市场，经过这一番的分享之后，不知道现场有没有开发商的代表想发表一下自己的感言或者感想？

   中节能代表：因为我们的主业还是在长三角，因为看了汉嘉陈总的报告，对里面关于杭州市场外来人口有188.5万这个数字，2018年、2019年到2020年都有很大的增长，会带来很大的存量。之前都是被动型的，因为政府有附加条件，持有期多少年，或者持有期比大家想象得更长一些。以前我们和斯维登合作过，在昆山项目有过合作。2015年当时有一栋单独的单身公寓，2014年市场不是很好，就想着和它有合作有更多的卖点，当时是从销售的角度出发。现在可以逐步感觉到在城市特别是核心城市拿地难度越来越大，物业持有的时间从被动也要积极转变一些观念，要向主动转型。

汪小美 04-23 20:22

    主持人：谢谢建信住房服务的代表和我们分享。我们知道长租公寓市场的发展会反哺到其他产业，比如说今天活动的主办方之一善邦电子，之前和群岛已经有一些合作了。接下来有请善邦电子的谢总分享一下他对长租公寓的理解，对长租公寓产业反哺发展对于你们的影响。

   善邦代表：感谢新浪乐居给这样的机会。我们一块业务是做酒店智能化，一块业务是做酒店的电气配套。我看开元和国际会议中心是我们的客户，我看了一下房产，融创是我们的客户，还有旭辉。因为当时我们做过他们的酒店式公寓电气集成服务。

    去年开始的时候，我们开始做长租公寓，我们主要服务过一个，还有一家公寓在现场没有看到。大家在讲长租公寓，我也谈谈自己的看法。

    因为进入城市的时候是怀着憧憬之心，从进入城市到自己真正买房子，总共搬了39次家，也就是说租了39次房子，所以对这个“租”的感受比较深刻。大家谈租赁租赁，“租”和“赁”两个字含义不一样，租是古代的时候租了别人的田，给别人谷子，比如租别人的田给三成的谷子给地主，“赁”是雇了别人干活，给别人钱，这是“赁”。

    为什么有租赁？这和城市发展的概念有关。城市的发展是最早有交换，大家有东西，你卖给我，我卖给你，大家有交换，城市慢慢产生。最开始房子没有这么贵，唐朝的时候住的地方和买东西的地方是分开的，现在的人住在唐朝的时候，要买一个东西，从东市到西市是很远。到宋朝房子开始涨，尤其是商业地产价格非常高。苏东坡在宋朝到开封做官的时候也买不起房子，只能租。为什么商业地产的价格非常高呢？是因为住的地方和买东西的地方是合二为一。还有就是宋朝这个地方经商的人可以24小时运营，只要有人买东西，只要有人卖东西，可以24小时买卖东西，所以房价特别高，租房子付出的代价非常昂贵，和现在一样，大家租房子住的时候，付出的成本也非常高。

    现在在城市生活的人，在没有钱买房子的时候，大概三分之一到五分之二左右是交给长租公寓。怎么把长租公寓做好，让这些人满意还是非常难。早些时候到城市打拼，对租房子可以选择的余地不是很大，一个选择的余地是城中村，一个选择就是在小区里。但随着市场的演变，长租公寓慢慢进入了我们的视野。在古代，杜甫有过一句诗“安得广厦千万间，大辟天下寒士佳欢颜”，可以真正把长租公寓做到人性化，共享，真正感觉到是一个温暖的家，这不是公司的事情，更多的是社会责任。我们公司更多的是做长租公寓幕后的工作，希望在未来可以为大家提供更好的服务。谢谢！

汪小美 04-23 20:22

    主持人：非常感谢徐总的发言！今天现场有来自建行的代表。长租公寓前期可以顺利的发展，能够在后期有更有利的资金保障，离不开银行或者说金融机构的支持。接下来请建信住房服务的代表和大家分享，或者和大家聊一聊可以为大家提供的金融方面的服务。

    建行住房服务代表：大家好！很荣幸到这边和大家一起探讨长租市场。我想在开篇介绍之前，先简单的再介绍一下建信住房服务，这个公司是2018年1月8日正式成立。我们公司是中国建行全资的子公司，总部在北京。我们的职能是和在座的一样，我们也是一个实体运营的公司，也是专门从事长租领域的运营和管理的企业。以前我是在建行系统体系内，先讲讲建行对长租行业金融支持的力度。

汪小美 04-23 20:22

   主持人：接下来要把话筒节世邦魏理仕的徐总。徐总是唯一的台湾同胞，来到杭州没有多久，但作为世界五大行，可以带给我们很多行业当中的新鲜元素，也可以给现场品牌在行业发展当中的建议，或者您所看到的一些好的经验和我们分享。

   徐典群：大家好！我是世邦魏理仕杭州的徐典群，我是8月份才搬到杭州，之前在上海住了十三年。一直在商业地产工作，所以对商业地产非常熟悉。对于公寓租赁市场还要向各位学习。

    可以向各位报告一件事，不管是长租公寓还是酒店式公寓，还是养老地产，这都是现在客户不管是外资还是内资都非常关注的产品，除了商业地产之外。虽然商业地产得到了蓬勃发展，但最近几年办公楼发展得很好，外资或者内资愿意花钱买这个东西，但目前华东市场和华南购买的人太多，不管是国内投资上，外资投资商都到中国买产品，所以他们都在看一些地产项目，包括住宅或者是公寓，他们都会看。这也是我们感兴趣怎么帮助客户进入国内市场，我觉得刚才汉嘉地产的陈总说了，我自己有关注国外的租赁市场，伦敦和东京的租赁市场非常成熟。伦敦的市场，国外投资商是买来投资做出租，伦敦市区有很多专业的服务供客户选择，只要去了以后，选房交房给用户，甚至入住期间发生问题都可以找他们，在这样的情况下，他们的回报也非常好。东京也是我比较看好的地方，每个市场都有不同的选择。

    我自己觉得假如国内的住宅市场、公寓市场可以慢慢往国外市场发展，在专业的服务之下，能够帮助投资者达到很好的回报或者运营，我觉得有很好的机会可以长足的发展。这是我个人的观点。谢谢！

汪小美 04-23 20:22

   主持人：今天除了斯维登主攻旅游领域，其实还有开元物业的代表。目前开元物业的叶总，我们也是老朋友了，之前我们也是同行，萧山日报的总编，好久不见已经换了身份。开元物业接下来主攻方向是养老，请叶总分享一下他们的规划。

    开元代表叶建英：非常高兴，我觉得今天做这个沙龙觉得非常热门。2018年初有这么温暖的地方做这么温暖的沙龙。

    我认为，长租公寓市场最主要的市场是老年公寓，大家从政府需求考虑一下，是不是老年公寓才能真正的长久的租赁性公寓市场。第二个市场是农民工市场，有大学毕业的农民工，也有大学没有毕业的农民工。

    另外，我要讲一下风险。怎么解决这个风险，怎么考虑这个事情。我觉得，这个当中就是应该有一个服务谁的问题。现在大概可以分为四个部分，我们说做长租公寓比住宅难做多了。套用一句话，幸福的家庭都是相似，不幸的家庭各有各的不幸。幸福的家庭都是差不多的，没有买房的家庭，千奇百怪，对租房的家庭也是千奇百怪的，租房的人可能有农民工，也可能有白领，现在大家大多数在聊的都是单身、优雅，大多数是女性，所以对这个产品服务到哪里还不够清晰。

    开元是做酒店出身，我们非常愿意把酒店式公寓和酒店对比，最近我们在做酒店和老年式公寓做对比。比如说现在90方的老年公寓，是没有产权的，是真正长租的。90方当中可以卖到2万，180万如果按照租金，按照5个点来讲，租金需要8000元/月，基本上要短租就很难。但如果只是一个房地产属性就很难，如果说把养老的服务加进去，一个普通的养老公寓，30多方的酒店式公寓的房间产值可以做到1万2元/月，这1万2并不是规格很高，就是普通的酒店式公寓，这基本上等同于国内民族品牌，就相当于开元这样品牌单房的收入了，这得益于我们对它的服务。

汪小美 04-23 20:22

   主持人：接下来请斯维登分享，度假式的品牌公寓会不会和长租公寓不一样？类似集中式或者是分散式常规品牌公寓的业态模式，后期会不会介入或者已经介入了？

   斯维登代表：首先非常感谢乐居给大家提供了这么好的平台，让业内的人士有这样的交流机会，首先谢谢。

汪小美 04-23 20:22

   主持人：刚才周总说比较晚进入这个领域。但就像汉嘉陈总说的目前全国的排队还没有出来，湾流进入杭州市场，杭州业内非常关注，之后都去参观和了解。湾流有和政府合作的长租公寓产品系，今天现场来到现场有一家长租公寓的品牌比较特殊就是宁巢，这个是2017年开始，我们也请宁巢的代表进行分享。

    宁巢代表：非常感谢新浪乐居。我们公司是2016年12月份成立，我们是会展旅业公司，大金球和G20酒店都是我们公司的资产。一般品牌公寓都是和酒店合作，前期我们有很多品牌公寓和我们谈，但我们想做杭州第一个吃螃蟹的，所以打算自己经营。目前我们在三里亭，第二个是在武林广场这边。后期也是以自己拿地，希望国企可以参与长租公寓，可以更规范化的发展。

    另外在租金方面，我们租金的性价比比较高，可能也想给在杭的年轻人做一些舒适的、性价比比较高的住宅，也希望能够和大家多分享、多交流、多学习。

汪小美 04-23 20:22

    主持人：刚才我分享当中提到很多中介型的品牌，像我爱我家，虽然它有中介，但并没有把中介和租赁彻底的分开，我感觉链家和中介体系完全是两波不同的团队，在杭州的驻守人员比较多，说明他们在长租公寓发展的决心比较大，不愧是目前全国市场量上排第一位的企业。相信明年在杭州市场也会有集中的发力，目前主要是分散式。

    之前和湾流的老总交流过，我们和所有的运营方交流过程中，和十家品牌谈是很正常的事情，也可以我们分享一下，你们在杭州市场进入的过程中，所碰到的一些痛点，包括我们在杭州市中心第一个产品落地之后的感受。可以和我们分享一下！

汪小美 04-23 20:22

    陈稼：接下来把话筒交给自如的夏总。自如做分散式非常有优势，目前是全国排第一，我想听一下夏总2018年自如的情况。

    自如代表：首先很高兴在这里和大家做一次交流，自如2017年进入杭州领域，目标很明确，是希望做专业的公寓机构，现在在全国做了六年，拥有120万自如客，进入杭州是去年4月1日正式进入，现在的状况是杭州所有城区都有自如房源，现在我们开了整租和合租的房源，覆盖全城。

    2018年的目标比较明确，因为自如一直在用户上投入很多，所有用户投入就是我们希望投入好的产品给用户，这个目标没有变，2018年全力为杭州自如客和业主提供好的产品和服务，同时以一个比较快速度的进行发展。现在的情况是所有的公寓房都是分散式，2018年我们也有计划在杭州落地一些集中式的公寓，希望能够给大家带来更多的产品。

汪小美 04-23 20:22

    主持人：接下来把话筒递给未来域的鲁总。群岛和麦家都是杭州本土的，未来域是来自南京的长租公寓品牌，在南京已经做得非常好了，在杭州深耕两年多了。

   鲁雪雅：各位好，我是未来域杭州的的鲁雪雅。未来域成立于2010年南京，因为南京的租赁市场发展比较早，所以未来域在南京创建了第一家，是由几个地产基因的老总从万科出来以后做了未来域的品牌，是2010年。杭州公司是从2016年进驻杭州，现在在杭州目前的发展规模是在800间左右，预计到2018年我们会在5000间左右。整个未来域八年的发展过程中，未来域经历了三个阶段：第一个阶段，就像麦家曾总说的二次改造开始，整体拿房、装修、出租，经历了五年，踩了不少坑。到了2015年，资本市场比较冷淡了，2015年开始未来域开始转型。在杭州市场的定位是走轻资产的路线。什么是轻资产？就是不再进行重投，可能和有房源资源的地产开发商或者政府合作，采用比较轻的模式发展。我们在杭州做了保亿青晨的项目，这个项目比较好，G20开始之前，地产市场并没有那么好，通过我们对产品的改造和营销的促进，又趁着G20的风，他们的销售非常好，物业的增长情况也非常好，现在酒店式公寓的二次销售，在我们的产品打造上给予了很好的结果。

    二手房的市场只要是未来域的房子，无论是出租还是出售都非常好。对我们来说，我们为地产开发商增加了物业保值增值的能力，增加了价值的投资回报率。目前我们签了30多个项目，南京居多。

    因为地产开发商没有像对外媒体报道那么多，但还在不断的收取房源过程中，我们发现地产开发商的房源量大，但可控性不强，因为地产开发商卖给小物主，他们可能要二次转卖了。对我们来讲，地产开发商的房源可控性没有那么强，所以我们到了第三个阶段。2017年我们加入了新光，我们的大股东是新光集团，新光集团下面除了有房产开发，有房地产经纪人的公司，我们做了重组。充足过程中，我们就把长租公寓到后期金融做了整合，2017年的模式就变为轻重资产结合变为“自持+重资产+运营”的模式。

    2018年我们在杭州的规模，刚才说了会到5000间，我们不是走规模化的路线，还是希望能够实际工作的为城市青年提供具有高性价比的居住场所。这就是未来域杭州还有未来域整体的发展情况。谢谢！

汪小美 04-23 20:22

    主持人：接下来把话筒交给麦家青年公寓的曾添。目前长租公寓一般的管家两到三位，甚至更多。麦家更加注重科技型的开发，它可以做到公寓里只有一位管家就可以完全日常的管理。我觉得曾总也可以和我们重点分享一下。

汪小美 04-23 20:22

   主持人：我们就从王欢总这里开始。王欢总是群岛的代表，之前走访王欢总说目前把目光聚焦在杭州市场当中，目前可以和我们分享一下对品牌的寄语，以及接下来的发展方向。

汪小美 04-23 20:22

    主持人：谢谢陈总的分享！我们这次活动特邀汉嘉机构，还要感谢赞成中心，特别感谢善邦电子和科技nono lady。像我们这样的平台活动，能够顺利的组织和完成，一定要感谢合作伙伴对我们的支持。

    今天的主题是恳谈会，今天的重点还是要放到后面，今天来到现场的各位嘉宾朋友的相互交流。今天开场的时候，没有介绍今天到场的企业代表，在这里可以和大家分享一下。主要是三部分，第一部分是品牌公寓，包括了未来域、麦家公寓、舒格公寓、湾流国际、享居驿、群岛、宋都长租公寓、自如、斯维登，开发商代表有中节能、中梁地产、阳光城、融创、开元物业、旭辉地产、新天地等等。

    一会儿交流的时候，各位的品牌掌舵人是主发言人，如果地产商朋友想交流，也欢迎大家积极的分享和交流。

    除了开发商朋友之外，现场还有陈总代表的汉嘉机构，以及建信住房服务，以及世邦魏理仕。我们可以当面建群。

汪小美 04-23 20:22

    三、核心思考

    最主要的是讲讲背后的核心思考。我们认为做这个市场必须有核心竞争力：

    第一大核心竞争力，运营能力&品牌价值。我觉得现在大家那么大的投入到这个市场当中，也是为了把自己的品牌IP建设好。因为品牌的IP建设好以后，就意味着以后可以在资本市场上获得更多的青睐，获得更多的投融资的可能性，底盘有可能会扩大。而在这块，还没有江湖座次排出来，而且江湖座次按什么排，运营一段时间之后，可能会按规模排，也可能按单价。但我觉得这对在座的各位都很重要，因为就是要把品牌IP做好。这确实会和刚才讲的人群的故事线也好，和我们做的公共配套有比较大的关联度，因为如果没有这些故事进去支撑，这个品牌在市场上的辨识度就没有那么高，这也是相对比较客观、比较正确的路线。

    我们经过研究，发现客户对品牌偏好只能在一定程度上实现，他最关注的还是地段，就是距离上班的远近，有些群体认为只要租房，只选择15分钟或者是打死不会超过30分钟，只要在半径没有这个品牌，也会屈就，他没有买房的偏好度。所以，很重要的是选址，如果要把这件事做深做大，在选址上要提前布局，要想好要做到怎样的江湖地位，要在选址上做好怎样的布局。

    第二大核心竞争力，资本运作能力。今天有银行的代表，而且银行这边可能会给这个行业带来更多的想象力，包括现在也有租赁贷的新生事物，而且租赁贷就我们目前的理解，主要还是贷给房屋运营方或者是本身想贷给房屋所有者，但可能是通过运营方做一定的运作，并不是贷给付租金的租客，因为本身的信用担保各方面不是很足。所以，如果这方面能够走通，可以缓解大家很多的压力。

    一方面租客选择的半径很小，另一方面租金，因为和买房不一样。对租赁市场而言，可能不存在这样的逻辑，对租客来说，一个月涨了100块钱很明显，涨了200块钱就要搬地方了。所以，一定要做高端人群一定要在高端人群的区域，并不是配得好高端人群就一定会过来，这和卖房子是完全不一样的市场。所以，如果要做高端市场，就要更加慎重的选择有高端人群的区域。

汪小美 04-23 20:22

    二、杭州市场

    就杭州市场，我们还是看一下对杭州租赁市场的解构。政策上就不讲了，整体上它的利好比较明显。杭州城市的吸引力已经在显著提升，在G20之前就表现得比较不错，目前已经进入更加升级的阶段，人口增长的速度对人才的吸引力在很多排行榜上都是排名第一。而且在西湖、江干、拱墅、滨江等外来人口占比比较突出，杭州人口比例里，最年轻的是滨江区，18-45岁的人口占比最多。

    如果按照30%左右预计租赁市场的份额，然后再按照1.5人/间算间数，市场规模有144万间，这是大致的推导。

    另外，从目前能够拿到的一些数据可以看到二手房和租赁市场的交易量以及价格，应该说都处在快速增长的过程中，尤其是2016-2017年。包括租金上涨的原因，我们也做了一些分析。现在不仅是住的功能在上涨，其实写字楼的也在上涨。如果租金上涨的原因主要是拆迁造成的，因为现在杭州拆迁力度特别大，造成很多城中村集体消失不见，以前住在城中村的人被迫很痛苦的往外迁，现在有很多人已经住到塘栖了，以前可能住在九堡附近，随着拆迁的变化租金也水涨船高。我看到写字楼的租金在上涨，高端人群的涌入，消费也在增长，供需也存在短缺。

    我们也把租赁市场的供应和需求做过一个整体的细分市场对标，就是说在物业类型里，可能会有商业物业参与到市场当中，形式是一些高端的商务式公寓以及酒店式公寓，会有住宅，会有工业用地，有公租房。租房的主力军还是以毕业不久的大学生，工作1-3年、普通白领、高级白领，还有商务派驻的群体。我们做这个市场会抓住关键点，很多是做规模，规模做大，成为市场上的认知。还有就是出奇兵，就是做很小的细分市场，能够在细分市场里做出自己的特色，这也是很容易在市场上扬名立万的事情。就像开发住宅一样，在市中心开发一个特别功能的住宅，即使面积不大，也可以扬名立万。虽然市场爆发很快，但目前为止还没有出现一个领军型的企业，在长租公寓市场里江湖座次还没有排好，很多企业还是有机会的。

    我们大概算了一下背后钱的规模做了一些简单的估算。我们都做过盘点，杭州市的一些拆迁、安置、公租房。简单过掉。里面的梯队关系比较重要，目前租赁市场酒店式公寓反而是相对比较高端的存在，现在大家在做的长租公寓还是处在第二梯队，第一梯队还是新交付的酒店式公寓，然后才是长租公寓，后面才是住宅，再往后是农民房。

    长租公寓里，我们也做过一些趋势上的研究，这就不用说了，刚才陈稼已经分析过，集中式、分布式，目前都做了一些对应。我们认为目前由中介商转型，中介商转型手上最大的资源是客户，开发商转型最专业的就是房型装修的效果或者是投入，都会把握得比较精确，另外还会有个别酒店转型和其他的外来资金进入的，可能就各自有各自的一些优势。

    因为它背后有不同的代表。是按什么维度的市场，基本上是划分为三个档次。另外还有居住属性和社交属性，社交属性会被拿出来做很重要的故事线，我不知道有没有小米优+这在长租公寓当中是非常重要的例子，它被关注是因为带着互联网思维和颠覆思维，在这个领域首先讲的是三不租，它对它的人群有限定，带小孩的不租，不爱群体活动的不租，超过多少岁的太老也不租，它会形成人群标签，会以玩标签或者玩其他的方式带来这种东西，顺着这个思维，大家都会把社交性做起来，包括公共配套的东西，包括经常性举办的业主活动等等，把人群背后带来的一些潜在的资源做一些挖掘。所以，现在一方面致力于房产品质，居住的舒适度，另一群是聚焦于社交属性，未来科技城的梦想小镇的优+公寓感触还是比较深，它的公共空间比较大，社交属性比较好，但内部空间的品质还是比较一般，尤其是地产做习惯了看下来比较一般，但它有相对自我的定位，走的是这样的模式，所以这样下来有这样的细分市场分析它。

    所以，整体上把这个稍微做了一些金字塔的归类，长租公寓处在第二档。当然目前已经有一些超过了这些主流价位了，但主流的是这些。  

汪小美 04-23 20:22

    一、国际对标

    为什么要做国际对标呢？我们是想看从国际上长租公寓或者是租赁行业能够走到什么程度，或者说现在有时候碰到一些个案，也会想国外会有一些比较高端的租赁式公寓，为什么国内只有个别城市比较可以，很多城市还在萌芽当中，其中的原因到底是什么。所以，我们对标了美国、日本等案例。

    从市场基本面来看，美国市场和整个社会结构和经济的变化非常相关。它的房屋自有率是在60%左右，一直比较稳定。租赁人口在整个人口当中占35%左右，其实和很多国家对标下来可以发现30%左右的比例，确实是很多大城市租赁人口所在的水准。整体的租金收入有3万亿的规模，而且仅在美国就有5000亿人民币左右的规模。他们整体的租赁回报率，也就是租售比相对比较高。

    另外，整体的经济发展，包括次贷危机对整体租赁市场造成的影响也非常大。住房自有率在次贷危机之后有明显的下降。出租结构上，很明显的可以看到租赁人口主要分布在大都市，其实很多国家都是这样。就是因为大城市、大都市才需要一些流动人口承接租赁市场，而一些乡村或者一些相对不发达的地区先天就没有这样的基因，所以做这个行业就不能往低级别城市扩张的路线，先天就注定了。

    在美国的企业当中，他们已经越来越多的选用了REITS，就是在金融层面一定会选择金融产品，在政策保障上，不管是租赁群体也好，还是运营的群体也好，它的保障程度还是比较不。但是，它的租赁门槛是不低的。低收入的群体就算是租长租公寓，租赁也是越来越困难的情况。所以，整体上社会有一定精英阶层人口，受教育程度比较高，也在租赁。所以，我们就形成了一种印象，国外租房子的人比较多，不一定选择买房，可能也和这个原因有关系。

    整体上，在租赁的房源上，美国的政府虽然提供租赁市场的交易，但在税收、法律和监管上都比较全面的支撑和保障，供需双方都不会担心法律漏洞和监管带来的风险。在国内，我们觉得因为租赁市场长期是比较自发的市场，政府对租赁市场的监管比较少或者比较难监管，尤其是个体上往外出租比较难，会出现保障不够的感觉。在美国发展这么多年以后这种情况是存在的。

    看一下日本。对日本的总结是庞大而温和，租赁房房屋达到空置房屋达到35.5%，租赁人口但27.2%，房租收入占比仅为11.24%，但日本老龄化趋势明显，租金上长期来讲也逐渐下降的趋势。但机构运营比例非常高，虽然有很多个人房源，也有单位的房源，但包租比较高，都有统一的机构包租出去，也有统一的机构运营，机构运营达到了80%以上，租赁客户到市场上租赁，80%会遇到大型的租赁机构，个人只占20%，这和个人的引导等各方面有关，老龄化已经影响了各个方面，60岁以上的房东已经占了60%，这个社会的老龄化程度相当高。

    租客里单身租客比例超过50%，在这方面，单身租客在很多国家情况都类似。它的特点就是公司运营的租赁模式，而且租期一般比较长，对租客的保护做得比较好。而且它发展很多年了以后，日本人做得比较细，有些公寓个性特别突出，会把它包装成专门可以养宠物，或者可以专门不能养宠物，而且会有很暖心的小细节设定，这是他们比较擅长，这是日本的模式。

    他们的租赁市场发展比较早，包括长期租赁和交易市场是同时发展，租赁住房结构也比较多样化，目前它也是我们研究的几个国家里，机构运营占比最高的一个城市。

    另外就是香港，香港市场租金水平相对比较高，超正常水平，租赁人口占总人口大概超过了四成，在这个寸土寸金的城市里基本上压力比较大，住房自有率仅占了50.5%，而且私人住宅的出租比例这几年不断上升，租金收入和回报率也相对比较高。但是后面房价也涨得比较快，和房价比还不是很高，但绝对值相当高。

    在出租上，政府的公屋占主导，租赁市场日益分化明显，低收入群体向公屋转移，而且租赁市场都是比较高价格的租赁产品，它的租售结构先天设定有关系。这是香港模式的发展。

    其实公屋的建设应该是它的代表，它阶段性的解决了一些历史性问题，解决了城市里土地和人口发展的主要矛盾，保障社会的低收入阶层。

    另外是新加坡。新加坡更特别，它基本上没有什么租赁市场，就是以组屋为主，私宅为辅，租赁住房占比不到10%，政府配售组屋占70%，政府对市场的设定非常关键。如果政府可以把相应的人群做一些疏导的话，市场还是可控的，差别还是非常大的。

    中国的租赁市场的话还是要从近期的政策来看，现在对整个租赁市场发展来讲，政策优势已经是历史上最为集中，也是刺激性最良好的阶段了，都在大力的鼓励租赁市场的发展。而且现在是提房地产租售并举的机制，以后是要建立长效机制，影响会比较深远，但影响深远的政策并不是立竿见影的。我们也盘点了其他城市的政策，大家可以简单了解一下。因为今天在杭州，杭州的一些政策更重要一些。

    从政策的导向上讲，各个城市都有一些关于租赁市场的未来规划，杭州也有，在土地租赁或者是人才房方面都有一些影响，仅仅一线城市未来五年新增租赁住房，仅仅租赁，从土地市场来看就会超过200万套，这也是相当重要的增量。

    从这个市场本身来讲，其实庞大的中低收入群体的租赁市场，供需问题比较突出，也就是说现在市场上建了那么多房子，不管是买或者一部分租一部分不租也好，但租赁市场缺口都是很大，哪怕按照30%的比例框一框，整体上中国的租赁市场的整体交易额还只能占7%，包括租赁人口占总人口，统计出来目前也只有11.7%。为什么它没有？并不是说它没有这么多人，是因为现在的物业上没有那么多的租房机会，缺口还是比较大的。

    另外就是前景，大致估算一下它的前景。因为随着人口规模的上涨，以及大城市的人口吸引力一直在不断的增加，在全国可以预见3-5万亿的规模。整个房地产的模式也从销售市场向租售并举的过渡。

    通过这些对标可以发现，整体上中国和这些国家进行对标，我们可能要经历从以前被动的租房，以前没有房地产都是租房，而且还是分配的租房，到后面的买房自住，可能未来某段时间会实现主动租房，但它仍然有一定的市场份额，但不会太多，或者会比较慢。整体研究下来，我们会觉得尤其是我们目前做租赁市场的长租公寓，可能没有太多东西是从无到有，因为租赁市场一直存在，客群也一直都在。包括他们选择房源过程中的标准都可以抽离出来，可能一小部分可以以租代售，以后租售并举，可能有一些群体选择主动租房，但这还需要积累。还有就是目前杭州市场缺少的高端租赁市场，它也是未来可能出现或者被谁抓住，但目前还是占比比较小的现状。

汪小美 04-23 20:22

    今天的重点还是要请汉嘉咨询的副总经理陈焕春总跟我们分享一下他对整个长租公寓市场的间接。他今天给我们带来的主题是《掘金租赁市场你准备好了吗？》，有请陈总！

    陈焕春：非常荣幸，因为我们针对长租公寓这个市场也做过一系列的研究，今天拿出其中一些研究的成果和大家谈一谈长租公寓研究下来的心得。整体上分为三部分，这三部分是我们做了长期研究以及个人的心得。

汪小美 04-23 20:22

    主持人：非常感谢叶总的分享！接下来就进入今天的主题当中。接下来这个环节由我和大家简单分享一下在2017年10月到11月期间，由杭州乐居和乐居财经一起做的一组关于杭州长租公寓市场的深度调研。

   在11月和12月期间，我们一共走访了9家杭州的长租公寓品牌。其中有很大一部分今天来到了现场，分别是爱上租、我爱我家的相寓、链家自如，不同的色块代表了不同的资方，爱上租和相寓和自如都是中介，万科泊寓、朗诗寓、群岛、未来域、麦家、湾流，湾流是一家创业企业，今天杭州公司的老总也来到了现场。我们一共走访了这几家品牌企业。

    我们来看一下整体走访之前的大背景，可以说在很多媒体的概念中，我们喜欢把2017年称之为长租公寓的元年，这一年当中，一方面是政策的倾斜，另一方面资本和资金也陆续到位，到年底的环节当中，我们也看到越来越多“国家队”进场了，可以说在这样的大背景下，我们才称之为这个行业是风口行业。目前长租公寓主要进入的是一线城市和强二线城市，杭州也是各家长租公寓品牌抢占的主要市场。

    目前市场上在长租公寓的市场上覆盖了全客户，更多产品以小户型为主。包括这次我走访了杭州各家长租公寓的品牌，他们更多的精力是对于小户型产品的打造上。比如说万科泊寓最早从深圳开始，因为深圳的城市环境，所以它的户型基本上是超小户型，甚至大部分都是20方-30方之间。目前杭州市场的户型稍稍做了一些调整，目前杭州整体的定位都有一些调整。

    今天来到现场有一半是地产商，我觉得明年的长租公寓市场方面，地产商一定会大展身手的。

    这次主要的调研方向分为全国市场和杭州市场两方面的布局，在全国市场当中，主要了解到的是他们的创建城市、目标、规模以及产品类型和持有方式。创建城市基本上都是刚才讲的一线城市和强二线城市当中，目前规模除了小部分，像群岛，非常明确现阶段主要是注重杭州市场之外，其他大部分调研的品牌公寓是刚才分享的一线城市和强二线城市的目标相一致。

    之前我们会对品牌房企做长租公寓有一些误解，现在市场上调研的情况是像朗诗寓等很多地产商为背景的长租公寓品牌还是选择轻资产的持有方式。目前市场上，看到今年土地市场的租赁配比才刚刚出来，大量的自持部分应该是在明年或后年上线。相信对于大多数的长租公寓品牌来说，可以是轻资产运营，肯定更愿意选择这样的方式。

    产品类型方面，自如或者是爱上租，更擅长的是以散租形式，因为这本身是他们原来持续的业务。我爱我家的相寓虽然有这样的品牌，但前期调研当中，他们告诉我运营团队仍然是同一波人，因为本身涉及到人员成本等各方面的因素。所以，这样的长租公寓品牌现阶段对中介企业是未来的发展方向，但在具体的运营当中，也会对成本进行非常慎重的核算，所以也会出现目前这样的情况。

    这是刚才讲前期调研过程中主要的调研类型，在杭州市场，重点看这些企业的入杭时间。今天是真正长租公寓产品投入第一年，现有产品方面，中介企业的产品更全面，集中式和分散式都有，而资本进入或者是酒店业、地产业更多的是产品进入的原则。目前产品定价是以小户型为追，但像群岛、湾流，目前在杭州市场上针对白领的产品会首先亮相，有一部分原因是树立品牌和标杆出现。租期标准和招租方式，目前市场上的现有品牌方式相对比较统一，像三个月、六个月、一个月。招租方式上，目前还是一个痛点，因为相对我们自己建立的APP，影响力还没有到一定的阶段，我看到自如也在公交车上做广告，希望以此吸引客户。绝大部分还是通过现有的门户网站进行招租，像口碑或者是类似于我们这样的平台。再看看装修标准，就是根据不同的产品定位了。

    不同的背景下，其实对产品的把控有不一样的优势，中介背景更擅长于分散式的管控，现在自如在杭州的产品也只有一种，明年应该会选择更多的在杭州市场亮相。

    房企背景更加注重产品的展示，在产品的展示上非常愿意花钱。包括后期实际的运营过程中，消费者的体验感也比较好。其中一家品牌房企的公寓，之前做了调研之后，我的朋友马上就入驻了，到目前为止反馈体验感相当不错。

    在资本方面，湾流周总也在现场，我发现他们更注重服务体系的完善，会更加把精力放在整体运营之后消费者所享受到的赋能内容，如果是杭州的客户，如果出差，可以在湾流享受他们的公共空间。酒店方主要是以运营上有优势。

    总体来讲，我们所感受到的是2017年确实是占领杭州市场的风口，有大量的品牌公寓发展相当不错，像爱上租或者是群岛。前期调研阶段，大部分的品牌公寓，包括没有亮相，处在集中装配的阶段，明年上半年一定会有大量的房源进入市场当中。可以说就引出了第二个问题，杭州市场明年上半年会不会出现价格战的情况。虽然杭州市场整体租金水平上半年和下半年相比非常厉害，其中一部分是因为杭州拆迁力度很大的原因，但长租公寓品牌的代入也有很大的原因。

    第三点，虽然我们说长租公寓整体行业资产还是偏重，但在重的当中，大部分的品牌公寓还是愿意挑选相对轻的方式，但对开发商来说没有办法，未来一定有很大的自持在里面。

    第四点，我要和大家分享的是我们发现长租公寓的金融化越来越明显，今天来到现场还有建行的朋友。前两天，麦家和建行已经达成合作了，相信在场有很多品牌在和建行谈合作的过程中，明年金融化的表现应该会在长租公寓市场当中有很明显的体现。

    还有长租公寓的出现，很大程度上承担了一定的社会责任。除了做商业以外，很多也是和政府在进行着前期的接洽和合作，包括明年湾流就有这样的产品会体现在市场上。我觉得，也是做企业回馈社会很重要的企业责任。

    最后，我想讲的是我们可以在拓客渠道商方面，大家可以重点分享一下。目前来看，其他渠道还是稍微有点窄，所以需要更加有力的平台来做这件事。

汪小美 04-23 20:22

    主持人：现场的各位来宾，大家下午好！现在是北京时间下午两点整，这个时间可以准时开启2018年“寓”见美好品牌公寓新年恳谈会。个人也非常欣喜，过年前，大家都非常忙碌，今天大家准时来到现场，我要代表主办方杭州乐居以及乐居财经对各位来宾表示衷心的感谢，谢谢各位！

    今天活动开始的时候，我要介绍一下杭州新浪乐居以及乐居财经的负责人叶小伊总，他要和我们分享一下我们2018年的发展。

    叶总：今天真的特别开心，年底大家都忙着各种年会，出乎我们的意料，大家都非常准时，本来预计这个会场是25-30人左右，现在已经椅子都不够了。刚才陈稼介绍了我们在前期做的一些工作，长租公寓是今年乐居财经推出的选题系列的解读，这边先简单介绍一下乐居财经。

    之前大家对乐居的认知更多的停留在新浪乐居，新浪乐居从2008年到现在建站一直做B端和C端非常专业和及时的资讯服务。为什么推出乐居财经呢？是因为大家看到我们做业内的很多话题和内容的东西，是建立在政策或市场的基础上，乐居财经就是我们联合新浪财经和克而瑞今年打造的首个地产财经的信息平台。之后我们会推出更多和地产，包括和业内应关注的话题。

    说到长租公寓，之前我们只是作为一个内容的选题在推进，采访了之后才发现长租公寓的系列采访下来，我们只是看到了冰山的一角，不管是横向来看，今天在座有很多之前一直在做租赁行业的中介，现在慢慢开始探索到租赁行业的开发商，我觉得开发商在长租公寓的领域，虽然现在有很多的政策要求，实际上大家也是有意的往这个方向做一些探索，这也是为什么今天有这么多开发商希望来到现场参与活动的原因之一。

    纵向上看，不管是政府，上次我们也和政策在聊，杭州的蓝领公寓马上开始启动了，这也是慢慢作为目前最热门，以及大方向上要做的东西。所以，今天我们有这样的机会，把各个模式的、各个背景出身的，或者涉及到整个产业链、生态链的人都聚集到一起，也是希望有这样的机会，让大家一起讨论长租公寓，或者说长租公寓只是其中的一部分。今天还有建行的朋友，还有资本方，包括我们在智能家居相关的，带动了租赁行业的生态链非常庞大的体系做一些绵薄之力。今天希望大家通过短短的时间有所收获，后期我们会在相关的线上线下继续关注目前最热门的IP话题。谢谢大家！

汪小美 04-23 20:22

恳谈会现场座无虚席！足可见大家对长租公寓、品牌公寓的关注度非常高。

汪小美 04-23 20:22

汪小美 04-23 20:22

2018杭州品牌公寓新年恳谈会已正式开始！

汪小美 04-23 20:22

嘉宾陆续签到到场。

汪小美 04-23 20:22

离恳谈会正式开始还有一会儿，今天的与会嘉宾来的都挺早。